Невыполнение плана продаж: основные причины

«Каждому премию»: как работает «план мечты»

Ближе к концу года компания объявляет «план мечты». Это значит, что в любой из месяцев следующего года, например, в ноябре, вместо привычного плана в 40 комплектов нужно продать 60. И выставляет условия: «Если мы сможем сделать этот план, каждый менеджер, независимо от зарплаты, дополнительно получит премию в $ 2000».

Компания проводит большое собрание, расписывает все этапы, РОП анализирует потенциал. И команда понимает: если они поработают больше, условия мотивации позволят увеличить размер заработной платы и получить сверху $ 2000, за которые можно будет съездить на море.

Фото: probusiness.io

«План мечты» становится все более реальным. Дальше идут вопросы: «Как вам помочь? Какие инструменты нужны? Чего не хватает для реализации цели? Какие есть пробелы в плане?» И идет мозговой штурм по решению всех нюансов.

Мы несколько раз делали такую историю. Спустя год цель в 60 партий стала обычным планом наших клиентов. Потому что они ушли в глубину, провели анализ своих клиентов и научились продавать им товаров на 50% больше.

После такого эксперимента компания уже не будет прежней — ваш горизонт расширится. И вы увидите, что клиенты обладают намного бОльшим потенциалом, чем вы их «грузите».

Как написать объяснительную о невыполнении плана продаж

Хотя я выключила его на панели, исключительно вилку из розетки не вырвала. Так как в объяснительной в вольной форме традиционно излагаются все происшествия, то так все и пропишите.

Хотя босс охраны труда заявляет, собственно не в праве затормозить создание».

Помимо всего этого, ФИО накричала на меня и заявила, собственно хоть какой в данном здании разумнее меня (нарекла меня некомпетентной или же показать иное).

Объяснительную однозначно писать, это в вашу пользу писать, только писать ее грамотно, таким образом, чтобы поняли, что виноваты они, а не она. И главный упор делать на то, что нет четко прописанных ДИ, и что она постоянно не знает, что за новые требования к ней предъявят.

Объяснительная записка: как написать, образец

• Работнику следует внимательно обдумать ситуацию и по возможности посоветоваться с юристом, прежде чем приступить к написанию объяснения.
• В начале объяснительной нужно указать, по какому поводу дается объяснение.
• Не нужно торопиться признавать факты, которые работодатель не сможет доказать.
• Желательно указать, что вы являетесь добросовестным и исполнительным работником, ни разу не привлекались к дисциплинарной ответственности.
• Если вы действительно совершили проступок, будет не лишним указать смягчающие обстоятельства.
• Сделайте копию объяснительной записки и храните у себя.

Следовательно, можно сделать вывод, что написание объяснительной записки – это в первую очередь, хорошая возможность для самого работника избежать или смягчить ответственность, в случае уверенности в своей невиновности.

И от того, насколько грамотно составлена объяснительная, будет зависеть поведение работодателя.

Интересное:  Сколько Занимает Ввод Дома В Эксплуатацию

Дисциплинарное взыскание за невыполнение плана

В должностной инструкции у меня есть пункт, где написано, что в мои обязанности входит выполнение ежемесячного, ежеквартального и ежегодного плана продаж. Имеет ли силу данная формулировка при моей ситуации? Могу ли я это в дальнейшем обжаловать в суде и в трудовой инспекции? Наталья

Интересное:  Сколько по времени из организма выходит вино

Чтобы его в дальнейшем оспорить я должна написать, что не согласна с ним?иди я могу любой приказ оспорит при увольнении? Не получится такой ситуации, что я в очередной раз подпишу приказ аналогичный и в суде мне скажут, что раз я подписала, то я согласилась и оспорить не могу.

Шаг 3: Внести в календарь день и время выполнения конкретного действия продавцом

Это мероприятие поможет добиться выполнения намеченного действия. Продавец должен точно знать, из каких конкретно событий будет состоять каждый его день.
Я рекомендую планировать дела продавцов на неделю — будет проще распределить время по дням. Допустимо планировать и на другой период, главное — чтобы прогноз вероятности наступления планируемых событий был твердым.

Занесенная в календарь задача предполагает ответственность за ее выполнение. Продавец принимает на себя обязательство выполнить намеченное. Задача РОПа — подвести каждого сотрудника к пониманию этого.

Пример дневного плана сотрудника отдела активных продаж средней квалификации:

8:15−8:30 — участие в планерке. В 11:30–13:30 — встреча с директором, гл. инженером, гл. бухгалтером и зав. складом СПК (сельскохозяйственный производственный кооператив. — Прим. «Про бизнес»), на которой нужно:

1. Согласовать список производимой продукции, которой СПК может погасить задолженность перед нами.

2. Получить список должников СПК, долгами которых можно рассчитаться за товар.

3. Финализировать документы СПК для получения финансирования по банковской программе.

4. Получить копии ТТН, по которым СПК в прошлом месяце покупало автозапчасти у наших конкурентов.

В этом пункте сделаю небольшое пояснение: для подготовки КП автор плана, который мы рассматриваем в качестве примера, рекомендует использовать твердую информацию из первичных документов — ТТН, ТН и др. (далее по тексту — ПД). Когда вам известно, с кем из конкурентов и на каких условиях работает клиент — ваши действия становятся точными и эффективными. Профессиональный РОП опирается на факты и поэтому бьет точно в цель.

На практике половина клиентов предоставляют ПД по первому же запросу. Большинство из тех, кто этого не делают — выдают ПД после того, как получают соответствующие объяснения и аргументы в ответ на свой отказ.

Поэтому для получения ПД клиента будьте готовы:

• Выстроить доверительные отношения с работниками клиента, имеющими доступ к ПД — бухгалтерами, экономистами, кладовщиками, руководителями. Во многих случаях достаточно уважительно и позитивно поговорить с этими людьми
• Объяснить цель запроса ПД — нести пользу клиенту: выработать специальное предложение для улучшения условий закупки товара относительно условий текущего поставщика — цены, срока отсрочки платежа и др. За счет экономии средств на закупках у клиента вырастет прибыль и высвободятся средства, которые в том числе могут быть использованы на выплату премий
• Пояснить со ссылками на законодательство, что предоставление ПД не нарушает коммерческой тайны, так как к коммерческой тайне относятся только сведения, соответствующие требованиям белорусского закона «О коммерческой тайне». Но за 30 лет практики я не встретил ни одного предприятия, на котором информация из ПД относилась бы к КТ. Также важен факт, что в Беларуси никого никогда не привлекали к ответственности за разглашение КТ путем предоставления ПД поставщику. Ответственность же за разглашение сведений, составляющих КТ, предусмотрена ст. 47 ТК, ст. 22.13 КоАП, ст. 254, ст. 255 УК.

5. Найти причину расхождений в Акте сверки взаиморасчетов.

6. Согласовать предварительный бюджет на приобретение автозапчастей СПК на август 2020.

7. Составить список товаров, которые СПК приобретает для собственных нужд за «живые» деньги. Предложить директору СПК передать эти закупки под наше финансирование, а взамен обязать СПК приобретать у нас автозапчасти на сумму Х5 относительно сэкономленных «живых» денег.

16:00−17:00 — составить по шаблону и подать в вышестоящие инстанции жалобы на неправомерные действия антикризисного управляющего и судебного исполнителя по делу о банкротстве компании-контрагента.

17:00 — занести в CRM итоги дня.

Этот пример показывает, что:

1. Все мероприятия для сотрудника сформулированы конкретно

2. Легко оценить результат выполнения каждого действия — сделано или не сделано

3. Сотрудник понимает, для чего он совершает каждое действие.

Увольнение за невыполнение плана продаж

Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж? Если сбыт падает из-за низкой заинтересованности продавцов, стоит сразу предпринять определенные действия, чтобы исправить ситуацию или обновить штат. Руководитель может устанавливать нормативы для менеджеров, но увольнять сотрудников за низкие показатели продаж он не вправе

Если назревает подобная необходимость, важно следовать требованиям закона. В Трудовом кодексе РФ четко определены основания для увольнения: грубое нарушение трудовых обязанностей, прогул, аморальные проступки, конфликт интересов, сокращение численности штата, пьянство.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Итак, нельзя уволить работника за невыполнение плана продаж. Плохая реализация не означает, что продавец не выполняет свои обязательства, нарушает установленный порядок и дисциплину. Во избежание конфликтов на уровне суда, расставаясь с работниками, нужно четко установить факт единовременного присутствия следующих обстоятельств:

Обозначенные цели по сбыту

Потребовать объяснений в письменном виде о невыполнении плана можно, если в трудовом соглашении обозначены обязанности о его исполнении. К договору делают приложение, в котором зафиксированы персональные цели, их достижение входит в трудовой договор. Стажер, ознакомившись с данной информацией в Положении об оплате, ставит в документе свою подпись.

Установленный факт вины сотрудника за неверно принятое решение или бездействие

Объяснительная пишется с указанием обстоятельств произошедшего события. Также описываются последствия совершенных действий с целью оценить ущерб и всю серьезность ситуации.

Наложение дисциплинарного взыскания

Если невыполнение плана происходит регулярно, работнику может быть объявлен выговор. Работодатель таким образом показывает, что нарушения повторяются. Вслед за дисциплинарными взысканиями в дальнейшем последует увольнение, что вполне логично при данных обстоятельствах.

Следует иметь в виду, что факт недоработки должен быть подтвержден, иначе наложение взыскания будет неправомерным. С этой целью может быть составлена служебная записка, в которой непосредственный руководитель подробно объясняет суть вопроса.

Официально зафиксированное невыполнение плана продаж

Получив объяснительную от сотрудника, потребуется установить, насколько правдива информация и стоит ли считать указанные обстоятельства уважительными. Нет единого алгоритма для разрешения подобных ситуаций. Работник должен предоставить подробные объяснения, в противном случае составляется соответствующий акт в присутствии свидетелей. Решение работодателя зависит от многих факторов: внутреннего регламента компании, должностных обязанностей, данных по квартальной отчетности.

Когда ситуация спорная, сотрудник имеет право обратиться в суд – если не получается уладить конфликт с работодателем мирным путем

Суд обязан принять во внимание все факторы: мнения сторон, документы, показания свидетелей, аргументы участников. В случае решения дела в пользу работника работодатель будет вынужден компенсировать заработную плату и моральный ущерб, а также вернуть малоэффективного продавца в штат, восстановив в должности

Например, менеджера уволили из-за слабых показателей в продажах, но не смогли в суде дать этому подтверждение. Суд – это крайняя мера, лучше постараться решить дело мирно.

В общем, нельзя уволить за невыполнение плана, но фиксировать в личном деле сотрудника регулярное неисполнение трудовых обязанностей никто не запрещает. Факт оформляют документально, при этом работодателю не следует принимать в расчет собственное мнение. Опираться стоит только на факты, имеющие отношение к должностным инструкциям и трудовому соглашению.

Как написать объяснительную на работе в 2019 году — правильно, если нет вины образец, за невыполнение работы

• записка может быть составлена в письменном виде или напечатана на ПК;
• она должна содержать «шапку», в которой указываются данные работников, кому она предназначена, и кто ее написал соответственно;
• в конце должна стоять дата составления и личная подпись работника, который писал объяснительную.
• если записка пишется от руки, то она должна быть написана ручкой синего или черного цвета, нельзя использовать карандаш или цветные чернила.
• почерк должен быть разборчивым, так, чтобы можно было с легкостью прочитать написанный текст.

Работник должен знать, что для того, чтобы применить дисциплинарного взыскание, работодателю требуется в обязательном порядке получить от работника письменное объяснение. Поэтому работнику при возникновении ошибки в исполнении трудовых обязанностей следует успокоиться, без его объяснения работодатель не вправе наказывать сотрудника. Следует вооружиться чистым листом бумаги и ручкой и обдумать содержание документа. Можно оформить документ в электронном виде, после чего распечатать. Данный момент, как правило, не принципиален.

Одно из грубых нарушений, которое может повести за собой увольнение по статье, такой поступок обязательно сопровождается объяснительным документом. В основной части, в первом предложении указывается имя сотрудника и сколько рабочих дней он пропустил, а также даты, выпавшие на эти дни. После этого указывается причина прогула, объяснение должно быть логично связанным и правдивым. Чаще всего, не выход на работу происходит по причинам:

• опоздание на работу;
• уход с рабочего места раньше положенного срока;
• прогул, то есть отсутствие на рабочем месте более 4 часов подряд;
• появление на работе в состоянии наркотического или алкогольного опьянения;
• нецензурные выражения в адрес других сотрудников или клиентов компании;
• ошибки, совершенные при выполнении должностных обязанностей;
• систематическое нарушение должностной инструкции.

Объяснительная записка представляет собой документ, в котором работник в письменной виде объясняет причины совершенного им дисциплинарного проступка. Она является неотъемлемой частью любого служебного расследования, в котором требуются объяснения работника, поскольку отсутствие объяснений от работника, в отношении которого проводится расследование, считается грубым нарушением трудового законодательства.

1. В первую очередь заполняется шапка документа, которая располагается в верхнем углу с правой стороны листа. В ней указывается информация о том, кому предназначена записка, пишется должность, наименование организации и фамилия с инициалами. Ниже пишется информация о том, кто является автором документа, также указывается должность и фамилия с инициалами.
2. Далее в новой строке в центре листа пишется наименование документа, например, «Объяснительная записка».
3. С красной строки пишется основная часть, в которой описывается нарушение, рассказывается причина, по которой оно было совершенно. Также в данной части следует указать, какое наказание предназначается, например материальный ущерб или проведение профилактической беседы. Кроме этого, в конце можно принести извинения и обещание того, что больше подобного не повторится.
4. Ниже, слева, указывается дата составления документа.
5. Справа, напротив, подпись провинившегося с расшифровкой.

Объяснительная на Тему Почему не Выполнен Показатель

Читайте на сайте «Россия-Украина»:

• Обязан ли Застройщик Выдавать Технический План
• Обязана ли Налоговая Подать на Банкротство Долг Предприятия Млн Рублей
• Обязанности Машиниста Насосных Установок Станции Кнс
• Обязанности Товароведа в Продуктовом Магазине Пятерочка
• Обязательно ли Сшивать Бухгалтерские Документы для Архива

Внимание!
В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статьей могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать — напишите вопрос в форме ниже.

Вовремя, дополнительно, быстро

Любой план продаж выполнить вполне реально, соблюдая три условия при прочих равных:

• План продаж амбициозный, но реалистичный.
• Все работают, как положено. То есть это не позиция «у клиентов нет денег», а позиция «мы точно знаем, что делать, и делаем все, чтобы клиенты у нас купили».
• Если вовремя предпринять дополнительные действия. В этой статье мы подробно разберем этот третий пункт. Ключевые слова, связанные с выполнением этой задачи – вовремя, дополнительно и быстро (ВДБ-метод).

Вовремя – это не тогда, когда вы заметили, что план продаж в этом месяце уже не выполнить. Вовремя – это проактивно, заранее объективно оценивая и прогнозируя реальную сумму денег на конец текущего или следующего месяца. Насколько проактивно – это решается индивидуально в зависимости от продукта, скорости сделки, возможностей компании, длительности согласований внутри компании, да и в целом – в зависимости от некоторых условий рынка.

Особое внимание обратите на скорость сделки. Скорость или длина сделки – это период в днях от первого холодного звонка клиенту до момента, когда от него фактически поступят деньги

Например, средняя длина сделки – 30 дней: столько времени проходит от первого контакта с клиентом до поступления от него оплаты. Это значит, что если вы в этом месяце усиленно будете звонить, ездить на встречи, то деньги в любом случае увидите в следующем месяце. А чтобы в этом месяце выполнить/перевыполнить план продаж, то действия надо было предпринимать в прошлом месяце.

Но длину сделки можно искусственно сокращать, создавая для клиента такие условия, при которых он захочет оплатить счет раньше обычного. Чем больше средняя длина сделки, тем более сильные и мощные должны быть ваши действия, чтобы стимулировать клиента купить срочно.

Дополнительные действия означают, что нужно сделать что-то еще, новое, сверх обычных ежедневных действий

Безусловно, также важно хорошо и еще лучше делать то, что делается всегда. Но быстрый скачок продаж требует таких же быстрых дополнительных действий

При этом важно помнить:

Чем более срочно и в большем объеме нужны деньги/продажи, тем интереснее должно быть предложение, сделанное клиентам.
Обязательно необходимо внедрять дополнительные действия на краткий, ограниченный период

В это время важно быть честными с клиентами и выполнить все обещанное, но не сохранять специальное предложение как постоянное. На то они и дополнительные действия, чтобы стимулировать скачки в продажах, не создавая у клиентов и менеджеров привычку, что у вас всегда будут высокие скидки или что-то в том же духе.

Быстрые действия – это то, что можно сделать здесь и сейчас, моментально запустить в работу, без привлечения особых ресурсов и масштабных нововведений. Но держите в голове один тонкий нюанс: время согласования любых новых коммерческих условий внутри вашей компании. Сколько фактически часов или дней потребуется, чтобы получить разрешение? Какие ресурсы необходимы для внедрения дополнительных действий? Чем с большим количеством людей эти вопросы нужно согласовать, тем больше времени на это уходит: иногда рост идет в геометрической прогрессии.

Вот несколько надежно работающих приемов, которые помогут вам поднять продажи, когда это нужно особенно срочно – легкими простыми действиями, без дополнительного бюджета.

Неоднократное невыполнение должностных обязанностей

Одним из условий увольнения работника по указанному основанию является неоднократное невыполнение им своих должностных обязанностей. Это означает, что работником совершались повторные нарушения, что подтверждено дисциплинарным взысканием. Повторное нарушение дисциплины труда означает такие нарушения, которые допущены работником вновь на одном месте работы в течение одного года, несмотря на то, что у него уже имеются взыскания.

Таким образом, увольнение работника за неоднократное невыполнение своих должностных обязанностей возможно только в том случае, если имело место повторное нарушение и на момент этого повторного нарушения уже есть неснятое дисциплинарное взыскание.

Причина — невыполнение — план

Одной из причин невыполнения плана отдельными предприятиями является неравномерный выпуск предприятиями продукции в течение месяца. Некоторые предприятия работают неритмично, почти половина продукции месячной программы ими выпускается в третьей десятидневке. Неравномерный выпуск готовой продукции создает неправильный режим работы предприятия, приводит к простоям оборудования, простоям рабочей силы, недоиспользованию производственных мощностей, увеличению брака, непроизводительным переплатам за сверхурочные часы. Такой неправильный режим держит предприятие в лихорадочном состоянии и ставит под постоянную угрозу установленный для предприятия государственный план.
 

При выяснении причин невыполнения плана капитального ремонта, осуществляемого хозяйственным способом, необходимо установить полноту и своевременность обеспечения ремонтных работ рабочей силой, материалами, запасными частями, механизмами и оборудованием. Следует определить отклонения ( экономию или перерасход) по каждой статье затрат, а затем установить их причины.
 

При анализе выявляются причины невыполнения плана перекачки нефтепродуктов за первую декаду. К таким причинам могут быть отнесены: недостаток ресурсов нефтепродуктов на головной станции трубопровода, накопление нефтепродуктов в емкостях конечных пунктов из-за несвоевременного вывоза их другими видами транспорта и отсутствия в связи с этим свободной емкости, проведение ремонта оборудования насосных станций или линейной части трубопровода, перерывы в подаче электроэнергии и др. После выявления конкретных причин, принимаются меры к их устранению: изыскиваются ресурсы нефтепродуктов, увеличивается подача цистерн или судов, обеспечивается бесперебойная работа оборудования.
 

Ниже приводится краткий анализ причин невыполнения плана производства в I полугодии 1971 г. отдельными контактными сернокислотными цехами.
 

Далее приведен краткий анализ причин невыполнения плана производства контактной серной кислоты в 1971 г. отдельными предприятиями.
 

В пояснении к отчету указываются также причины невыполнения плана по мероприятиям НОТ.
 

При анализе показателя качества продукции выявляются причины невыполнения плана по качеству в целом по предприятию, отдельным производственным подразделениям, конкретным продуктам или видам продукции и определяются меры по их устранению.
 

На основе анализа состояния торговли и причин невыполнения плана товарооборота необходимо критически рассмотреть меры, принимаемые торговой организацией к устранению имеющихся недостатков в работе и обеспечению выполнения плановых заданий по товарообороту. При необходимости должны быть внесены предложения о проведении дополнительных мер по увеличению объема товарооборота, улучшению ассортимента и качества продаваемых товаров, внедрению передовых методов обслуживания населения. Материалы анализа должны быть также использованы для определения дальнейших кредитных отношений с торговой организацией.
 

Совместно с хозяйственными органами разобраться в причинах невыполнения планов отдельными коллективами, осуществить меры по оказанию им помощи в улучшении работа и восполнении недоданной продукции.
 

Неудовлетворительная работа печного отделения явилась основной, причиной невыполнения плана не только 1-го полугодия текущего года.
 

Анализ товарооборота должен показать недостатки деятельности организации, причины невыполнения плана реализации в целом или по группам товаров.
 

Решение задач учета и анализа деятельности отрасли способствует выявлению причин невыполнения плана и вскрытию резервов выпуска продукции.
 

В настоящее время в статистической отчетности не существует классификации причин невыполнения плана внедрения мероприятий новой техники. В силу этого настоящая методика ограничивается определением степени выполнения плана по внедрению новой техники без рассмотрения причин невыполнения плана, которое требует детального анализа деятельности того или иного предприятия с проведением его обследования.
 

Оумгаитокое ПО Хишром выполнило план на 63 6 — причинами невыполнения плана явилась неудовлетворительная работа цеха вьшар-ки в течение всего года.
 

При подведении итогов соревнования совместно с хозяйственными руководителями тщательно анализировать причины невыполнения планов и социалистических обязательств коллективами и отдельными рабочими, оказывать им помощь в достижении высоких результатов труда.
 

Отрывок из объяснительной администратора торговой точки

04.04.2014 . Если нет продаж (допускаем, что товар и цены у вас соответствуют потребностям рынка), то:

• Либо нет покупателей,
• Либо они есть, но плохая конверсия в продажи.

Находимся на торговой точке 4 дня подряд сами или посылаем человека, которому доверяем. За время нахождения заполняем бланк: Если же хотите не эпизодически мониторить, что происходит на торговых точках, а постоянно «держать руку на пульсе», то обязательно внедрите у себя CRM-программу, которую мы специально разработали для мебельных компаний.

Читайте о ней подробно в статье

Бывает, действительно, мало покупателей.

Тогда задача компании – организовать поток посетителей в магазин. Исправьте первое и последнее, и продажи подрастут.

Бесплатная юридическая консультация онлайн

Привлечение адвокатов к правовым спорам обусловлено необходимостью полноценной защиты личных интересов граждан. Как показывает практика, граждане избегают юридической помощи с целью финансовой экономии, но на практике это связано с большими затратами.

Даже граждане, имеющие образование юриста, не всегда успевают за актуальными изменениями законодательства, поэтому целесообразно будет воспользоваться консультацией квалифицированного специалиста.

Удобство заключается в том, что проводиться консультация юриста бесплатно и онлайн.

Где и как получить бесплатную юридическую консультацию?

предоставляется на всей территории Российской Федерации. Воспользоваться поддержкой могут граждане, резиденты государства, а также нерезиденты страны, которые временно проживают в РФ. Более того, консультировать заинтересованных лиц юристы могут и за пределами России, но только в рамках отечественного законодательства.

Предоставляется юридическая консультация бесплатно онлайн круглосуточно, независимо от выходных и праздничных дней. Оперативность ответа специалистов на сайте составляет до 15 минут. Регистрироваться на интернет-портале не нужно и можно направить личное обращение анонимно.

Консультации юристов можно получить следующими способами:

1. составить форму обращения в службе обратной связи;
2. выполнить звонок на горячую линию.
3. воспользоваться службой онлайн-чата;

Консультация юриста онлайн также может быть осуществлена путем общения по электронной почте.

Спорные случаи увольнения из-за невыполнения плана

Работодатель уволил, работник оспорил увольнение в суде – последней инстанции, принимающей окончательное решение. У суда нет единой позиции по данному вопросу, поскольку каждый случай индивидуален

Во внимание принимаются следующие факторы:

• доводы сторон;
• письменные доказательства;
• показания свидетелей;
• косвенные сведения и т.п.

Рассмотрим несколько примеров из реальной судебной практики.

«Не выполнил план по охвату населения»

Участковому врачу вынесли выговор за «низкий охват плановой вакцинацией», предупредив, что в случае сохранения низких показателей он будет уволен.

Аргументы руководства:

• другие врачи выполнили план, значит, он выполним;
• обвинения врача в недостаточной разъяснительной работе.

Аргументы врача:

• прививки – право, а не обязанность населения;
• индивидуальные особенности участков у других врачей, выполнивших план – наличие многодетных семей, школы-интерната и т.п.;
• отсутствие поддержки руководства больницы (не выделили средства для наглядной агитации в коридорах и т.п.).

Мнение суда: дисциплинарное взыскание не несет под собой оснований, так как:

• врач выполнил все пункты своей должностной инструкции;
• «недостаточная разъяснительная работа» – понятие оценочное, в законе такого показателя нет;
• исполнение плана одними работниками не является доказательством неисполнения его другими.

«Горит план продаж»

Сотрудник отдела продаж уволен после наложенного месяцем ранее дисциплинарного взыскания за повторное невыполнение плана продаж, установленного для каждого сотрудника индивидуально.

Аргументы работодателя:

• некоторые факты, свидетельствующие о занятии личными делами в служебное время;
• наложение выговора за недостижение плановых показателей;
• принятие мер по установлению индивидуального информирования данного сотрудника о планах продаж, где сведения являются дубликатом ежемесячных планов продаж по организации;
• ряд других менеджеров выполнил аналогичные и даже более сложные программы достаточно успешно.

Аргументы работника:

• план, предоставляемый помесячно, он получил лишь во второй половине месяца;
• показатели установлены начальством без учета его мнения (работодатель не позволил участвовать в переговорах), по которому они завышены;
• выполнить поставленные задачи было нереально;
• имеются сотрудники, которые также достигли низких показателей по продажам, но не уволены;
• имеется положительная динамика в работе – заключение нескольких договоров с крупными контрагентами.

В ходе расследования установлено:

• ежемесячные планы продаж доводились до сведения всех сотрудников заблаговременно под роспись, дубликаты рассылались электронной почтой;
• доказательств отстранения работника от обсуждения плановых показателей нет;
• заключенные работником крупные договора – это продление старых с уже налаженными партерами, новых контрагентов не найдено;
• выполнение или невыполнение плана другими сотрудниками не имеет значения;
• есть показания контрагента, отказавшегося от сотрудничества по причине недостаточного предоставления информации и уделенного внимания уволенным сотрудником отдела продаж;
• нанятый вместо уволенного работника другой сотрудник справляется с установленными планом обязанностями.

Мнение суда: увольнение работника на данном основании правомерно, так как налицо неоднократное неисполнение им служебных обязанностей, прописанных в трудовом договоре, препятствий к их надлежащему исполнению выявлено не было.

«У тебя недостаточно покупают»

Директор супермаркета увольняет руководителя кондитерского отдела за маленький объем продаж в его структурном подразделении.

Аргументы работодателя:

• самый низкий показатель продаж во всем магазине;
• обвинение в недостаточных действиях по обеспечению плана реализации;
• образовавшийся в результате низкий финансовый результат.

Аргументы работника:

• виновных действий с его стороны не было: трудовая дисциплина не нарушалась, жалоб от покупателей не следовало;
• виновное бездействие не имело места, так как выполнялись все предусмотренные служебной инструкцией действия;
• убытков организация не понесла, просто прибыль получилась меньше, что составляет финансовый риск предпринимателя.

Мнение суда: увольнение необоснованно, поскольку не установлено, какие действия должен был совершить и не совершил сотрудник, то есть не выявлено явных нарушений своих обязанностей. Взыскание на этом основании должно иметь причиной конкретное действие или бездействие в рамках полномочий сотрудника.

Система формирования ассортимента продукции на предприятии

Прежде чем говорить о системе формирования ассортимента, стоит разобраться с самим этим понятием – ассортимент.

Ассортимент – это состав однородных продуктов по их маркам, видам, сортам. Его формирование – планомерный процесс, учитывающий множество самых разных факторов: возможности предприятия, потребительский спрос, конкурентная среда и т.д. 

Система создания ассортиментной структуры компании включает такие этапы:

• Выявление потребностей клиентов или конечных потребителей продукта: как настоящих, так и будущих;
• Исследование конкурентных качеств как выпускаемых товаров, так и только планируемых к запуску в производство объектов;
• Посредством изучения жизненного цикла товара принятие своевременных решений о прекращении выпуска неэффективных устаревших и потому мало пользующихся спросом единиц и внедрении в производство прогрессивных современных продуктов;
• Исследование эффективности и выявление возможных рисков перед планируемым внесением изменений в ассортиментную структуру компании.

Как построить объективную систему для оценки эффективности работы отдела продаж

Проверка результативности работы сформированного на предыдущих этапах подразделения – то, что должно выполняться регулярно и с должной ответственностью. В первую очередь, надо оценивать следующие критерии:

Средний чек. Этот параметр говорит о средней стоимости покупки. Чем он выше, тем лучше для фирмы.

Повторные продажи. Увеличиваются в результате грамотной работы с постоянными покупателями.

Входящий поток. Это группа покупателей, которая формируется после запуска рекламной кампании.

Первая покупка. Показатель, отражающий результативность привлечения новых клиентов в фирму.

Прибыль. Один из главных параметров, наглядно показывающий эффективность работы отдела продаж.

К анализу перечисленных выше факторов надо подходить с использованием количественных и качественных параметров. К этому следует проявить особую ответственность. Это связано с тем, что даже малейшие ошибки в управлении отделом продаж практически моментально сказываются на прибыли и деятельности компании.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

1. Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
2. Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
3. Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

Похожие записи:

Гаджеты для дома, с которыми не будет скучно Проверки сайта на наличие битых ссылок онлайн, удаление Операционный директор: должностные обязанности Как открыть кафе здорового питания с нуля Саморазвитие и самосовершенствование: с чего начать работать над собой Pinterest