Средний чек: что это, как посчитать и увеличить

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.. ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций)

Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

• Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
• Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
• Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
• Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

• помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
• увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
• позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
• дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Что делать дальше

Знание LTV клиента — что это дает, помимо выработки стратегии дальнейшей работы с конечными потребителями? Есть много вещей, которые можно анализировать, отталкиваясь от этого показателя. Вот некоторые из них.

• Прогноз будущих сценариев для бизнеса. Что, если вы увеличите удержание клиентов на 5%? Или если 10% ваших клиентов потратят на 10% больше? Даже если у вас есть текущие данные всего за 6 месяцев, это хорошая отправная точка. Анализ поможет принять обоснованные решения и, в конечном итоге, построить более прибыльный и стабильный бизнес.
• Оценка устойчивости вашей бизнес-модели, проверка правильности распределения времени и ресурсов между приобретением новых и удержанием существующих клиентов.
• Точный выбор наиболее прибыльной воронки продаж. Проведите расчет Customer Lifetime Value по каждому возможному варианту. Это поможет увидеть, какие клиенты являются наиболее ценными в долгосрочной перспективе.
• Оценка успешности инвестиций в маркетинг для удержания клиентов.
• Выбор того, какие скидки предлагать потенциальным покупателям.
• Обоснование политики компании в области возврата денежных средств или обмена товара и во многом другом.
• Просчет суммы инвестиций в привлечение клиентов. Это тот бюджет, который вы готовы потратить на привлечение клиента. Полезно знать истинную рентабельность этой активности. Особенно, если при первоначальной «покупке» вы понесете убытки, но в долгосрочной перспективе получите прибыль. Такой подход отличается от обычных расчетов, которые обычно основываются на марже от первой продажи этому покупателю.

Несмотря на очевидные преимущества знания точной пожизненной ценности клиента, данные Harvard Business Review говорят, что только 5% компаний фактически измеряют ее. А это означает, что если вы начнете делать это сегодня, то завтра получите значительное преимущество перед конкурентами.

Формула для подсчета среднего чека

Для того, чтобы посчитать средний чек, потребуется
использовать следующую формулу:

Важно! Если Ваш тип бизнеса имеет ярко выраженные сезонные
периоды, то рекомендуется считать показатель отдельно для каждого этого
периода

Пример №1

Магазин детских кроваток имеет следующие данные:

• Количество покупок: 15
• Общая сумма продаж: 225000

Средний чек в данном случае равен:

225000/15=15000
руб

Пример №2

Соответственно, искомое значение будет равно:

№1=10000/50=200 р

№2=25000/20=1250 р

№3=60000/25=2400 р

№4=30000/15=2000 р

Общий показатель=(10000+25000+60000+30000)/(50+20+25+15)=125000/110=1136
р

Как кредиторы используют LTV

Коэффициент LTV – лишь один из факторов, определяющих право на получение ипотечной ссуды , ссуды под залог собственного капитала или кредитной линии . Однако он может играть существенную роль в процентной ставке, которую заемщик может получить.

Большинство кредиторов предлагают соискателям ипотечных кредитов и жилищного капитала самую низкую процентную ставку, когда их коэффициент LTV составляет 80% или ниже.1  Более высокий коэффициент LTV не исключает утверждения заемщиками для получения ипотеки, хотя проценты по ссуде могут повышаться по мере увеличения коэффициента LTV. Например, заемщик с коэффициентом LTV 95% может получить ипотечный кредит. Однако их процентная ставка может быть на полный процентный пункт выше, чем процентная ставка, предоставляемая заемщику с коэффициентом LTV 75%.

Если коэффициент LTV превышает 80%, от заемщика могут потребовать приобрести частную ипотечную страховку (PMI) . Это может добавлять от 0,5% до 1% к общей сумме кредита на годовой основе. Например, PMI со ставкой 1% по ссуде в 100 000 долларов добавит дополнительно 1000 долларов к общей сумме, выплачиваемой в год (или 83,33 доллара в месяц). Платежи PMI требуются до тех пор, пока коэффициент LTV не станет 80% или ниже. Коэффициент LTV будет уменьшаться по мере того, как вы выплачиваете ссуду, и по мере того, как стоимость вашего дома со временем увеличивается.

В целом, чем ниже коэффициент LTV, тем больше вероятность того, что ссуда будет одобрена, и тем ниже, вероятно, будет процентная ставка. Кроме того, как заемщик, менее вероятно, что вам придется приобретать частную ипотечную страховку (PMI).

Хотя это не закон, что кредиторы требуют 80% LTV, чтобы заемщики могли избежать дополнительных затрат на PMI, это практика почти всех кредиторов. Исключения из этого требования иногда делаются для заемщиков, которые имеют высокий доход, низкий долг или большой инвестиционный портфель.

Как увеличить средний чек в магазине: общие правила

Существует несколько методов, помогающих среднему чеку расти с каждым месяцем:

1. Вознаграждение за покупку;
2. Товары в пачках (мелкий опт);
3. Перекрестные продажи;
4. Работа продавца с каждым клиентом;
5. Более яркая презентация товара.

В программе «Бизнес.Ру Розница» можно создавать дисконтные и бонусные карты, устанавливать автоматические скидки, анализировать продажи, прогнозировать прибыль и многое другое. Попробовать возможности программы от Бизнес.Ру можно прямо сейчас >>

Ниже разберем каждый из перечисленных методов на примере разных магазинов.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

1. Использование карт лояльности и подарки – классический пример вознаграждения клиента в магазине продуктов. Можно начислять больше бонусов за более крупную покупку, как это делает «Пятерочка». Сюда же отнесем выдачу фишек и получение скидки на товары за фишки. Например, если фишка выдается за каждые 300 рублей в чеке, то покупатель, набравший товаров на 270 рублей, будет искать, как добрать товар на 30 рублей.

Как увеличить средний чек в магазине одежды

1. Для роста среднего чека можно использовать бонусную программу: покупателям выдается карта, в которой накапливаются баллы за покупку (например, 1% при покупке на сумму до 2000 рублей, 2% — при покупке от 2000 рублей).
2. Акции, стимулирующие к большему числу покупок. Например, продажа футболок комплектом по три штуке. Часто такой способ, помогающий увеличить средний чек, используют магазины детской одежды, которая стоит недорого.
3. Предложение дополнительных товаров. Например, футболку со скидкой к джинсам.
4. Стимулирование консультантов предлагать более дорогие товары, премировать их за каждую единоразовую покупку дороже 5000 рублей.

1. Выставление более дорогих и эффектных товаров на манекенах.

Как увеличить средний чек в магазине: общие правила

Существует несколько методов, помогающих среднему чеку расти с каждым месяцем:

1. Вознаграждение за покупку;
2. Товары в пачках (мелкий опт);
3. Перекрестные продажи;
4. Работа продавца с каждым клиентом;
5. Более яркая презентация товара.

В программе «Бизнес.Ру Розница» можно создавать дисконтные и бонусные карты, устанавливать автоматические скидки, анализировать продажи, прогнозировать прибыль и многое другое. Попробовать возможности программы от Бизнес.Ру можно прямо сейчас >>

Ниже разберем каждый из перечисленных методов на примере разных магазинов.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

1. Использование карт лояльности и подарки – классический пример вознаграждения клиента в магазине продуктов. Можно начислять больше бонусов за более крупную покупку, как это делает «Пятерочка». Сюда же отнесем выдачу фишек и получение скидки на товары за фишки. Например, если фишка выдается за каждые 300 рублей в чеке, то покупатель, набравший товаров на 270 рублей, будет искать, как добрать товар на 30 рублей.

Как увеличить средний чек в магазине одежды

1. Для роста среднего чека можно использовать бонусную программу: покупателям выдается карта, в которой накапливаются баллы за покупку (например, 1% при покупке на сумму до 2000 рублей, 2% — при покупке от 2000 рублей).
2. Акции, стимулирующие к большему числу покупок. Например, продажа футболок комплектом по три штуке. Часто такой способ, помогающий увеличить средний чек, используют магазины детской одежды, которая стоит недорого.
3. Предложение дополнительных товаров. Например, футболку со скидкой к джинсам.
4. Стимулирование консультантов предлагать более дорогие товары, премировать их за каждую единоразовую покупку дороже 5000 рублей.

1. Выставление более дорогих и эффектных товаров на манекенах.

Как увеличить средний чек в магазине автозапчастей

1. Программа лояльности: накопление бонусов, а также небольшие подарки клиентам при крупной покупке.
2. Скидка на объем покупки. Клиент должен знать, что ему дадут скидку в 5%, если он приобретет товар на определенную сумму.
3. Перекрестные продажи. Например, если в магазин приходит клиент и просит купить масляный фильтр, то можно предложить ему масло. Если покупатель – женщина, то ей, возможно, придется по душе новый освежитель воздуха.
4. Маркетинг и рассылка о новых товарах постоянным клиентам. Необходимо узнать, какой автомобиль у каждого из них, и информировать о том, какие аксессуары для него продаются в магазине.
5. Подсказки на ценниках о применении этого товара. Не все покупатели хорошо разбираются в автозапчастях, и дополнительная информация им поможет.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

• определяем интересуемый период (день, неделя, месяц и т.д.);
• подсчитываем общую сумму выручки за этот период;
• выясняем количество чеков или других документов на отпуск продукта;
• делим выручку на число чеков.

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Даже упрощенная система налогообложения дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

• Сумма. Отражает ценовой сегмент, в котором из них работает предприятие или проект, а также позволяет создать портрет покупателя. Интересна в плане того, что дает возможность понять, приобретаются ли товары или продукты из всех представленных ценовых категорий.
• Число позиций. Чем их меньше в одном чеке, тем хуже для предпринимателя, особенно в тех случаях, когда у торговой точки широкий ассортимент (либо же это заведение общественного питания, подобные проекты).
• Степень лояльности. Анализ среднего чека позволяет делать выводы о том, с какой суммы можно предлагать клиентам бонусы, скидки, дисконтные карты.
• Сезонность. Рассмотрение информации, полученной со среднего чека, дает возможность корректировать ассортимент с учетом востребованности продукта в тот или иной период.
• Эффективность работы персонала. Этот параметр, неимоверно важный для каждого бизнес-проекта, определяется довольно сложно, в нем много субъективного. И именно анализ информации из среднего чека дает шанс адекватно оценить действия того или иного работника. Достаточно сравнить данные двух официантов за одни и тот же период или при одинаковых условиях загруженности зала в разные, чтобы понять, кто из них расторопнее. Также можно определить, предлагают ли продавцы сопутствующие товары, правильно ли сделана их выкладка в том случае, если в чеке к основному продукту не добавлено ничего из предлагаемого ассортимента.

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Расчет

Как уже стало понятно, значение состоит из суммы всех отдельных покупок за определенное время, которая делится на их количество. Это «усредненное» значение каждой покупки.

Пример: занимаясь продажей спиртного, можно иметь бутылки, стоимостью как 10 долларов, так и 2000. При хорошем обороте товаров покупать будут и те, и те виды спиртного. Средняя сумма их при этом будет равна сумме всех стоимостей, деленной на количество покупок.

Формулы расчета

Существует несколько вариантов его расчета. Это стандартный способ и способ с учетом дохода и расхода денежных средств.

Метод 1

Он заключается в том, что общая полученная сумма делится на количество покупок. Например, за три месяца магазин заработал 1 миллион рублей, а количество покупок составило 1,5 тыс. Следовательно, значение за квартал составит 667 рублей.

Важно! Этот способ позволяет высчитать выручку только по отношению к общему доходу. Если нужно рассчитать прибыть от каждого заказа, то на помощь приходит второй метод

Метод 2

Это более продвинутая формула среднего чека, заключающаяся в расчете с учетом затрат. Для этого берется доход от магазина, из которого вычитается расходная сумма и делится на количество покупок. В расходную сумму входят: аренда помещения, заработные платы сотрудникам,  налоги, любые другие затраты.

Если взять тот же самый пример, но вычесть из заработанного миллиона 500 тысяч расходов, то можно посчитать чек с учетом расходов, который будет равен (1 000 000 – 500 000) / 1500. Это будет равняться 333 рубля усредненной чистой прибыли за покупку.

Пример расчета для магазина

Вернувшись к первому примеру со спиртным и зная формулы, можно рассчитать средний чек. Например, если в одном отделе купили 110 бутылок за 15 долларов, в другом – 8 бутылок за 3000, а в третьем – 2 бутылки за 4000, то общая сумма покупок составит 110 * 15 + 8 * 3000 + 2 * 4000 = 33 650. Количество покупок (чеков) будет равняться  110 + 8 + 2 = 120.

Правильное расположение товаров

После деления 33 650 на 120 получится большой показатель в 280 долларов.

Устали от ограничений

В конце прошлой недели ресторанный бизнес работал на 65% от докарантинного уровня, отмечал 21 июня мэр столицы Сергей Собянин. По его оценкам, московский общепит уже в ближайший месяц практически полностью восстановится. С 23 июня открываются залы заведений — с учетом требований Роспотребнадзора по социальной дистанции.

Посещаемость заведений общепита возвращается к докризисным показателям, подтвердили «Известиям» в аналитическом подразделении «ЧекСкан Research». Очевидно, что люди, уставшие от ограничительных мер, устремились в кафе и рестораны при первой же возможности, отметил глава компании Владислав Вернигора.

Президент Федерации рестораторов и отельеров Игорь Бухаров сказал «Известиям», что предприниматели наблюдают серьезный всплеск спроса после снятия режима самоизоляции в столице. Правда, горожане ведут себя так, как будто вырвались из плена: они стихийно большими группами собираются на Патриарших прудах и Кузнецком Мосту, их сложно контролировать, отметил он. Например, люди не готовы соблюдать в помещениях специальный режим — надевать маски и перчатки. Хотя ответственность за исполнение новых правил экипировки гостей в общепите возложена на рестораторов, то есть в итоге эта проблема может создать серьезные риски для бизнеса, подчеркнул Игорь Бухаров.

к2

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Павел Бедняков

Как писали «Известия», московские летние веранды заполнились в первый же день работы. Рестораторы постарались расставить столики подальше друг от друга, но от посетителей пока отбоя нет, поэтому соблюдать дистанцию становится сложно. К выбранному месту нужно проходить в маске и перчатке, после этого средства защиты можно снять, поясняли «Известиям» работники заведений.

Московский общепит, однако, фиксирует снижение покупательской способности, поэтому рестораторы не могут повышать цены в заведениях: тогда люди просто откажутся ходить в кафе. Эти проблемы в комплексе приведут к серьезным последствиям: по оценкам эксперта, столичный рынок по итогам года потеряет в выручке более 12%, причем треть заведений вообще закроется.

4 книги, которые научат увеличивать средний чек правильно

1. Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

Нередко владельцы ресторанов не придают значения тому, что в этом бизнесе тоже очень важны продажи. А ведь именно они обеспечивают прибыль, а не безупречный сервис, отменная кухня и различные ресторанные «фишки».

В книге Михаил Меркулов объясняет это и помогает рестораторам посмотреть на менеджмент заведений общественного питания с другой стороны, опираясь на мировой опыт продаж. Полученные в ходе прочтения знания, безусловно, помогают повысить доходность ресторана, а в дополнение осчастливить его гостей и сделать мир чуть лучше.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

2. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Этот труд описывает наиболее эффективные способы увеличения продаж, позволяющие розничным магазинам сделать большой шаг в своем развитии.

• Как продавать каждую позицию дороже?
• Как обеспечить конверсию потенциальных клиентов в реальных?
• Как увеличить количество товаров в чеке?
• Как добиться увеличения повторных продаж?
• Как увеличить клиентскую базу?

• Как сделать рекламу продающей?
• Как найти эффективного менеджера по продажам?

На все эти вопросы авторы отвечают в книге «Розничный магазин. Как удвоить продажи».

3. Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2 выпуск)

В этом издании раскрывается метод увеличения продаж в аптеках, который позволяет сформировать рациональную покупку за счет дополнительных продаж ОТС – препаратов, БАД, ИМН и товаров FMCG. Также в основе предлагаемой технологии лежат алгоритмы экспресс-опроса покупателей при:

• выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
• синонимической замене Rx-препаратов;
• подборе ЛС по МНН.

Второй выпуск книги включает более 30 тем по новым наиболее актуальным клиентским запросам, в рамках которых автор рассказывает, как выстроить структуру продаж, чтобы добиться увеличения среднего чека.

Данное издание создавалось с учетом всех пожеланий аптечных бизнесменов и специалистов, на практике применивших рекомендации первого выпуска книги «Секреты среднего чека».

4. Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»

В этой книге освещаются следующие вопросы:

• Какие конкретные действия необходимо предпринять для увеличения прибыльности бизнеса.
• 5 основных секретов наращивания и удержания клиентской базы для такси.
• Способы привлечения водителей в службу такси.
• 3 главных элемента эффективной рекламы такси.
• Готовая схема действий, позволяющая увеличить прибыль службы такси вдвое за полмесяца.

Применив знания, полученные при прочтении книги, можно добиться роста прибыли и процветания службы такси.

Подводим итог: методов увеличения среднего чека разработано немало. В нашем материале мы рассмотрели те, которые можно применять для компаний из любой сферы – розничной торговли, услуг, онлайн-магазинов и бизнеса в сегменте B2B.

Но как понять, какой способ окажется наиболее эффективным конкретно в вашем случае? Никак. Надо пробовать различные методы. И чем больше технологий вы освоите, тем более вероятно, что ваш средний чек хорошо подрастет.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Формула LTV

Чтобы расчет пожизненной стоимости клиента оказался наиболее точным, он должен учесть четыре главных фактора, от которых она зависит. Полная формула должна оценивать:

• Срок, в течение которого пользователь остается клиентом компании.
• Объем выручки от него.
• Объем затрат, связанных с продажей товара.
• Риски стабильности денежных потоков.

Формула, включающая все эти компоненты, выглядит так:

Она ориентирована на бизнесы, работающие с любыми видами подписки: от абонементов до возобновляемых программ лояльности.

Показатели, которые используются в подсчетах

Разберем каждый показатель по отдельности.

MRR – регулярная месячная выручка

MRR — это сумма, которую клиент платит за 1 месяц подписки.

Для товаров и услуг по ежемесячной подписке MRR будет равен цене этой подписки.

Маржа валовой прибыли

Процент прибыли в выручке от единицы проданного товара (оформленной подписки). Рассчитывается по классической формуле:

Коэффициент удержания клиентов

Измеряет долю клиентов, которые остаются постоянными в течение месяца.

В формуле LTV он обозначает вероятность того, что клиент останется с компанией на следующий месяц.

Коэффициент удержания MRR

Доля дохода от возобновленных подписок в общем объеме потенциального дохода:

Для LTV этот показатель позволяет оценить, сколько месяцев средний клиент будет приносить компании доход.

Дисконт

Ставка дисконта характеризует упущенный доход, который могли бы принести «будущие» деньги в настоящем. Обычно за нее принимают средний процент по депозитам как наименее рискованным вложениям.

Теперь, когда все составляющие формулы LTV понятны, попробуем посчитать показатель на конкретном примере.

Пример расчета LTV

Возьмем условный фитнес-центр, годовой абонемент которого стоит 36 000 руб. Пусть его остальные параметры будут такими:

MRR = 36 000 / 12 = 3 000 руб./мес.

Маржа валовой прибыли = 40%

Коэффициент удержания клиентов = 90% (в среднем в месяц уходит 10% «старых» клиентов)

Коэффициент удержания MRR = 95%

Дисконт = 7,3%.

Тогда

Таким образом, каждый клиент за 10 месяцев своих тренировок приносит фитнес-центру примерно 8 780 руб. чистой прибыли. Разумеется, это слишком усредненный показатель. На практике LTV нужно рассчитывать для разных категорий клиентов и всех видов абонементов.

Альтернативная формула LTV

Популярна более короткая формула:

где

Показатель оттока клиентов = 1 — Показатель удержания клиентов

Для примера выше LTV получится равным 3 000/0,1 = 30 000 руб. Таким образом, это просто выручка, которую клиент приносит за весь свой «жизненный цикл».

Хотя эта формула гораздо проще предыдущей, она не учитывает два момента: оценку затрат и оценку рисков. Поэтому рекомендуется применять ее только для грубых предварительных вычислений – или в условиях недостатка данных.

LTV отвечает на один из главных вопросов контекстолога: «Сколько мы можем потратить на приобретение нового клиента?» Если у вас есть доступ к данным о клиентах рекламодателя, обязательно рассчитывайте этот показатель.

С ним вы всегда будете знать, насколько выгодны вложения в рекламу, и сможете оптимально распределять бюджет между разными сегментами пользователей.

Что важно запомнить

• LTV — это важная метрика, с учетом которой компании могут разрабатывать эффективные стратегии по маркетингу и продажам, ставить KPI.
• Каждая компания сама определяет, какой LTV для нее хороший. Нормативных значений у данной метрики нет. Главный критерий — клиент должен приносить доход.
• Понять, насколько эффективную модель взаимоотношения с клиентами выстроила компания, можно, если сопоставить LTV с CAC. Если LTV больше CAC в три раза, то дела у компании идут хорошо. Если это соотношение меньше, то следует пересмотреть маркетинговую стратегию.
• Необязательно считать LTV вручную. В Google Analytics есть отчет  «Общая ценность». С его помощью можно узнать, как менялся доход клиента, совершившего конверсию на сайте. Также есть специальные калькуляторы, которые позволяют быстро провести расчет  LTV с учетом скидок.

Хотите повысить эффективность рекламы? Регистрируйтесь в Click.ru, используйте профессиональные инструменты для планирования, быстрого запуска и оптимизации, получайте единый пакет закрывающих документов и прямые доступы во все рекламные кабинеты. Становитесь участником партнерской программы Click.ru и возвращайте проценты от расходов клиентов на контекстную и таргетированную рекламу.

Как увеличить средний чек в ресторане

Рассмотрим методы, как увеличить средний чек в заведении общепита.

Метод Upselling (апселинг)

Суть способа заключается в предложении официантом или кассиром (если используется самообслуживание) более дорогого товара взамен выбранного.

Например, когда клиент в ресторане заказывает пасту с ветчиной и грибами, можно предложить заменить ее на пасту с окороком и грибами (дороже на 5%).

На пункте выдачи, когда клиент просит стакан Pepsi 0,4 литра за 50 рублей, можно предложить ему стакан Pepsi 0,5 литров за 60 рублей, мотивируя на покупку последнего небольшой разницей в цене – всего 10 рублей.

Метод cross-selling (перекрестные продажи)

У вас спрашивал работник МакДональдса в конце заказа о том, нужен ли вам пирожок? Это использование перекрестных продаж.

Сотрудник ресторана может предложить:

• дополнительный соус;
• напиток, если клиент заказывает только еду;
• добавить ингредиент (например, в Subway каждому клиенту предлагают добавить сыр).

Предложение принести напиток сразу

Если принести напиток до еды, есть шанс, что клиент его выпьет сразу. И после еды закажет еще один. Это эффективно, так как по расчетам маркетологов, такой ход помогает увеличить средний чек в ресторане на 10%.

Использование мощных маркетинговых слов

Традиционные выражения «Хотите десерт?» не приводят к положительным ответам. В ресторане необходимо написать конкретные описания для каждого блюда. Официанты, зная их, смогут ненавязчиво предложить товар, порекомендовать что-нибудь.

Предлагаем придерживаться рекомендаций:

• употребляйте конкретные предложения с альтернативой (вместо «хотите что-нибудь выпить?», спрашивайте: «чай, кофе, сок или, может быть, вино?»);
• не используйте предложения с отрицанием в разговоре;
• говорите утвердительно: «я советую…», «вам должно понравиться…», «наши клиенты часто заказывают…»;
• предлагайте конкретно («в нашем меню появилось совершенное новое…»).

Если ресторан работает с заказами на доставку на дом, популярным вариантом может быть бесплатная доставка на суммы выше определенной стоимости (например, от 700 для фастфуда или от 1500 рублей для ресторана).

Как посчитать средний чек

В Analytics

Для того, чтобы посчитать показатель в Google Analytics потребуется:

• Установить счетчик;
• Подключить электронную торговлю.

После этого потребуется посетить отчет «Цели»-«Электронная
торговля»-«Обзор», где можно увидеть «Среднюю стоимость заказа».

В Яндекс.Метрике

Для использования инструмента потребуется:

• Подключение счетчика;
• Подключение электронной коммерции.

После этого можно в отчете «Электронная коммерция»-«Заказы»
увидеть метрику «Средний
доход покупки».

В Google Data Studio данный пользовать можно добавить при помощи метрики «Доход на пользователя.

В ожидании свободы

Если столица уже начала восстанавливаться, то многие другие регионы еще не отменили карантин для общепита. Поэтому экономические показатели в целом по России растут не столь быстро. Например, на втором этапе снятия ограничений находятся Краснодарский край, Тюменская, Мурманская и Омская области, Карелия и Калмыкия. Это значит, что на этих территориях открывают лишь непродуктовые магазины и некоторые образовательные организации.

к3

Фото: РИА Новости/ Артур Лебедев

На прошлой неделе средний чек в ресторанах в целом по России вырос на 28%, до 795 рублей, а продажи в денежном эквиваленте увеличились на 49%, следует из данных «Платформы ОФД». В кафе и столовых сумма одного заказа увеличилась на 10% по сравнению с прошлой неделей и составила 301 рубль, объем продаж поднялся на треть. При этом пока средний чек в региональных ресторанах не приблизился к докризисному периоду: он ниже февральского уровня на 19%, а объем продаж — меньше на 71%. Средний чек в кафе и столовых ниже на 17%, а выручка — на 68%.

Средний чек в торговле: что это такое

Простое определение среднего чека – выручка за период, разделенная на количество чеков за этот же период.

Более сложное определение звучит так: средний чек – это оборот товара в деньгах, выраженный в отношении суммы всех покупок к числу чеков (рассчитывается за определенный период).

Иногда средний чек путают со средним размером корзины покупателя в магазине, поэтому объясним, чем один расчет отличается от другого.

Средний размер корзины – это количество товаров, проданных за день, разделенное на количество покупок. Он измеряется в штуках, тогда как размер среднего чека рассчитывается в деньгах.

Что дает знание величины среднего чека для бизнеса

Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.

На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.

И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.

Похожие записи:

Lamoda Что такое tiktok, для чего он нужен и почему так популярен Продокторов Как расшифровать кассовый чек Как использовать музыку для развития мозга и памяти О стартапах в россии: идеи, площадки, фонды, инвестиции