Как решать задачи с процентами

Как достичь максимума

Нельзя отталкиваться от абстрактного плана и необоснованных желаний руководителей компании. Руководителю нужно правильно рассчитать загруженность продавцов, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек услуг или товаров

Только это поможет сформировать реальный план и выполнить его. 

Важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов. Ответственность маркетинга — количество лидов

Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека. Лучше всего сработает совместный KPI. 

Нужно напоминать о себе текущим клиентам. Покупатели уходят к конкурентам потому, что не получают внимания от компании, которую они уже знают. Чтобы этого не произошло, нужно использовать CRM. Современный софт автоматизирует многие процессы и не требует большой вовлеченности человека. 

Работают только индивидуальные планы для каждого менеджера. Одинаковый план ставит сотрудников в неравное положение. Руководитель должен понимать индивидуальные особенности каждого сотрудника. Тогда продажи будут большими, а клиенты — довольными.

Синхронизировать отдел маркетинга и отдел продаж

Чтобы компания получила новых клиентов, только усилий продавцов недостаточно. С каждым годом холодные продажи становятся все менее эффективными, поэтому новых клиентов чаще приводит отдел маркетинга. Для составления реалистичного плана продаж нужно как минимум синхронизировать действия продажников с маркетологами. 

Вот что важно сделать. 

Настроить сквозную аналитику. Нужно понимать, как деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, превращаются не только в посетителей сайта, но и в реальных покупателей. 

Построить процессы продаж и маркетинга так, чтобы в отделе использовались современные инструменты лидогенерации. 

В идеале — поставить отделу продаж и отделу маркетинга совместный KPI. Отдел маркетинга влияет на количество лидов и отчасти на конверсию. Продавцы прямо влияют на конверсию и размер среднего чека

Поэтому так важно объединить усилия sales-менеджеров и маркетологов. 

В итоге компания сможет составить реалистичный план продаж, в нем будет понятна ответственность и маркетинга, и продавцов. 

Пример «процент от выполнения»

ПРИМЕР «ПРОЦЕНТ ОТ ВЫПОЛНЕНИЯ»

Договорная цена контракта составляет 500 тыс. руб., а его общая сметная стоимость 400 тыс. руб. Произведенные и признанные затраты по выполненным работам на отчетную дату составили 120 тыс. руб. Тогда процент выполнения работ составляет 120/400=0,3 (30% выполнения). Это и есть степень завершенности работ, т. е. доля фактических затрат в  предполагаемых общих затратах по договору в целом (которые заказчик по условиям договора обязался возместить). Так как нам также известен общий доход по договору, мы можем рассчитать сумму дохода по выполненным работам: 30% x 500=150 (тыс. руб.). Это  рассчитанный доход, соответствующий расходам 120 тыс. руб., его обусловившим. Финансовый результат составит 150-120=30(тыс. руб.)

Общая схема расчетов признанных доходов отчётного периода выглядит так:

Эта формула используется при расчете признанного  дохода  отчетного периода с учётом коррекций первоначально рассчитанных величин общего дохода и общих затрат на величину отклонений, претензий и требований сторон, возникающих в процессе выполнения контракта.

*) Общие затраты по договору складываются из затрат текущего и предшествующих периодов плюс предстоящие предполагаемые затраты до полного завершения договора с учетом  внесенных поправок.

**) Общий доход по договору корректируется на сумму, которая в соответствии с условиями МСФО 11  п.12  увеличивает или уменьшает величину общего дохода по договору. Если влияние и тех, и других статей на величину дохода согласовано с заказчиком в текущем отчетном периоде, то внесение корректировок и расчет финансового результата, исходя из новой величины общего дохода, осуществляется, как правило,  в следующем  отчетном периоде (п.12 а) МСФО 11).

Таким образом, доход от реализации выполненных работ может быть надежно измерен, если имеется возможность точно идентифицировать и надежно измерить затраты, возмещаемые по условиям договора (для договора с фиксированной ценой) или все накопленные фактические затраты, относимые на договор (для договора  типа “затраты плюс”).

Как посчитать процент выполнения плана в Excel

Не важно, как поставлена задача: процентная часть реализации цели, выполнение бюджета или плана продаж в процентах – это все касается одной и той же задачи. Вычисляется одним и тем же способом

Ниже на рисунке отображен список регионов. Напротив, каждого региона рядом в столбце указана желаемая цель и фактическая реализация плана

Обратите внимание, что в последнем столбце где указан результат выполнения плана в процентах изменен формат ячеек на «процентный». А формулы в этом столбце весьма простые – значение столбца «Продано» делиться на значение в столбце «План» =C2/B2

Мало что можно сказать о данной формуле. Ведь в ее основе используется математическое вычисление. В самой формуле же применяться только лишь ссылки на ячейки, так чтобы одно значение было разделено на другое. Без каких-либо функций. Достаточно лишь вписать формулу в первую пустую ячейку последнего столбца (D2), а далее скопировать ее заполнив остальные ячейки.

Как вычислить процент выполнения от общего плана как посчитать процент выполнения плана

Теперь усложним задачу. Допустим нам нужно отдельно сравнить каждый фактический показатель по отношению к общему поставленному плану для всех регионов. Поставленная задача, наглядно проиллюстрированная ниже на рисунке:

На этот раз регионы не имеют столбца со своим собственным планом. Вместо этого сразу идет столбец «Доля», где каждый показатель продаж сравнивается с общим планом, указанным в ячейке E2. Формула в столбце «Доля» на этот раз выглядит
следующим образом =B2/$E$2.

Обратите внимание на то, что в знаменателе формулы используется абсолютная ссылка на ячейку $E$2. Символы доллара указывают нам на то, что ссылка на ячейку с значением общего плана заблокирована. Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля»

В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны

Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля». В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны.

Рассмотрим такой показатель, используемый в продажах, как Run Rate. Руководство некоторых организаций считает его единственно верным для прогнозирования выполнения плана продаж, но я бы не идеализировала данный показатель. Обозначим его основные плюсы и минусы.

Так что же такое Run Rate?
Run — (от англ.) идти, бежать.
Rate — (от англ.) скорость, тепм, процент.

Так вот, в продажах Run Rate — это показатель, позволяющий определить какой процент/значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя.

Рассмотрим формулы:

1. Для прогнозирования планового показателя выполнения плана продаж (в процентах):

(количество рабочих дней за весь период/значение продаж за весь период)

Пример: отдел продаж на момент прогнозирования продал 50 единиц продукции за 10 рабочих дней. План продаж до конца месяца: продать 150 единиц продукции. Осталось 12 рабочих дней до конца месяца. На какой процент выполнения плана продаж выходит отдел продаж на конец месяца?

RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%

Получается, отдел продаж, продавая теми же темпами, выйдет на плановый показатель 73%.

2. Вторая формула прогнозирует значение продаж на конец периода (выручку, кол-во единиц продукции и т.д.):

(продажи на момент измерения/количество прошедших рабочих дней)

количество рабочих дней за весь период

Возьмем вышеуказанный пример:RR= (50/10)*22=110

Получается, что отдел продаж, работая теми же темпами, на конец месяца продаст 110 единиц продукции.
Таким же образом можно прогнозировать выручку в деньгах на конец периода.

Итак, плюсы и минусы данного метода:

1. 1. С помощью данного показателя легко прогнозировать % выполнения плана продаж на конец периода, но только в том случае, если ваш отдел продаж работает равномерно в течение месяца (периода), что во многих организациях это неверно, и основной объем продаж приходится на конец месяца. Почему? Напишу в другой статье.

2. 2. С помощью данного метода можно научно обосновать для начальства свой прогноз продаж до конца месяца, используя формулы, и сделать красивую презентацию.

3. С помощью данного метода можно «привести в чувства» своих менеджеров по продажам, придавая ускорение и показывая, что при таких результатах выполнения плана продаж премии им не получить.

4. Данный показатель можно применить к более длительному периоду исчисления, например, ни к дням, а к неделям, или же к месяцам, чтобы прогнозировать на какой процент выполнения годового плана продаж выходит компания. Но этот показатель сработает опять таки в том случае, если наложить корректирующий коэффициент на сезонность, если таковая есть в компании.

В работе я бы вам не рекомендовала полностью полагаться на данный показатель, если вам необходимы точные прогнозы. Прогноз продаж более точный можно построить, анализируя большой массив информации за предыдущие периоды. В следующих статьях я напишу о таких способах.

Желаю успешных продаж!

Задача 4. Определить уровень прямоточности производственного процесса

Материалы по теме: Коэффициент прямоточности производства.

Решение.

Чтобы найти уровень прямоточности производственного процесса нужно рассчитать оптимальную длину маршрута для предмета труда (Д опт) и фактическую длину пути для предмета труда (Д факт).

Найдем Д опт. Для этого мы должны определить, сколько часов занимает производство подъемного крана.

Д опт. = 34*(8+8)=544 часа.

Найдем Д факт. Для этого мы прибавим к часам производственного цикла время транспортировки подъемного крана.

Д факт. = 544+26=570 часов.

Теперь мы можем посчитать уровень прямоточности производственного процесса по формуле:

K прям = 544 / 570 = 0,9543

Ответ: коэффициент прямоточности производства = 0,9543.

Причины невыполнения плана по ассортименту продукции

Вне зависимости от того, каков результат отклонений от плана от ассортимента (он может быть расценен как положительно, так и отрицательно), в любом случае выявляются причины, приведшие к их возникновению. 

Стоит отметить, что анализ причин отклонений от нормативных уровней позволяет объективно оценить сложившуюся на предприятии обстановку: имеют ли место какие-либо проблемы (с поставкой сырья, квалификацией персонала, техсостоянием оборудования) или всему «виной» планомерные преобразования, происходящие в компании (например, внедрение новых видов товаров всегда сопряжено с увеличением расходов).  

Внутренние причины невыполнения плана по ассортименту

Внутренние причины кроются в особенностях функционирования самой компании, потому и носят такое название. К ним, в частности, можно отнести:

• Несовершенства различного характера в организации производственного процесса;
• Несоответствующее заданным стандартам техническое состояние оборудования в цехах;
• Значительный физический и моральный износ основных средств, служащих средствами труда;
• Низкая производственная культура;
• Недостатки и упущения, связанные с управленческой системой и системой материального поощрения сотрудников;
• Дефицит всех видов ресурсов: от материалов до оборудования;
• Недостатки производственного процесса, периодически приводящие к авариям;
• Частые простои.

Внешние причины невыполнения плана по ассортименту

Внешние причины проявляются на рынке в целом и связаны с изменениями в законодательстве и экономике страны (мировой экономике). Руководство компании никак повлиять на такие процессы не может, а вот они прямо воздействуют на все аспекты жизнедеятельности субъекта хозяйствования, в том числе и на процент исполнения плана по ассортименту.

К внешним причинам, например, относят:

• Особенности конъюнктуры рынка и любые сдвиги в ней;
• Рост или падение спроса на выпускаемые компанией виды товаров;
• Уровень развития логистики;
• Уровень развития системы обеспечения участников рынка материально-техническими ресурсами;
• Запаздывание с вводом в эксплуатацию технологических мощностей, причины которого никак не зависят от самой компании.

Как вычислить процент выполнения от общего плана

Теперь усложним задачу. Допустим нам нужно отдельно сравнить каждый фактический показатель по отношению к общему поставленному плану для всех регионов. Поставленная задача, наглядно проиллюстрированная ниже на рисунке:

На этот раз регионы не имеют столбца со своим собственным планом. Вместо этого сразу идет столбец «Доля», где каждый показатель продаж сравнивается с общим планом, указанным в ячейке E2. Формула в столбце «Доля» на этот раз выглядит
следующим образом =B2/$E$2.

Обратите внимание на то, что в знаменателе формулы используется абсолютная ссылка на ячейку $E$2. Символы доллара указывают нам на то, что ссылка на ячейку с значением общего плана заблокирована

Благодаря этому она не изменяется при копировании формулы в другие ячейки столбца «Доля». В ячейке C6 мы суммируем все проценты чтобы убедиться в точности результата. Как видим снова и на втором рисунке мы получили такое же перевыполнение общего плана – 105%. Итоговые значения в процентах у нас совпали, значит все вычисления формул верны.

Создание плана продаж — это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)

Китайская народная мудрость гласит:

Если ты не знаешь куда ты идешь, то как ты узнаешь, что ты пришел?

Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.

Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.

Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.

Процент — выполнение — норма — выработка

Процент выполнения норм выработки ( производственного задания) находят путем деления фактической выработки в натуральном выражении на установленную норму.
 

ПВНВ — процент выполнения норм выработки; ОЧН — отработано чел. ФОЧ — фактически отработано часов.
 

Если определяется процент выполнения норм выработки.
 

При определении процента выполнения нормы выработки следует продукцию, выраженную в натуральных показателях, отнести к норме выработки.
 

При исчислении процента выполнения норм выработки возникает вопрос о том, что считать фактически затраченным временем: календарное ( сменное) время или время, фактически отработанное. Во всех случаях фактически затраченным временем считается календарное ( сменное) время данного месяца ( с учетом сокращения рабочего предпраздничного дня), включая сверхурочные часы работы. В календарное, или сменное, время ( по установленному графику работы) не включается время: очередных и дополнительных отпусков; отпусков по беременности и родам; отпусков без сохранения заработной платы; командировок; временной нетрудоспособности; целосменных повременных работ; целосменных простоев рабочего не по его вине; планово-предупредительных ремонтов оборудования, предусмотренных планом-графиком ( если они не учтены в нормах выработки); дополнительных перерывов в работе, предоставляемых в счет рабочего времени в соответствии с трудовым законодательством; на выполнение государственных и общественных обязанностей в рабочее время в случаях, установленных законодательством, а также время, на которое в соответствии с постановлением правительства сокращается продолжительность рабочего дня или рабочей недели для лиц, успешно обучающихся без отрыва от производства.
 

Исходя из процента выполнения норм выработки или других показателей рабочим исчисляют сумму премий по действующим системам оплаты труда. В ведомости или листке указывают также все доплаты и выплаты. Таким образом, в этих документах отражаются все причитающиеся работникам суммы заработной платы и пособий независимо от источников их покрытия.
 

Для нахождения процентов выполнения норм выработки представляем отношение чисел как простую дробь, в которой числителем будет количество часов, полагающихся по норме на выполненный объем работ, а знаменателем — количество часов, фактически затраченных на данную работу.
 

При бригадной организации труда процент выполнения норм выработки определяется в целом по бригаде. Этот же процент выполнения норм выработки принимается для рабочих каждой профессии данной бригады.
 

Используя данные таблицы, определим процент выполнения норм выработки рабочими-сдельщиками в отчетном и базисном периодах.
 

В ней указываются месяц, код профессии, процент выполнения нормы выработки, количество рабочих, время фактическое и нормированное, сумма.
 

Изменяться могут только реквизиты: наименование профессии, код профессии, процент выполнения норм выработки, наименование производственного подразделения, код производственного подразделения, снижение трудоемкости на квартал. После внесения изменений в документы входные массивы перфорируются заново.
 

Обычно при расчетах вместо нормо-часов применяют человеко-часы или станко-часы, учитывающие процент выполнения норм выработки.
 

Такая оплата может быть организована по сдельным расценкам, увеличивающимся на процент выполнения норм выработки в среднем по обслуживаемому участку.
 

Первая формула применяется в случаях, когда сумма прогрессивной доплаты определяется через процент выполнения норм выработки, а вторая формула — когда сумма этой доплаты определяется через процент выполнения исходной базы.
 

Порядок исчисления процента выполнения личных ( бригадных) производственных планов аналогичен порядку определения процента выполнения норм выработки, изложенному выше. При этом следует иметь в виду, что есди производственный план установлен только на бригаду в целом, то процент выполнения плана каждым из рабочих, занятым в этой бригаде, принимается в размере выполнения плана по бригаде в целом. Например, если бригада, состоящая из 10 чел.
 

Остановить отток клиентской базы

Любой предприниматель мечтает, чтобы клиенты постоянно возвращались и делали повторные покупки десятилетиями. К сожалению, так не бывает. Люди делают выбор в пользу конкурентов, разочаровываются в товаре/услуге или просто решают больше ничего не покупать. Это называется оттоком клиентской базы. И этот процент мало кто считает. Согласно исследованию Data & Marketing Association, из 100% компаний, которые решают сменить поставщика, 64% уходят не потому, что конкурент предложил более низкую цену, а потому что перестали получать от старого подрядчика достаточно внимания — о клиенте не заботились и не напоминали о себе. 

Чтобы привлечь нового лида, отделу маркетинга требуется около семи касаний. За тот же период времени к прежним покупателям компания возвращается максимум два раза. По факту — это просто игнорирование старого клиента. Он уже знает, как работает бизнес, поэтому якобы может вернуться к подрядчику сам. Это не так. 

Помочь компании выполнить план продаж как по новым, так и по старым клиентам может CRM-маркетинг. Принцип его работы очень прост.

Во-первых, нужно сегментировать клиентскую базу. То есть узнать, кто заказывает редко, а кто — часто. Посчитать объемы заказов, разбить клиентов по географии, полу или возрасту. Последние две категории актуальны для «местных» бизнесов вроде детского клуба или досугового центра. 

Во-вторых, для каждого сегмента важно вовремя делать свое предложение. Напоминать об этом продажнику будет CRM-система. По нашему опыту, такой маркетинг значительно повышает процент покупок

Задача 6. Определить коэффициент ритмичности производства

Материалы по теме: см. Коэффициент ритмичности

Решение.

Для того чтобы оценить качество организации работ и предполагаемые результаты работ нам нужно использовать коэффициент ритмичности:

V i ф. – фактический объем выполненной работы за период, который анализируется в рамках плана.

V i пл. – плановый объем работ.

Обратите внимание, что во внимание в числителе мы принимаем значение выпуска за каждый период но не превышающего плановый. То есть, если выпуск продукции в текущем периоде превышает плановый показатель, то вместо него подставляется значение планового показателя

В знаменателе же мы указываем только плановые показатели.

Найдем коэффициент ритмичности:

К ритмичности = ( 350 000 + 500 000 + 500 000 ) / ( 500 000 + 500 000 + 500 000 ) = 1 500 000 / 1 500 000 = 0,9

Ответ: Качество организации работ позволило достичь предполагаемых результатов работы на 90 %.

Невыполнение плана продаж

Невыполнение плана продаж — это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент — «Пульс компании». При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.

Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.

Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является «Выполнено менеджерами». Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа «Звонок»), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.

Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов — это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.

Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.

К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.

Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.

Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.

Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.

Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу — большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.

CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.

Пример анализа ассортимента и структуры продукции

Лучше всего рассматривать аналитические мероприятия любого характера на конкретных примерах. Только так становится понятен смысл и порядок действий аналитиков. 

Пример. Данные по работе ООО «СПЕКТР» приведены в таблицах ниже.

В целом выполнение плана по ассортименту рассчитывается так:

(80 803/100 000) * 100 = 80,8%

Получается, что план выполнен на 80,8%. Несмотря на то, что по отдельным позициям (по продукции С) наблюдается перевыполнение, в целом план считается не выполненным. Ведь сверхплановый выпуск при оценке соответствия ассортиментным нормативам не берется в зачет. 

О том, насколько выполнен план по структуре (сохранены ли запланированные соотношения между товарными позициями в общем объеме выпуска) судят путем анализа показателей, представленных в такой таблице, как приведена ниже. В итоге делается вывод о влиянии произошедших изменений в ассортименте на общую товарную выручку. 

Метод анализа, используемый для исчисления представленных в таблице показателей, носит специальное название – способ цепных подстановок. 

Изучив величины в таблице, можно сделать важный вывод: изменение структуры производимой продукции привело к тому, что товарная выручка увеличилась на 847 рублей. 

Задача по выполнению плана — пример

Используя разные методы экономического анализа (сравнение, графический, табличный и др.), проанализируйте выполнение плана и определите задачи на будущий период.

Таблица 1 – Данные о производстве овощей открытой почвы, т

Решение задачи

1.  Проведем анализ выполнения плана за первые три месяца.

Для расчета производных показателей используем следующие формулы:

а) абсолютное изменение

где Qф – фактический объем производства овощей,

Qпл — плановый объем производства овощей.

б) коэффициент выполнения плана, выраженный в процентах

в) относительное изменение

Результаты расчетов производных показателей представлены в таблице 2.

Таблица 2 — Анализ выполнения плана по объему производства овощей за первые три месяца

Данные таблицы 2 показывают, что в целом по предприятию план по объему производства овощей перевыполнен на 2,64% (102,64 – 100) или на 68 т, что положительно характеризует деятельность предприятия.

При этом план по объему производства таких овощей, как капуста (ранняя), капуста (поздняя), огурцы, томаты и морковь, перевыполнен и в наибольшей степени перевыполнение плана наблюдается по объему производства томатов – на 6,64% (106,64 – 100) или на 27 т. Однако план по объему производства лука недовыполнен на 2,64% (97,36 – 100) или на 14 т.

Проведем графическую интерпретацию результатов анализа (см. рисунок 1, рисунок 2).

Рисунок 1 – Выполнение плана за первые три месяца

Рисунок 2 – Коэффициент выполнения плана за первые три месяца

2.  Сравним плановые и уточненные значения бизнес-плана по производству овощей на последние 3 месяца.

Для этого рассчитаем следующие производные показатели:

а)  план на последние три месяца

где – бизнес-план по производству овощей на 6 месяцев

– план за первые три месяца

б)  уточненное значение бизнес-плана на последние три месяца

где – бизнес-план по производству овощей на 6 месяцев

– фактическое значение объема производства овощей за первые три месяца

в)  абсолютное изменение

г)  коэффициент сравнения

д)  относительное изменение

Результаты расчетов производных показателей представлены в таблице 3.

Таблица 3 – Сравнительный анализ планового и уточненного значения бизнес-плана на последние три месяца

Данные таблицы 3 показывают, что в целом по предприятию уточненное значение бизнес-плана по производству овощей на вторые три месяца заметно превышает плановое – на 3,20% (96,80 – 100) или на 68 т. Наиболее обоснованным является плановое значение бизнес-плана по производству капусты (поздней), заметно меньше– на 2,44% (97,56 – 100) или на 10 т., а также по производству лука, заметно превышает плановое – на 2,44% (102,44 – 100) или на 14 т. В то же время наиболее необоснованным является плановое значение бизнес-плана по производству томатов, уточненное значение бизнес-плана значительно меньше планового – на 12,17% (87,83 – 100) или на 27 т.

Проведем графическую интерпретацию результатов анализа (см. рисунки 3, 4)

Рисунок 3 – Плановое и уточненное значения бизнес-плана по производству овощей на последние 3 месяца

Рисунок 4 – Коэффициент сравнения планового и уточненного значений бизнес-плана

Оценить ресурсы и все посчитать

Почему компания не выполняет план продаж? Потому что обычно у российских компаний настоящего плана нет. Допустим, я могу планировать подняться на Эверест в мае 2021 года. Но, на самом деле, это абстрактная цель.

Чтобы реализовать ее, нужно накопить десятки тысяч долларов на восхождение, пройти медобследование и долго тренироваться. Тогда это станет планом. 

Он не знает, как посчитать ресурсы и понять, какие инструменты нужны для достижения такой цели, и ставит нереалистичные цифры. А потом все страдают — и он сам, и весь отдел продаж. 

Как оценить свои ресурсы, то есть загруженность продажников, эффективность привлечения клиентов и реальный средний чек? Есть очень простая формула, состоящая из двух частей. Первая часть — выручка от новых клиентов. Вторая — выручка от существующей клиентской базы. 

1. Выручка от новых клиентов равна количеству лидов, умноженному на конверсию, а потом на средний чек. 
2. Выручка от старых клиентов равна размеру клиентской базы, умноженному на процент от продаж и средний чек. 

Чтобы узнать свой средний чек, нужно: 

• знать количество товара, которое компания продает по разной цене — скажем, по 100 и по 500 рублей;
• разделить выручку на количество проданных товаров;
• так средний чек товаров за 100 и за 500 рублей окажется равен не 300, как считают многие, а, к примеру, 130 рублям.

Чаще всего клиенты покупают товары по более низкой цене, и это важно учитывать при формировании плана. 

Как посчитать процент от числа в Excel

Когда руководство Вас просит вычислить процентную часть текущей реализации поставленной цели, оно имеет ввиду относительное сравнение текущих показателей, с запланированными показателями, которые нужно достичь. Математические действия для вычисления данной формулы в Excel очень просты. Необходимо поделить текущие показатели разделить на запланированные и отобразить значение результата в процентном формате ячеек. Таким образом мы получим процентное значение отображающее долю реализации части плана. Допустим в плане продаж фирмы запланировано продать в этом месяце 100 планшетов, но месяц еще не закончился и на текущий момент продано пока только 80 штук. В процентах это математически вычисляется так (80/100)*100. Если же мы используем процентный формат ячеек в Excel, тогда не нужно умножать на 100. В таком случае формула выглядит так: =80/100.

Похожие записи:

Обзор и отзывы о краудфандинговой платформе aktivo, предлагающей инвестировать в коммерческую недвижимость Почему экономика сингапура такая мощная Коды оквэд для бухгалтерских услуг Контролируемые сделки Обучение в дубай для русских Где продавать билеты? 5 сервисов