Как выполнить план продаж: действующие методики

Цели и содержание плана продаж

Составлению плана продаж предшествуют всестороннее изучение рынка, создание потребительского портрета, разработка позиционирования, определение темпов роста, каналов сбыта и используемых инструментов. Любые изменения бизнес-процессов требуют корректировки плана развития отдела продаж.

План развития продаж – это основа для формирования маркетинговой стратегии, расчета затрат на рекламу, выявления кадровых потребностей и т. д. Остановимся на каждом пункте более подробно.

1. Для чего необходим план продаж

В бизнес-плане организации сформулированы и прописаны ее цели, в плане продаж – алгоритм их достижения. Другими словами, в нем зафиксировано, сколько компания должна заработать в текущем (будущем) году и какими методами она будет добиваться поставленных задач.

План объема продаж отражает сведения о целевой аудитории, структуре подразделения, инструментах и ресурсах, которые будут использованы для достижения заявленных целей.

2. Задачи плана отдела продаж

Документ нужен для следующих целей:

• Уведомление сотрудников отдела продаж о целях и задачах фирмы.
• Определение стратегического направления деятельности менеджеров.
• Фиксация функций сотрудников подразделения и РОП.
• Осуществление контроля эффективности работы коммерческого отдела и его работников.

3. Содержание плана продаж

Типовая структура документа включает в себя:

• описание целевой аудитории (потребителей, которые будут покупать ваш товар или услугу);
• планируемую сумму прибыли (сколько денег должна заработать фирма за определенный период);
• стратегию, тактику, методы достижения плановых показателей (пошаговая инструкция для сотрудников отдела);
• цены, акции, бонусы (офферы, способствующие вовлечению покупателей в воронку продаж);
• конкретные сроки и перечень лиц, ответственных за их соблюдение;
• состав команды, функции каждого ее члена;
• список инструментов, способствующих выполнению плана продаж;
• оценку состояния рынка (необходима для понимания текущей ситуации в отрасли, определения угроз и вызовов, в том числе со стороны конкурентов).

4. Преимущества использования прогноза по продажам

Без составления этого документа велика вероятность погрузиться в хаос и дезорганизацию. Безусловно, разработка стратегического плана продаж – задача непростая, однако ее выполнение приносит ощутимые результаты. План продаж позволяет правильно расставить приоритеты компании, сосредоточиться на достижении конкретных целей, выявить проблемы и недочеты, мешающие росту объемов продаж.

Кроме того, разработка проекта способствует тому, что компания имеет возможность предлагать своим клиентам более релевантные условия. Сотрудники фирмы начинают строить свою работу так, чтобы своевременно достичь запланированных показателей. Руководитель отдела видит картину в деталях и способен правильно распределять функции и делегировать полномочия.

Наличие расчетов помогает руководству контролировать работу сотрудников, принимать решения о применения той или иной меры взыскания к менеджерам, систематически не выполняющим план, и о поощрении тех работников, которые исправно достигают установленных показателей.

5. Регулярное проведение анализа плана продаж

Необходимо постоянно проводить оценку деятельности компании. Это способствует тому, что фирма вовремя получает сведения об изменениях на рынке и может незамедлительно внести в свои бизнес-процессы нужные корректировки.

До сих пор некоторые владельцы организаций строят прогнозы, основываясь исключительно на своем опыте и чутье. Однако обоснованный план действий, подтвержденный фактами и соответствующий современным реалиям и трендам, позволит значительно сократить вероятность совершения ошибки при принятии важных решений касательно бизнеса.

Виды планирования

Какова цель постановки задач по сбыту продукции? Основой любого планирования продаж является осознание того минимального и максимального количества товара, которое необходимо реализовать предприятию для своего существования.

Для начинающих предпринимателей наиболее важно определиться с наименьшим из этих значений. Планирование плана продаж с учетом минимального количества реализуемого товара позволит компании определиться с самым низким уровнем своего существования, за пределами которого ее функционирование становится просто невозможным

Те же фирмы, которые встали на путь роста, должны проводить планирование продаж продукции на максимальном уровне.

Постановка задач по реализации может быть:

• перспективной, учитывающей долгосрочную стратегию на 5-10 лет;
• текущей, разрабатываемой на год с уточнением и корректировкой показателей перспективного планирования;
• оперативно-производственной, когда планирование и организация продаж осуществляются на короткие отрезки времени (месяц, квартал и т.д.).

Основная функция руководителя отдела продаж – планирование продаж

Любая поисковая система сети Интернет на запрос «функции руководителя отдела продаж» выдаст вам самый популярный ответ – планирование продаж.

Как же обстоят дела в действительности? Составление плана продаж практикует большинство компаний. В конце периода оказывается, что план реализован всего на половину. Выполнить его на 70 % — это уже отличный показатель и большое достижение для многих, не говоря уже о стопроцентной его реализации.

Лишь немногие способны грамотно планировать, а не просто указать фантастическую итоговую цифру, вдохновляясь новыми идеями.

Планировать – это значит видеть финальную цель и пути к ее достижению. Спланировать путь –значит поставить задачи и найти ресурсы, помогающие прийти к конечному результату в виде выполненного плана продаж.

При планировании важно учесть следующее:

Какое количество менеджеров необходимо для реализации плана?

В вашем отделе три менеджера, итоговый показатель по каждому из них за месяц – 1 000 000 рублей. Вы планируете к концу месяца заработать 10 000 000 рублей.

Чтобы прийти к данной цифре, нужно повысить показатели каждого не меньше чем в три раза. Значит, сотрудники вынуждены будут работать не 8, а 24 часа, без перерывов и выходных, без сна и отдыха. Клиентов тоже придется поторопить с решением.

Вряд ли такое случится. Поэтому в первую очередь необходимо поставить личный план для каждого из продавцов, а затем исходя из полученной цифры выйти на нужное количество менеджеров

Поиском новых сотрудников и вводом их в должность, согласно установленным срокам, займется отдел по подбору персонала.

Какое количество клиентов нужно привлечь, чтобы выполнить план?

Иными словами, для нормального функционирования отдела продаж важно обеспечить его достаточным количеством предложений от маркетинговой службы, посетителей торговых точек или клиентской базой для холодных звонков. Иначе план будет сложно выполнить.

Для начала следует определить показатели конверсии и сумму на одного покупателя, затем посчитать количество потенциальных клиентов, которые нужны для реализации плана.

К примеру, из десяти посетителей покупку совершает один на сумму 10 000 рублей

Если вам требуется 1 000 000 рублей, то маркетинговая служба должна привлечь не меньше 1 000 клиентов, а лучше, если эта цифра составит 1 500.

Необходим подробный план на каждого менеджера (дневной, недельный и месячный).

Индивидуальный план менеджера включает показатели по промежуточным результатам, которые важно учесть для достижения итоговой цели: сколько сделано коммерческих предложений, проведено телефонных переговоров, выставлено счетов и т. д.

Общие цели компании достигаются именно за счет такого планирования. Придерживаясь этих трех пунктов, вы существенно увеличиваете свои шансы на успех в выполнении плана.

Кроме того, следует грамотно распределять планы продаж между сотрудниками.

Например, для кого-то из сотрудников увеличение плана в два раза приведет к полной демотивации. Нужно планировать, учитывая индивидуальные способности менеджеров. При распределении планов есть смысл объединить людей в группы.

Задача РОПа – продумать стратегию, которая поможет достичь продавцам конечной цели. Затем подробно обсудить ее с каждым сотрудником, наметить дальнейшие действия и получить от продавца утвердительный ответ касательно итоговой цифры в плане. Если продавец, соглашаясь на поставленный план, думает про себя о том, что данную программу невозможно реализовать, то маловероятно, что цели будут достигнуты.

Структура правильного плана продаж: что нужно знать, необходимые данные

• Минимальный. Рассчитывается по показателям предыдущего периода. При его невыполнении нужно проводить полный анализ ошибок и слабых мест в работе отдела продаж. 
• Нормативный. Это минимум плюс коэффициент, равный 1,3. При нем ожидается увеличение продаж на 30 процентов. При выполнении нормы работу отдела признают удовлетворительной, а прибыль – близкой к возможной.
• Максимальный. Отличный результат. Но если его достигают неоднократно, всю систему планов потребуется пересмотреть в сторону увеличения. 

План продаж, как масштабный для всей фирмы, так и индивидуальный для работника, должен включать конкретные цели по выручке и производительности за определенный период, стратегии их достижения. Задачи ставятся с учетом возможностей и опыта каждого работника, а также ресурсов предприятия. Перед тем, как ставить цели, нужно учесть, сколько новых клиентов приходит ежегодно, сколько уходит, и какой средний объем продаж на каждого покупателя.

Пошаговая инструкция по составлению плана:

1. Выявите проблемные области, возможные препятствия и форс-мажоры.
2. Составьте план, лучше в табличном формате.
3. Проверьте все данные, внесенные в него, чтобы не допустить ошибку.
4. Перечислите методы мониторинга результатов на определенные периоды.

Перед составлением плана каждому из продавцов стоит встретиться с командой маркетинга, чтобы, как говориться, «сверить часы». Специалисты этого отдела помогут в планировании с учетом собственных прогнозных документов.

Организационная структура отдела продаж в страховой компании

Организация продаж в страховой компании включает в себя:

1. Система распределения и организационная структура;
2. Каналы и технологии распределения;
3. Система стимулирования продаж, т.е. система повышения заинтересованности страхователей в заключении договоров страхования.

Организационная структура продаж является частью системы продаж. Систему распределения можно определить как взаимосвязанный набор организационных структур, распределительных сетей, каналов и технологий распределения. Организационная структура продаж представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления.

Организационная структура продаж тесно связана со стратегией компании и ее общей организационной структурой. Например, в российской практике наблюдается, что все более распространенной бизнес-моделью для универсальных страховых компаний является холдинговая компания. Как правило, в холдинговой структуре, которую часто называют страховой группой, три компании: Компания по страхованию жизни, Компания по страхованию здоровья и Компания по страхованию имущества.

Структура фронт-офиса такой страховой холдинговой компании основана на продуктах. Вопрос централизации или децентрализации среднего офиса (операционная поддержка) и бэк-офиса (неоперационная поддержка) выходит за рамки данной статьи и является отдельной темой.

Другой пример — компании, чья стратегия основана на специализации, а не на универсализме. Как правило, это монофирмы, которые специализируются на продаже конкретных страховых услуг и не входят в группы страховых компаний. Они являются независимыми компаниями для медицинского страхования жизни и отдельными компаниями для автострахования.

Основными типами организации продаж страховых компаний являются:

• Продукт;
• На основе клиента;
• На основе каналов;
• Смешанный.

Сильной стороной структуры продукта является хорошее знание страховых продуктов продавцами. Продуктовая организационная структура предполагает наличие специализированных отделов по видам страхования и дистрибьюторских сетей. Однако в России большинство страховых компаний не имеют специализированных сетей распространения, поскольку филиалы являются универсальными. Поэтому нельзя сказать, что такую структуру можно построить без проблем, ведь мы еще не «дозрели» до системы «управления продуктом». При «управлении продуктом» страховая компания состоит из продуктовых линий, каждая из которых имеет специализированную сеть распространения и отвечает за финансовые результаты своего вида страхования.

Основными задачами менеджера по продукту в этом отношении являются:

• Анализ и прогнозирование рынка по видам страхования;
• Разработка стратегии по видам страхования, операционного плана по видам страхования;
• Управление и контроль над созданием продукта;
• Планирование и контроль выполнения плана продвижения страховых продуктов;
• Планирование и контроль тарифов;
• Планирование и контроль выполнения плана продаж;
• Планирование и контроль за выполнением плана в отношении операционных результатов;
• Планирование и контроль за выполнением плана по продвижению страховых продуктов;
• Планирование и контроль за выполнением плана убыточности по страховым продуктам.

Слабыми сторонами существующих структур организации продуктов на российском страховом рынке являются разобщенность в обслуживании клиентов, отсутствие единого стиля, единой базы данных.

Отсутствие обратной связи между торговыми представителями.

Различия в предоставлении клиенту информации о компании.

Сотрудники из разных отделов с разными темпераментами и характерами могут работать с клиентом — «вести клиента за руку».

Одним и тем же сотрудникам приходится заниматься дизайном продукции, продажами и обслуживанием клиентов, что недопустимо при нормальном качестве обслуживания.

Возникновение организационных трудностей при разработке комбинированных продуктов.

Подразделения компании проводят независимую политику продаж и в первую очередь преследуют свои собственные интересы, а не удовлетворение потребностей клиентов и интересы компании.

Отсутствие комплексного подхода к работе с клиентом, в результате чего клиент «теряется» при передаче из одного отдела в другой, если такая передача вообще происходит.

Получив отказ по какому-либо виду страхования, сотрудник забывает о клиенте или откладывает работу с ним в «долгий ящик».

Очень трудно, получив отказ в одной из страховых компаний.

Что влияет на продажи?

На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:

• сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
• динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
• действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
• изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
• ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
• система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
• каналы сбыта;
• покупатели;
• сотрудники, входящие в штат предприятия;
• активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.

Выставления плана продавцу

План, который выставляется на конкретного продавца – это пример краткосрочного плана. Причем я рекомендую ставить план не только на месяц, но и на каждый день. Как писалось выше лучше всего разработать четкий регламент по выставлению планов продаж и довести этот регламент до всех сотрудников. Это даст продавцу гарантии и стабильность в завтрашнем дне.

Проводя собеседования с опытными продавцами, могу сказать, что каждый второй жалуется на правильность выставления плана продаж. Поэтому рекомендую очень внимательно относиться к выставлению планов для продавцов консультантов и тесно связывать этот процесс с мотивацией персонала.

Что такое план продаж?

Да-да, начать свою статью я решила именно с этого подзаголовка, хотя уверенна, что некоторым моим читателям он покажется странным.

И, правда, словосочетание из двух понятных слов. Зачем еще какие-то объяснения?

Но именно подобный подход к делу губит руководителей.

Те, кто не желает разбираться, что такое план продаж, а предпочитает видеть лишь поверхностное значение этого словосочетания, обычно пишут от фонаря циферки.

Мол, хочу быть владычицей морской, а поэтому холопы, хочу, чтобы мой ларек принес мне в следующем месяце прибыли эдак с миллион.

Обычно, слыша подобные требования, подчиненные спешат ретироваться, чтобы не потакать придури своего босса.

План продаж – это не просто итоговые цифры прибыли, это объемы работы, которые вы желаете увидеть от своих подчиненных.

Причем ваша цель – не просто составить список («Хочу, чтобы сделали то-то и то-то в следующем месяце, а заработали столько-то и столько-то»), а расписать поэтапно выполнение заданий с рекомендациями по каждому пункту.

Ну, и думаю, не стоит говорить о том, что этот план должен быть реальным.

То есть, глядя на него, вы понимаете, что при должном усердии смогли бы выполнить его сами.

Этапы составления плана продаж для малого бизнеса

Алгоритм действий для плана продаж упрощена этапы планирования  включают:

1. Анализ проектов за прошедшие годы. Если ранее планы продаж не составлялись, то проанализировать статистику можно, учитывая показатели конверсии.

2. Оценка динамики прироста в процентных соотношениях. Применить полученные данные нужно к периоду, на который пишется план. Можно немного увеличить темп для роста динамики, а по итогам года оценить, удалось ли увеличить показатели.

3. Постановка задач плана и целей продаж.

4. Распределение задач между отделами и сотрудниками  компании.

5. Контроль над выполнением, внесение необходимых корректировок.

Значение плана продаж

Далеко не все организации из сегмента малого бизнеса выполняют свою работу на основе плана продаж. Большинство из них действуют, что называется на глаз. Многие считают, что для малого бизнеса детальное планирование продаж не требуется. Поскольку достаточно сложно предсказать их объем на длительный срок. На самом деле это не совсем верно, планы продаж полезны для любой коммерческой ниши. Если малый бизнес будет строиться на основе планирования,  он будет успешно развиваться  и со временем сможет перейти в разряд среднего или крупного предприятия.

План продаж поможет обозначить определенный объем и характер работы индивидуально для каждого сотрудника и отдела компании. Он также позволит поддерживать прибыль на заданном уровне и повышать её, предвидеть возможные убытки заранее. С готовым планом проще контролировать и при необходимости корректировать работу компании.

Характеристика перекрестных продаж в страховании

Появление системы распространения ОСАГО помогло многим страховым компаниям привлечь новых сотрудников для работы в качестве страховых агентов. Сегодня перед страховщиками стоит задача привлечь их к продвижению других страховых продуктов в интересах страховой компании.

Если компания продает различные виды продукции или услуг, в ней, скорее всего, есть менеджеры, специализирующиеся на определенных видах продукции или услуг, в которых они разбираются лучше всего. Очень часто компания забывает, что клиент не знает, в чем заключается специализация его сотрудника, поэтому все свои вопросы они склонны задавать менеджеру, который начинал с ними работать. Как большинство компаний справляются с такой проблемой?

Давайте рассмотрим пять основных элементов подготовки и правильного ведения бизнеса любого страхового агента.

Каждый агент должен в обязательном порядке посещать тренинги по продуктам в компании и постоянно присутствовать на презентациях новых страховых продуктов. Это не пустая трата времени, как может показаться агенту, а способ продавать больше и соответственно больше зарабатывать (при хорошо выстроенной системе мотивации).

Каждый агент должен иметь при себе шпаргалку с перечнем всех продуктов компании и их ключевых особенностей для каждого вида страхования (имущественного, автомобильного, личного и т.д.).

Посредник должен иметь небольшой вопросник по каждому виду страхования, чтобы иметь возможность выбрать подходящий продукт, задав клиенту ключевые вопросы. Анкету можно совместить с упомянутым выше раздаточным материалом.

Хорошо, если у агента под рукой есть программа для автоматического расчета страховых программ (взносов, страховых сумм и т.д.), чтобы рассчитать примерную стоимость того или иного вида страхования. Это предполагает, что у агента есть компьютер (ноутбук), когда речь идет о посещении клиента вместо встречи в офисе компании.

После встречи с клиентом агент должен обязательно внести его данные, а также информацию о любых страховых продуктах, которые могут заинтересовать клиента, в базу данных клиентов компании, чтобы его коллеги в других областях могли работать с этим клиентом по своим продуктам.

Компания должна разработать индикаторы потребности клиента в том или ином виде страхования. Специалисты по различным видам страхования могут разработать свой собственный список признаков, указывающих на возможную потребность в том или ином продукте. Беседуя с клиентом, страховой агент должен внимательно и ненавязчиво пройтись по всем основным показателям, и только потом, в зависимости от ответов клиента, предложить другие страховые продукты компании.

Как заинтересовать страхового агента в том, чтобы выяснить потребность клиента в продуктах, которые не входят в его компетенцию, и продать их?

Вы должны заинтересовать агентов не только в продаже неспециализированных продуктов, но и в расширении базы данных клиентов компании и их потребностей. Другими словами, если агенты мотивированы только на то, чтобы продать как можно больше продукции.

Любой агент, обнаруживший потребность в продукте, который не соответствует его специализации, может получить дополнительный процент от первого платежа с клиента, купившего продукт его специализации. Этот вариант не является единственным

Все зависит от существующей в компании системы мотивации, но важно, чтобы мотивация к перекрестным продажам была выше, чем мотивация к заполнению базы компании и информированию других отделов о выявленной потребности клиента

FAQ

Каковы основные шаги перед составлением плана? Перед составлением плана необходимо проанализировать конкурентную среду. От деятельности соперников во многом зависит то, купят ли клиенты продукт именно в вашей компании. Кстати, о клиенте — идеальный продавец еще до составления плана продаж знает об аудитории всё. Увлечения, доход и социальный статус потенциального потребителя играют значительную роль в его покупательской способности.
Стоит также учесть данные о продажах за предыдущие периоды,сезонность товара, а также все возможные риски на рынке. Отличается ли структура плана продаж для малого и для крупного бизнеса? Все планы продаж схожи по структуре, но у малого бизнеса более простая схема. Тут отсутствуют многие пункты, посвящённые аудиту деятельности сотрудников, ведь их гораздо меньше, чем в крупных организациях.
Аналитика предыдущего периода продаж также значительно упрощена за счёт меньших объёмов торгового оборота.

Кто должен составлять план продаж?

В зависимости от размера предприятия его может составлять сам руководитель компании или начальник отдела продаж. Существует несколько подходов к формированию плана продаж «Сверху-вниз» и «Снизу-вверх», а также их комбинация.

• «Снизу-вверх» — когда менеджеры сами формируют объем продаж на заданный период и представляют руководству.
• «Снизу-вверх» — когда руководство устанавливает объемы продаж и спускает исполнителем.

Комбинированный подход подразумевает, что сначала менеджеры предоставляют данные руководству компании, а затем руководители корректируют полученные данные. Этот подход используется наиболее часто, что легко объяснимо. Менеджеры склонны перестраховываться и занижать плановые показатели, например, чтобы точно получить бонус. Задача руководителя скорректировать план продаж с учетом общей стратегии компании (сегменты, новые продукты), но при этом сохранить мотивацию сотрудников. Завышенные планы могут изначально снизить мотивацию персонала и продажи компании упадут, даже при хороших рыночных условиях. А как повысить продажи?

План развития территории продаж — пример создания нового подразделения

Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:

1. Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
2. На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
3. Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
4. Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.

Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами. Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам

А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели

Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.

3 варианта выяснить причину невыполнения плана продаж

Существует три метода определения падения продаж. Их можно использовать по отдельности и в совокупности. Рассмотрим их:

1. Проанализировать работу продавцов или менеджеров. Необходимо посмотреть отчет сотрудников по воронке продаж в CRM-системе, если такая возможность есть. Отследите, на каком из этапов исчезает больше клиентов. Изучите карточки товаров и посмотрите, чем занимался продавец на каждом этапе, можно прослушать звонки, изучить переписку. Оцените работу сотрудника, успевал ли он делать запланированное количество звонков, встреч, договоров.
2. Провести беседу с каждым менеджером, чтобы определить, почему клиенты уходят на конкретном этапе воронки продаж: не хватает знаний, нет нужных программ для работы или времени, может быть, он просто не понимает, зачем отрабатывать конкретный этап продаж. Например, менеджер дает время клиенту подумать и забывает потом ему позвонить, надеясь, что покупатели вернутся сами.
3. Оценить план продаж. Можно ли его вообще выполнить? Есть ли у фирмы ресурсы на его реализацию? Посмотрите, сколько обязанностей у менеджеров, есть ли у них время на исполнение своих прямых задач – продажу товаров.

Пример расчета индивидуального плана продаж на неделю и на день

Этот вид планирования гораздо мягче планов, составляемых на месяц, на квартал и особенно на год. Он позволяет контролировать текущую торговлю, чтобы вносить рабочие поправки в долгосрочные стандарты. Такие семидневные прогнозы можно делать на основе ежемесячных или текущих показателей, включая лидогенерацию.

ВАЖНО ЗНАТЬ! Первый вариант годится при четко запланированных суммах продаж, второй – окажется точнее и позволит обнаружить тонкие места.

По расчету семидневных планов, исходя из месячных стандартов, можно предложить такой пример. В коммерческом подразделении вашей компании работает три менеджера. Один из них осуществляет только холодные звонки. Месячный план продаж отдела – 1 000 000 рублей, желаемый размер среднего чека – 20 000 рублей. Выходит, в плановом периоде на каждого сотрудника приходится по 25 закрытых сделок.

С учетом 21-22 рабочих дней в месяц ежедневно им придется совершать по одной продаже (соответственно, должно быть 3-4 дня в месяц с двумя продажами). Еженедельно – пять (при 5-дневке) на сумму 100 000 рублей. При достаточной конверсии (10 %) каждому продажнику необходимо пообщаться с полусотней возможных клиентов.

В индивидуальный план продаж нужно включать столько лидов, сколько способен привлекать работник по холодной базе вместе с маркетологами. Если распределить функции поровну, то для обеспечения договорами двух других специалистов звонящему придется сделать около 500 звонков.

Полученные данные записывают в ИПП каждого менеджера. Параллельно нужно подготовить базу, которая насчитывает не меньше полутысячи потенциальных покупателей. Если конверсия продажника на холодной базе не дотягивает до необходимой цифры, количество звонков повысится.

Расчет второго варианта посложней. В этом случае важны талантливость и опыт продавцов, а также показатели конверсии. К примеру, ваш обзвонщик за неделю пообщался с тысячей клиентов, имея 5%-ю конверсию. Как результат, он привлечет полсотни лидов, и из них удастся заключить примерно пять договоров.

Такое же количество покажут маркетологи. В итоге выйдет десять сделок и примерно сто потенциальных покупателей, которым можно будет позвонить позднее. Благодаря стараниям обзвонщика сумма недельного дохода способна вдвое увеличиться – до 200 000 рублей.

Обычно эти ИПП планируют для новичков в торговле. Но данный вариант доступен каждому специалисту, который лично составляет план, ссылаясь на специфику компании и вид продаж.

Для расчета показателей учитывают основные нормы, распределяя месячные цели по количеству рабочих дней. Здесь могут фигурировать холодные звонки, число лидов, подготовленных для сделок, другие КПЭ. Теперь вам нужно будет только проверять, как соблюдаются все эти нормы. Если фактические цифры оказались меньше, недоработку переносят на последующий день. Огромные «пробелы» следует перераспределить на месячный период.

Как должен выглядеть примерный ИПП:

В форме показано, что продавец Александр Петров работал хорошо и даже перевыполнил дневные нормы плана.

Как понять, что клиент готов купить?

Другие ежедневные мероприятия, такие как рабочая планерка, указывают в виде списка, подобно распорядку дня.

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.

5 советов по составлению плана для менеджера по продажам

Эксперты в данной области советуют следующее:

1. Разложите детально каждый отчетный период. Поставьте перед сотрудниками четкий план, в котором будут указаны не только предполагаемые суммы, но и конкретные действия. Этот механизм поможет достичь желаемой цели.
2. Не следует целиком доверять статистике и ориентироваться на цифры прошлых периодов. Существует множество факторов, способных повлиять на рынок. Совершенствуйте свои навыки, находите более эффективные методы взаимодействия с покупателями и т. п.
3. Обозначьте четкие сроки для реализации планов, нужные показатели по доходам и способы их выполнения. У каждого сотрудника должна быть определенная значимость в команде.
4. Проводите работу над ошибками, анализируя причины неудач в предыдущих периодах.
5. Чтобы укрепить доверие сотрудников, повысить их мотивацию, советуйтесь с ними при составлении и утверждении плана работы для менеджеров по продажам. Цели должны быть реалистичными не только для руководителя, но и для подчиненных.

Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.

Похожие записи:

Как открыть свой салон красоты и сделать его популярным? Личный кабинет колтач: инструкция по регистрации, функции аккаунта Понятие, признаки и виды юридических лиц. правоспособность юридических лиц Как сохранить видео с твича на компьютер Как заставить мозг запоминать прочитанное Топ-10 самых продаваемых товаров в интернете