Как продавать товары на озон

Комиссия Ozon для поставщиков

Раньше для разных категорий действовала комиссия от 5 до 40 %. Но с февраля 2021 ввели новые тарифы. Теперь же она составляет от 5 до 15%.

В комиссию за фулфилмент входят:

  • место на сайте;
  • складская обработка: размещение, сборка и упаковка заказов;
  • доставка покупателям;
  • обработка возвратов.

Комиссия за доставку со склада поставщика меньше, и в нее входят:

Вам интересны интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете? Подписывайтесь на наш Telegram-канал!

  • размещение продукции на сайте;
  • обработка заказов в пункте приема;
  • обработка возвратов.

Отдельно оплачиваются (по модели фулфилмент):

  • Сборка заказа: 30 рублей за единицу, а также по 5 рублей/кг объемного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 150 рублей за товар.
  • Магистраль: 27 или 55 рублей/кг объемного веса.
  • Последняя миля: 4,4% от цены товара, но не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей.

Для модели FBS оплачиватся:

  • Плата курьеру: 1190 руб за каждый приезд или 45 руб, если вы привезли товар в пункт приема.
  • Магистраль: 19 рублей/кг объемного веса.
  • Последняя миля: 4,4% от стоимости товара, но не меньше 20 руб. и не больше 120 руб.

Также есть плата за:

  • 100 р. (120 р. с НДС). за обработку одной единицы излишков (когда приехало больше позиций, чем планировалось).
  • 50 р. (60 р. с НДС) за подготовку 1 товара для возврата поставщику.
  • 20 р. (24 р. с НДС) за утилизацию 1 единицы некачественного продукта. 

Посчитать, сколько можно заработать на Озоне, можно с помощью их онлайн-калькулятора

Продажи со склада маркетплейса, или FBO

Автоматически в личном кабинете устанавливается FBO (с англ. Fulfillment by Ozon) — продажа со склада Ozon.

Как работает

  1. Вы поставляете товары на склад Ozon.
  2. Мы размещаем товары на складе.
  3. Когда приходит заказ, сотрудники склада сами собирают товары, упаковывают заказ и передают его службе доставки Ozon.
  4. Служба доставки Ozon привозит заказ покупателю, в пункт выдачи или постамат.

В чём удобство

Большую часть работы сделаем мы. Вам не понадобится:

  • нанимать рабочих и заказывать упаковку,
  • держать свой склад,
  • покупать термопринтер для маркировки посылок,
  • фиксировать момент сборки заказов,
  • контролировать заказы, собирать их и следовать графику отгрузок (просто привозите товары на склад и дальше занимается своими делами).

И ещё:

  • не будет блокировок из-за просрочек доставки и отмены заказов,
  • так как товары уже лежат на складе, не тратится лишнее время на передачу посылок в доставку и на их сортировку — за счёт этого покупатель может получить свой заказ быстрее.

Чтобы продавать по FBO, сейчас нужен электронный документооборот — с ним вы будете получать документы по поставкам. За пару дней можно подключиться к системам Сфера Курьер и Контур.Диадок, с ними Ozon работает напрямую

Но важно: уже с августа для товаров, которые не подлежат обязательной маркировке в «Честном знаке» и «Меркурии», ЭДО не понадобится

Сколько стоит размещение

Ozon берёт плату за размещение не всех товаров, а только категорий с плохой оборачиваемостью. Сейчас объясним, что это значит.

Оборачиваемость — это срок, за который продаётся весь остаток товаров в категории. Этот показатель считает система, и у большинства категорий он составляет минимум 60 дней. Допустим, вы продаёте музыкальные наушники, которые разбирают за 30 дней. Если оборачиваемость за отчётный период (половина месяца) окажется 40 дней, то платить не нужно.

Чтобы продавцам не пришлось переплачивать, маркетплейс анализирует рынок и даёт прогноз продаж на месяц вперёд. Если вовремя корректировать запасы и прислушиваться к советам Ozon, есть вероятность хорошо сэкономить: например, 41% продавцов в феврале 2021 года не платили за размещение вообще.

Про наши склады

Любой продавец Ozon может размещать и продавать товары и на центральных, и на региональных складах.

Центральные склады — Тверь, Хоругвино и Новая Рига: товары оттуда доставляются в любую точку России.

Как выбрать склад

Прежде всего нужно ориентироваться на актуальность товара для вашей целевой аудитории. В России работают тысячи пунктов выдачи Ozon, чтобы жители даже маленьких городов могли получить товары за пару дней. Поэтому если у вас популярный товар, который нужен и в Калининграде, и в Якутии, то стоит размещать его везде. А если вы торгуете, например, средствами против сибирских мошек, то лучше держать побольше таких товаров на складе в Новосибирске.
Как поставить товары на склад Ozon

Как выбрать схему, которая подходит именно мне

Вот на что нужно обратить внимание прежде всего. Оборачиваемость

Например, кошачий корм или бытовую химию лучше продавать со склада Ozon: FMCG-товары покупают много и часто — значит, у них высокая оборачиваемость. Товары, которые клиенты покупают реже — мебель или краску для ремонта — будет выгоднее продавать со своего склада, т. к. не придётся платить за размещение

Оборачиваемость. Например, кошачий корм или бытовую химию лучше продавать со склада Ozon: FMCG-товары покупают много и часто — значит, у них высокая оборачиваемость. Товары, которые клиенты покупают реже — мебель или краску для ремонта — будет выгоднее продавать со своего склада, т. к. не придётся платить за размещение.

Габариты. На FBO и FBS действуют разные тарифы за доставку. И товары длиннее 120 см или тяжелее 25 кг можно продавать только со склада продавца.

Требования к упаковке. Если вы решили продавать товары со своего склада, то требований будет больше, и у каждой категории — разные. Например, хрупкие товары нужно завернуть в воздушно-пузырьковую плёнку, а свободное пространство заполнить бумагой или специальным наполнителем.
Все требования

Кому подходит схема FBO
FBO отлично подходит для тех, кто уже протестировал товары и понимает: кто, сколько и где их покупает. Когда продавец уже освоился на маркетплейсе, у него появляется много разных дел — аналитика, развитие товара и самого бренда. На это нужно много времени и сил, а при продаже со склада Ozon логистика и упаковка проще и потребует меньше участия продавца.

Кому подходит схема FBS
FBS больше понравится новичкам — нет платы за размещение на складе, удобно тестировать товары на оборачиваемость. По этой схеме можно продавать те товары, которые не подходят для размещения на складах Ozon — например, шкафы, живые цветы или что-то другое, что не подходит по габаритам и условиям размещения. Также FBS актуальна для объёмных товаров с низкой оборачиваемостью (например, мягких пуфиков или детских колясок). Иногда FBS ещё и дешевле, поскольку не нужно платить за размещение товаров на складах Ozon.

Продажи со своего склада, или FBS

Отгрузка товара со склада продавца называется FBS (с англ. Fulfillment by Seller). С ней у вас на выбор два способа доставки: Ozon Логистика или сторонний перевозчик (ну или самостоятельно).

Как работает

  1. Вы храните товары на своём складе.
  2. Если у вас несколько виртуальных складов, с которых можно доставлять в один регион — настраиваете приоритет складов.
  3. Когда приходит заказ, вы сами его собираете, упаковываете и передаёте в доставку (или же доставляете сами).

В чём удобство

  • После добавления товаров на сайт и их модерации можно сразу начинать продавать.
  • Товары доставляются покупателям по всей России, независимо от местоположения продавца.
  • Для разных товаров и регионов можно настроить доставку разными службами и способами, а покупатель выберет, какая для него удобнее и как он хочет получить заказ: в пункте выдачи или курьером.
  • Можно продавать те товары, на которые в схеме FBO (например, ванны или стройматериалы).

Как доставляются товары

По схеме работы со своего склада можно доставлять заказы тремя способами:

  1. Ozon Логистика. Здесь вы просто передаёте посылки нам — а дальше мы своими силами доставляем их до покупателя.

  2. Сторонний интегрированный перевозчик. Это проверенные Ozon компании, которые работают с нами вместе. Например, Boxberry, СДЭК, DPD, Почта России или ПЭК (пока доступна только продавцам из Москвы).

Для таких служб в настройках склада уже показаны:
— все доступные тарифы;
— география доставки;
— сроки доставки в разные города.

После отправки посылок вам нужно просто добавлять их трек-номера в личный кабинет, и система сама будет обновлять статусы доставки.

  1. Сторонний неинтегрированный перевозчик. Это может быть любая другая служба доставки или вы, если решите развозить заказы самостоятельно.

Для такой логистики вы сами настраиваете способы, сроки и географию доставки, а после отправки заказа — меняете его статусы доставки вручную. Местоположение заказа нужно будет уточнять лично у перевозчика.

Если выберете доставку сторонней службой (2 и 3 варианты), Ozon не возьмёт с вас плату за доставку. Более того, площадка сама перечислит вам деньги за логистику не крупногабаритных заказов общей суммой до 3 500 рублей, доставленных курьером, и за доставку крупногабаритных товаров.

Как отгружать товары со своего склада

Два ключевых момента в работе по схеме FBS — правильно упаковать товар и вовремя передать в доставку. Продавец должен быть пионером: он всегда готов собирать и отдавать заказ пока горит спичка за фиксированное время. На сборку заказа даётся максимум 24 часа — точное время вы указываете сами, исходя из своих возможностей. После этого система будет распределять заказы по дням, когда их нужно передать в доставку. А вам останется собирать посылки не позднее 13:00 в день отгрузки и отдавать вашему перевозчику.

Недостатки Озона как маркетплейса

Кражи товара

Многие поставщики жалуются, что товар пропадает из коробок, а площадка не может их найти. Но за последние месяцы компания усилила службу безопасности и контроль над сотрудниками и эта проблема постепенно исчезает.

Проблемы с возвратом остатков и приемом товара

По каким-то причинам у Озона сложности с возвратом непроданных позиций. Процесс может занять несколько месяцев.

По-видимому, из-за проблем со складом есть и случаи утери.

Медленная техподдержка

Нет прямых каналов для связи с техподдержкой. Нужно оставлять заявку, которая будет рассматриваться несколько дней или недель.

Преимущества сотрудничества с Ozon

Не зря Ozon считается вторым по величине маркетплейсом. У него, как у канала продаж, есть сильные преимущества:

  • Большая клиентская аудитория, которая совершает 60 млн заказов в день.
  • Продажа по всей РФ и в соседние республики.
  • Комиссия только за доставленные заказы.
  • Выплаты дважды в месяц.
  • Возврат комиссии в размере 95 % в случае, если клиент вернет товар обратно.
  • Есть и фулфилмент, и доставка со склада поставщика.
  • Легкая регистрация и множество обучающих материалов.
  • Маркетинговые инструменты для продвижения и хорошая аналитика.
  • API для загрузки товаров и автоматизации остатков.

За счет большой базы клиентов маркетплейс обеспечивает хорошую прибыль поставщикам. А благодаря рекламным инструментам и аналитике партнеры могут влиять на продажи. Но все же с площадкой есть свои сложности.

Маркетинговые инструменты и аналитика

Сервис предоставляет историю продаж по разным товарным категориям, артикулам, брендам и продавцам. Можно оценить, какой оборот по отдельным товарам или категориям, можно понять, когда будет распродан весь сток, или сравнить свои продажи с продажами конкурента по одному и тому же товару. Mpstats работает с Wildberries и Ozon и особо полезен для продавцов, которые конкурируют с другими продавцами по продаже одинаковых товаров.

Ozon предоставляет партнерам несколько инструментов для продвижения товаров.

Спеццена для Premium

Цена для Premium-клиентов меньше основной стоимости. Если у поставщика продается много товаров с Ozon Premium, то их позиции поднимаются в каталоге для всех клиентов.

Рекламные кампании

Партнер может рекламировать карточку магазина или товара. Минимальный бюджет в день – 500 рублей, мин. ставка – 20 р. за 1000 показов. Например, на Wildberries РК стоит не менее 10 тыс. в день.

Таким образом, на Озоне можно с небольшим бюджетом протестировать способ продвижения и получить первое представление о предпочтениях покупателей.

Кроме этого, Ozon настраивает собственные РК и догоняет клиентов, которые смотрели карточку, но ничего не купили.

Регулярные акции

Товары, которые участвуют в акциях, выводятся в специальные категории. Озон предъявляет минимальные требования к размерам скидок, но поставщики могут их увеличивать.

Витрина

Партнеры могут оформить витрину магазина. Можно добавить логотип, баннеры, категории, промо-товары

Она будет выглядеть привлекательно, задерживать внимание посетителей. К слову, страница будет выглядеть так же, как и витрина на Яндекс Маркете

Кстати, если еще не работаете с Яндекс Маркетом, рекомендуем прочесть: Что такое Яндекс Маркет и как он работает

На маркетплейсе довольно подробная аналитика, позволяющая оценивать:

  • количество показов;
  • количество добавлений в корзину;
  • конверсию;
  • продажи (кол-во товаров, общая сумма).

Благодаря этим данным можно понять возможные проблемы с продажами:

  • высокая цена;
  • недостаточное описание;
  • непривлекательная картинка;
  • слишком мало фотографий и пр.

Кроме того, у маркетплейса удобный кабинет. Товары легко добавляются и редактируются, есть много обучающих материалов, удобные формы заявок. 

Как продавать на Озон со своего склада

Практически все услуги от маркетплейса при добавлении собственного склада, будут для вас бесплатными. За исключением выбора способа доставки товаров курьером. Создать склад и настроить его вы сможете в личном кабинете продавца Озон. Для этого воспользуйтесь следующим алгоритмом.

  1. Зайдите в свой личный кабинет и авторизуйтесь в нем.
  2. Перейдите в раздел «Склады».
  3. В перечне услуг выберите «Добавить склад», и нажмите эту кнопку.
  4. Укажите тип основного ассортимента, который вы реализуете, нажмите «Продолжить».
  5. Впишите адрес вашего склада, индекс, наименование, и укажите номер контактного телефона. Кликните на кнопку «Продолжить».
  6. Выберите способ передачи заказов Ozon – самостоятельно, или курьеру.
  7. В случае бесплатного варианта «самостоятельно», на карте выберите удобный пункт их приема.
  8. Укажите минимум 5 рабочих дней, в которые вы готовы собирать и отгружать свои товары.
  9. Переместите ползунок, выбрав время, которое потребуется на сборку 1 заказа, кликните «Продолжить».
  10. На экране появится информационное уведомление «ваш склад добавлен». На его активацию уходит 1-2 дня. Нажмите кнопку «Хорошо».

Обратите внимание! Вы всегда можете внести изменение в условие работы вашего склада, а также выбора способа доставки товаров и периода их сборки

Загрузка товаров на Озон

Добавлять товарные единицы можно тремя способами.

Через личный кабинет

Этот способ подходит тем, у кого небольшой ассортимент. Если товар есть на площадке, его нужно найти, добавить, указать цену и ставку НДС.

Если позиции нет, карточка создается вручную. Нужно внимательно заполнять поля, соблюдать требования к описанию. Покреативить с фото также не получится, так как оно должно быть стандартным:

  • формата JPEG или PNG;
  • в разрешении от 700 до 1600 пикселей;
  • «весом» до 10 Мб;
  • на светлом фоне;
  • без посторонних надписей.

Если две позиции отличаются только цветом, необходимо создавать две карточки. 

Через XLS-файл

Ozon предоставляет загрузку через шаблоны. Они постоянно обновляются. Не стоит заполнять шаблон, полученный из других источников. Для каждой категории он свой.

Через API

Такой способ подходит тем, у кого огромный ассортимент. За раз можно передать 1000 товаров. Запросы к API выполняются по протоколу HTTP методами POST или GET.

Как работать на маркетплейсе ozon.ru со своего склада

Если вы все-таки выбираете работу с собственного складского участка, то схема сотрудничества с маркетплейсом имеет ряд особенностей. В частности этапность работ следующая:

  1. Хранение товаров происходит на вашем складе.
  2. Вам необходимо указать товары, имеющиеся на вашем складе и их количество. Сделать это вы можете в ЛК, также возможна загрузка XLS-файл или передача данных по API.
  3. При поступлении заказа на ваш товар – вы самостоятельно занимаетесь его сборкой и упаковкой.
  4. После этого доставляете заказ на пункт приема Озон, либо передаете курьеру.
  5. Заказ покупателю доставляется службой доставки Ozon.

Ваш заказ должен сопровождаться полной документацией. В частности, необходимо приложить счет-фактуру по всем товарам, находящимся в посылке.

Что можно продавать на Озоне

На маркете можно выставлять продукцию из следующих категорий:

  • электроника и бытовая техника;
  • одежда и обувь;
  • товары для дома и сада;
  • детские товары;
  • продукты питания (которые можно хранить при t 17–24 °С);
  • косметика;
  • мебель;
  • товары для стройки и ремонта.

Если продукция подлежит обязательной сертификации, то для каждой категории необходимо приложить пакет документов.

Недавно площадка запустила продажу услуг. Для этого необходимо разместить на Ozon сертификаты на услуги, загрузить коды активации и инструкцию для покупателя. Для каждой услуги есть минимальная стоимость, а также комиссия в 5-10% (30% для онлайн-кинотеатров). Пока эта возможность находится в тестовом режиме для ограниченного количества продавцов.

Как стать поставщиком Ozon: регистрация

Для начала нужно пройти стандартную регистрацию. 

Владельцы ООО должны прикрепить:

  • свидетельство ОГРН и ИНН;
  • устав компании с отметками налоговой о регистрации;
  • решение или приказ о назначении генерального директора.

Если компания работает по упрощенной системе налогообложения, необходимо прикрепить уведомление.

Индивидуальные предприниматели предоставляют свидетельство ОГРНИП, ИНН,  паспорт ИП.

После заполнения полей нужно отправить заявку и дождаться ее одобрения. Заявки рассматриваются быстро, примерно за пару дней. Уведомление об активации аккаунта придет на электронный ящик.

Заявку могут не одобрить в двух случаях:

  1. Загружен не тот документ или он плохого качества.
  2. У компании есть задолженность по налогам, незаконченные исполнительные производства.

Когда заявка одобрена, можно приступать к созданию карточек.

Фоторепортаж с тверского склада онлайн-ритейлера

17 мая онлайн-магазин OZON.ru открыл четвертую очередь своего основного Тверского распределительного центра. Площадь новой очереди – 14 тыс. кв. метров, при общей площади 40 тыс. кв. метров.

«Тверской складской комплекс – это ключевая часть бизнеса OZON.ru, – подчеркнул на открытии его генеральный директор Дэнни Перекальски. – Сегодня 95% всех заказов формируются в Твери».

Среди инвесторов OZON group, развивающей один крупнейших в России онлайн-магазинов OZON.ru: Baring Vostok Private Equity Fund, АФК «Система», МТС, Index Ventures, ru-Net Ltd, Rakuten, Intel Capital, Holtzbrinck, Cisco.

Сейчас на складе хранится одновременно 5 млн единиц товара, теперь к этой цифре добавятся еще 3 млн. Они разбиты на 14 категорий – от книг до продуктов питания и электроники. Любопытно, что среди бестселлеров: тушь для ресниц, робот-пылесос, смартфоны Galaxy от Samsung, а в книжной продукции – «Вся кремлёвская рать. Краткая история современной России».

По словам Елены Образцовой, гендиректора OZON Production, управляющей Тверским комплексом, он становится одним из крупнейших работодателей Тверской области – до конца года число рабочих мест достигнет 2000.

Отвечая на вопросы Retail.ru, Зоя Ли, гендиректор OZON Доставки, сообщила, что 96% заказов транспортируется и выдается собственными силами, и лишь 4% приходится на федералов, в том числе «Почту России». К их услугам прибегают, как правило, в самых удаленных и труднодоступных районах, где нет корпоративных пунктов выдачи, а их у OZON – 3500, плюс курьерская доставка адресату.  Кроме того, OZON Доставка обслуживает таких крупных ритейлеров, как «Детский мир». 

Сейчас 30% покупателей OZON получают заказ на следующий день или, как в Москве и Твери, в тот же день. В текущем квартале года планируется открытие регионального склада  в Краснодаре площадью 4000 кв. метров, что позволит осуществлять доставку заказов на следующий день в ключевые города юга России.

Одно из уникальных и дорогих технических решений новой очереди – башмачный сортер (Posisorter) Vanderlande Industries. Это узел автоматической сортировки готовых заказов по направлениям доставки. Его пропускная способность – 4500 посылок в час или 108 тыс. в сутки.

По словам гендиректора OZON.ru  Дэнни Перекальски, конвейер ему напоминает «Диснейленд».

Цех упаковки. Сложность в том, что все посылки разного размера, более того – они станут еще разнообразнее. Сейчас OZON.ru начинает работать со сверхгабаритными грузами, например, стиральными машинами.

Заключение

Таким образом, Ozon подходит не для каждого бизнеса. Получить хорошую прибыль смогут только те, у кого обширный ассортимент и неплохая наценка. Необходимо заранее прикинуть, что обходится дешевле: оплата комиссии или хранение, доставка и продвижение товара своими силами.

Для хорошего товарооборота необходимо размещаться на 3–4 маркетплейсах

Важно постоянно анализировать продажи, сравнивать площадки между собой и отказываться от неэффективных

Но не стоит полагаться только на маркеты

Важно параллельно развивать другие каналы продаж, наращивать собственную клиентскую базу. В случае, если вы прекратите сотрудничество с маркетплейсом, у вас все равно будет прибыль

Как говорится, не кладите яйца в одну корзину.