Как открыть свой магазин детской одежды и выйти на прибыль?

Секреты успеха виртуальных магазинов

Открыть свой бизнес с нуля имея небольшой стартовый капитал очень рискованно, поэтому не каждый начинающий предприниматель может достичь желаемых высот

Важно на этапе планирования финансовой и маркетинговой политики предприятия учесть все нюансы:. Основная аудитория таких площадок – молодые мамы

Для них важно общение, поэтому нелишним будет наличие на сайте форума, личных кабинетов и доступной формы для обратной связи

Основная аудитория таких площадок – молодые мамы

Для них важно общение, поэтому нелишним будет наличие на сайте форума, личных кабинетов и доступной формы для обратной связи

Каждый родитель заботится о здоровье своего чада, поэтому детская одежда должна быть выполнена из качественных, натуральных материалов. Ценовая политика – немаловажный аспект. Перед тем как открыть бизнес, необходимо продумать выгодные предложения и акции, которые могут заинтересовать новых пользователей.

Штат компании напрямую зависит от объема продаж. В начале развития магазин нуждается в 1-2 менеджерах по продажам, бухгалтере, курьере и водителе. Но, если у курьера есть личный автомобиль, он может совмещать свою должность с обязанностями водителя.

Плюсы бизнеса и риски

Организация торговли детской одеждой будет выгодна, если соблюдаются условия:

• товар востребован;
• затраты на доставку незначительно сказываются на цене товара;
• цена соответствует качеству.

При продаже одежды и обуви для детей все указанные условия легко соблюдаются, и кроме того, присутствуют прочие «плюсы» работы в данном направлении:

• Быстрая окупаемость за счет высокой наценки. При установлении стоимости следует ориентироваться на цену конкурентов, но если выбирать товар, которому не будет аналогов, отличающийся высоким качеством, то в определении наценки можно ориентироваться только на покупательскую способность клиентов.
• Небольшие вложения. Все, что нужно — создать приятную атмосферу в магазине и сделать хорошую презентацию товара.
• Быстрая оборачиваемость. При грамотном подборе ассортимента сезонный товар раскупается за 2-4 недели.

«Минусы» также есть, но и прочие виды бизнеса сталкиваются с подобными трудностями:

• высокая конкуренция;
• затраты, связанные с арендой помещения, ремонтом, закупкой партий товара и оплатой труда персоналу;
• поиск поставщиков, которые бы гарантировали носкость одежды и прочность обуви.

Выбор помещения

Подходящее место для магазина детской продукции – возле сада, школы, дома творчества, поликлиники, то есть, рядом с любым детским учреждением. Поток родителей, встречающих ребенка с уроков или из сада, будет проходить мимо вашей точки, и вы получите потенциальных клиентов.

В гипермаркетах, торговых рядах, в детской секции также достаточно удачное расположение, ведь количество покупателей там всегда большое. Определяясь с местонахождением, взвесьте все возможные варианты, ведь от того, насколько удачный выбор вы сделаете, будет зависеть доход.

Минимальный размер магазина – не менее 20-ти м2. Начинать можно с небольшой площади, расположив на ней минимум оборудования и выбрав узкую направленность. Но наиболее комфортно разместить товары, раздевалки и другое оборудование на 50-ти м2.

Конечно, на размер повлияет соотношение ваших финансовых возможностей и желаний, но следует помнить, что в маленьком помещении покупателям будет тесно и неудобно.

В хорошем магазине обязательно найдется место для двух примерочных, нескольких островков с разнообразным товаром, а также свободные проходы для клиентов.

Экстерьер и обстановка помещения

1. Фасад. Детвору привлекает все яркое, интересное, неповторимое. Поэтому внешний облик магазина не должен быть скучным и серым, в такой маленькие покупатели даже не захотят зайти. Превратите фасад и витрины в жилище мультипликационных героев. Пусть они смеются сами и заражают счастьем других. Добавьте в обстановку ощущение волшебства. Если у вас есть дети и вы знаете, какие герои им больше нравятся, воспользуйтесь этим. Если не доверяете собственному выбору – обратитесь к дизайнеру. Он предложит вам профессиональный дизайн-проект.
2. Интерьер. Если малыш с родителями зашел к вам – постарайтесь его удержать. Разместите на одной из стен плазменную панель, где будут транслироваться сказки, детские фильмы и мультики. Пока взрослые ознакомятся с ассортиментом и выберут необходимые вещи, ребенок будет занят просмотром и не станет капризничать. Сделайте игровую зону. Пусть маленький диванчик, стульчики и столик для рисования приветливо встретят кроху. Может там будет грифельная доска и мелок, может восковые карандаши и картон – найдите оптимальный и неубыточный вариант. Взрослые оценят возможность спокойно выбрать вещи, пока ребенок занят. И с удовольствием будут к вам возвращаться.
3. Освещение. В светлом и уютном магазине приятнее совершать покупки, лучше видно товар и цены. Продумайте многоуровневую подсветку витрин, стеллажей и всей площади. Яркое освещение – это еще один из способов привлечения внимания.
4. Оформление витрин. Замечено, что обновление гардероба манекенов в витринах, увеличивает число клиентов. Поработайте над видом вашей витрины, расположите на ней востребованные или новые модели вещей и аксессуаров, не забывайте их часто обновлять.
5. Примерочные. В детском магазине размер примерочной должен быть рассчитан на взрослого и ребенка. Удобно, если в ней будет много крючков, зеркало, а также стульчик или пуфик для малыша. Наличие всего одной примерочной создаст неудобства, очередь и негативно повлияет на настроение покупателей. Лучше, если их будет две или три.

По теме: Правила выкладки детских товаров в магазине

Подбор поставщиков детской одежды для магазина

Определившись с ассортиментом детского магазина, можно начинать поиск поставщиков. Если магазин будет универсальным, то товары должны быть представлены для всех детских возрастных групп и отличаться разнообразием, начиная от носков и заканчивая зимними пуховиками. При закупке товара стоит учитывать сезон продаж, а коллекции закупать заранее, чтобы в разгар сезона товар уже был выставлен на витрины.

Искать поставщиков стоит на предприятиях, которые занимаются пошивом. Здесь можно купить одежду и обувь по наиболее привлекательным оптовым ценам. При сотрудничестве с посредниками много денег уходит на оплату их услуг. Лучше заняться переговорами с поставщиками напрямую, это выйдет дешевле и выгоднее.

Стоит отметить, что онлайн-площадки часто поставляют оптовые партии товаров по низким ценам. Всегда можно договориться на более низкую цену при покупке большой партии

Сертификация товаров — это то, на что следует обращать внимание в первую очередь. Так предприниматель обезопасит себя и свой бизнес от происков конкурентов и возможных жалоб со стороны покупателей

Также вы можете обратиться к частным швеям для пошива детской одежды. Но в этом случае вам придется озаботиться вопросом ее сертификации.

Сертификация детской одежды для продажи в магазинах в РФ обязательна. Таким образом регулируется соответствие одежды требованиям качества и безопасности. Основной регламент — ТР ТС 007/2011.

Получить сертификат на одежду можно только при наличии свидетельства о государственной регистрации продукции, выдаваемого Роспотребнадзором.

Ассортимент магазина детской одежды

Подбирая поставщиков, позаботьтесь о том, чтобы ассортимент вашего магазина был достаточно широким. Включите не только одежду, но и аксессуары, и вообще сопутствующие детские товары (например, небольшие игрушки, бутылочки для кормления, посуду, воду, памперсы). По результатам анализа близлежащих конкурентов составьте таблицу или диаграмму ассортиментной матрицы, и придерживайтесь ее.

Каждую категорию при этом разбейте также по возрастам. Так, например, из всех представленных у вас игрушек 30% будет для детей 13 лет, и 70% — для грудных детей.

Точный бизнес-план магазина детской одежды с расчетами можно составить только после определения ассортиментной матрицы. В среднем, на первичную закупку товаров расходы составят около 300 000 рублей для небольшого магазина.

Организационный план

Мероприятия по открытию детского магазина начинаются с регистрации предпринимательской деятельности. Далее подбирается место и помещение, проводится набор персонала, закупка оборудования и многое другое, а финалом станет поиск поставщиков. К каждому этапу необходимо отнестись максимально ответственно, чтобы не пропустить важную деталь.

Регистрация детского магазина

Начальная стадия бизнеса – оформление предпринимательской деятельности.

Предусматривается 2 варианта – ИП и ООО. Для открытия обычного магазина не требуется юридическое лицо в виде общества с ограниченной ответственностью. Во-первых, оно дороже по регистрации. А во-вторых, учреждение ООО предусматривает оформление внушительного пакета документов.

Для регистрации ИП нужно лишь заявление, паспорт, ИНН и оплаченная госпошлина в размере 800 рублей.

Далее нужно обратиться в Роспотребнадзор и МЧС для получения разрешительных документов. Это делается после аренды помещения, поскольку контролирующие органы обязаны убедиться в соответствии торговой точки санитарным и противопожарным нормам. При этом предпринимателю нужно заключить договор с коммунальными службами на вывоз ТБО.

Поиск помещения и требования к расположению объекта

Помещение для детского магазина должно соответствовать стандартным санитарным нормам – расположение не в промышленной зоне, наличие коммуникаций и отсутствие аварийного состояния.

Требования к месту расположения торговой точки определяются предпринимателем лично. Рекомендуется руководствоваться следующими принципами:

• высокая проходимость людей – оживленные остановки, пешеходные переходы, спальные районы с расположенными поблизости детсадами и школами;
• отсутствие большого количества конкурентов – наличие аналогичного магазинчика или даже ТРЦ не является серьезной угрозой, однако если конкурентных точек более 3-4 единиц на небольшой район, то покупательская способность будет крайне маленькой;
• удобное расположение – пешеходный подход с нескольких сторон, наличие парковки или возможности остановки автомобиля.

Ремонт торговой площади

Ремонтные мероприятия зависят от состояния арендуемого помещения. В одном случае нужны капитальные действия, в другом достаточно провести легкий косметический ремонт.

Обязательные мероприятия вне зависимости от состояния торговой площади:

• обновление фасада;
• реконструкция зала с косметическим ремонтом;
• монтаж вывески;
• приведение в порядок прилегающей территории.

Закупка оборудования

Необходимый инвентарь:

1. Кассовый аппарат.
2. Прилавок.
3. Примерочные кабинки.
4. Зеркала.
5. Полки для размещения игрушек.
6. Витрины для детского питания.
7. Стойки с вешалками для одежды.
8. Манекены.
9. Детский уголок для проведения времени (стол, стулья, карандаши и краски для рисования).

Подбор персонала

Для магазина площадью 50 кв. м. необходимо 2 продавца – один на кассе, другой в качестве консультанта в зале. Учитывая, что работать они будут посменно, то потребуется 4 продавца.

Дополнительно нужно нанять уборщицу и охранника, однако на начальном этапе на этих должностях можно сэкономить.

Формирование ассортимента детских товаров

Ассортимент продукции детского магазина может быть самым разнообразным:

• детское питание;
• сладости;
• одежда и обувь;
• игрушки;
• письменные принадлежности для дошкольного и младшего школьного возраста;
• брендовые игрушки;
• аксессуары.

Выбирая полный ассортимент, необходимо правильно расположить его по отделам, чтобы не путался ни товар, ни покупатели при выборе.

Поиск поставщиков

Изначально поиск хорошего поставщика может стать проблемой, поэтому рекомендуется заранее позаботиться об этом вопросе. Интернет и получение информации о закупках по телефону решат все трудности.

Кроме этого, выбор поставщиков необходимо производить на основе сравнения, поэтому нужно сразу начать сотрудничество с несколькими компаниями. В будущем станет понятно, с кем можно работать дальше, а от кого отказаться. Также после начала работы торговые представители сами начнут делать выгодные предложения по поставке товара.

Реклама магазина и разработка маркетинговой стратегии

Магазин в обязательном порядке нуждается в рекламной кампании. Для этого нужно воспользоваться несколькими каналами:

Собственный сайт и продвижение его в сети – отличный способ рекламы и демонстрации полного ассортимента.

Комфортное помещение

Следующая стадия: определяемся с торговым помещением. Его месторасположение будет играть большую роль для успеха в Вашем бизнесе. Как организовать магазин по продаже женской одежды и не обанкротиться?

Главный совет. Нельзя допускать, чтобы Ваш магазин находился по соседству с аналогичными торговыми пунктами. Хорошо, если он будет расположен около магазина женской косметики, обувного магазина и т.д. Будет замечательно, если рядом будут располагаться детские организации: родители смогут что-либо купить у Вас, отведя ребенка в сад или школу.

Приступаем к ремонту. Помните, что у Вас детский магазин, поэтому необходимо позаботиться о привлекательном интерьере для детей. Если есть возможность, можно пригласить профессионального дизайнера.

Помещение не должно быть слишком маленьким, чтобы не создавать дискомфорт у покупателя

Организационный план

Перечисляем действия, необходимые для того, чтобы открыть магазин детской одежды с нуля.

Регистрация магазина детской одежды

Наиболее популярные организационно-правовые формы для этого вида бизнеса — ИП и ООО. Сравним их в таблице.

Поиск помещения

Место для открытия магазина по продаже детской одежды с учетом указанной аудитории должно быть достаточно топовым и проходным, в каком-либо известном в населенном пункте ТЦ. Иначе не будет выдержан имидж качественно отличной от “базарных” точек категории.

Сочетание высокой арендной платы и заманчивых цен нужно будет обеспечить за счет тщательного поиска поставщиков, работы на условиях среднего и крупного опта напрямую с производителями.

При выборе места для аренды обязательно узнайте реальную проходимость, в будние дни и в выходные. ТЦ, скорее всего, завышает этот показатель. Попробуйте за полчаса-час сами посчитать трафик в предполагаемой точке в будние дни, не в час пик и в субботу, в между 12 и 3 часами дня. Получите среднюю проходимость.

Создание интерьера торгового зала

Интерьер торгового зала нужно выдержать в каком-либо из современных стилей, приемлемых для детей: поп-арт, хай-тек, минимализм, эклектика. Цвета должны быть фирменными, на основе бренд-бука.

Прекрасно, если в зале будут игровые зоны, хотя бы минимальные: надувные горки, столики для рисования с карандашами и бумагой и пр. Уровень допустимого комфорта ограничен только финансами.

Закупка ассортимента

Прежде чем открывать магазин, предстоит выстроить работу со всеми поставщиками. Это отечественные и импортные бренды, со средним и высоким уровнем качества продукции, масштаб производства и в целом бизнеса которых не позволяет открывать региональные брендовые магазины. Они рады будут продвижению в вашей торговой точке и предложат особые условия для оптовых закупок.

Отбирать бренды можно на том же Wildberries: там большинство производителей детской одежды не представлены отдельными магазинами в нашей стране.

Средняя конечная стоимость вещи в магазине — 2-2,5 тысяч на 2018 год (носки — 30 рублей, зимний костюм — до 5 тыс. рублей).

Закупка оборудования

Перечень обязательного оснащения:

• кассовый аппарат (онлайн-касса), платежный терминал и стойка;
• складская тележка;
• стойки и плечики;
• примерочные;
• стеллажи;
• брендированная униформа для сотрудников (можно отдельные фирменные знаки отличия при общем дресс-коде — например, галстуки);
• чипы для одежды и входная рамка.

Также нужно будет заказать вывеску и табличку на вход, крышную рекламу или уличную стойку.

Персонал

Кроме директора (он же главбух, маркетолог, юрист, снабженец), в штате должно быть минимум два продавца-кассира (они же кладовщики, грузчики, уборщицы) с посменным графиком работы. Этого достаточно, если вы сняли небольшой отдельчик в ТРЦ. Уборщицу все-таки желательно пригласить отдельно.

Оптимальная в плане мотивации схема расчета оплаты труда персонала — окладно-премиальная. Желательно на 10-15% выше средней по региону — чтобы сотрудники держались за место, и на первых порах не пришлось менять кадры. Нелишними будут корпоративные бонусы хотя бы в виде скидок на товары, бутилированной воды, микроволновки.

График работы

Желательно сразу при планировании предусмотреть работу без выходных и праздников, с 9-10 утра до 8-9 вечера, в режиме работы ТЦ. Родители — люди занятые, и очень ценят возможность делать покупки вне стандартного рабочего дня. В то же время, мамы в декрете попадают на утренний шопинг обычно не слишком рано.

Проведение рекламной кампании

Самые первые шаги — это маркетинговая стратегия, нейминг (название бренда и слоган), скупка главного, всех ключевых и схожих доменов, фирменный стиль и брендбук. Рекламная кампания должна в дальнейшем строиться на основе фирменного дизайна и маркетинговой стратегии.

Методы продвижения лучше выбирать ультрасовременные:

Традиционными и дорогими каналами: ТВ, радио, оффлайн-пресса — можно пренебречь совсем. Можно закупить рекламу на регион на детских телеканалах.

В идеале рекламную кампанию начать еще до открытия — чтобы успели сформироваться определенные ожидания и минимальная узнаваемость.

Сколько нужно денег на открытие?

Детский магазин лучше расположить где-нибудь в центральной части города, рядом с офисными зданиями. По дороге домой большинство родителей обязательно заглядывают в такие заведения, чтобы порадовать своих отпрысков. Одно из лучших мест – рядом с садиками и роддомами.

Не следует искать помещение возле кинотеатров, парков или же аттракционов, потому что в таком случае все внимание, а, следовательно, и прибыль будут получать развлекательные точки. Откажитесь и от помещений в подвале или на верхних этажах — матерям с коляской и беременным женщинам будет тяжело подниматься/спускать по лестнице

И не забудьте правильно оформить помещение: просторный зал должен быть хорошо освещен, стеллажи и подставки с товаром должны располагаться максимально аккуратно. Для того чтобы отвечать всем нормам и правилам безопасности, для детей доступ к товару должен быть ограничен, а от незакрепленных стоек и большого количества стеклянных витрин и вовсе следует отказаться.

Самая востребованная продукция – одежда, питание, игрушки, предметы детской мебели (кроватки, автомобильные кресла и коляски), а также гигиенические средства, необходимые для ухода.

]По популярности следующие места занимают детские книжки, специальные обучающие игры, материалы для рукоделия (ткань, бумагу, пластилин, фломастеры).

Порядка 1/3 всех товаров приходятся на новорожденных, а 2/3 принадлежат другим видам. Полезная статья: как открыть частный детский сад?

Что еще следует учитывать на начальном этапе

Чтобы данный бизнес оказался максимально успешным, перед тем, как открыть с нуля магазин по продаже детских товаров, желательно выяснить следующие моменты:

• количество магазинов данного типа в вашем городе или районе (если город достаточно крупный);
• места расположения этих магазинов;
• ассортимент представленной в них продукции;
• мнения покупателей, пользующихся услугами данных магазинов.

Это очень полезная информация, которая поможет вам правильно оценить текущую конкурентную ситуацию, а также предугадать, какими будут ваши шансы в данном направлении.

Проще всего в данной ситуации будет тем предпринимателям, у которых уже имеется опыт работы администратором либо продавцом в магазине детской одежды. Благодаря столь близкому предварительному знакомству с данным видом бизнеса можно получить максимум выгоды от дальнейшей деятельности и не допустить при этом никаких досадных ошибок.

Поскольку среди детских магазинов существует значительная конкуренция, очень важно заранее знать, как правильно спланировать свой бизнес таким образом, чтобы не только привлечь как можно большее количество новых покупателей, но и суметь удержать их. Для этого можно использовать несколько верных и надежных приемов бизнеса:

Для этого можно использовать несколько верных и надежных приемов бизнеса:

• создание особой неповторимой атмосферы в своем магазине, которая будет благоприятно воздействовать как на самих детишек, так и на их родителей;
• продажа высококачественной эксклюзивной одежды, которой нет больше ни в одном магазине на территории вашего города или района;
• приемлемые цены, которые будут заметно ниже по сравнению с магазинами-конкурентами;
• частое проведение акций, позволяющих приобрести детские товары по более низкой стоимости;
• гибкая система скидок и приятных подарков за покупки.

Кроме того, организовывая бизнес на продаже детской одежды, следует всегда делать ставку на безупречное качество, а также на экологическую чистоту и безопасность каждого из изделий, которые вы планируете продавать.

Как правильно подобрать помещение

Успех этого вида бизнеса напрямую связан с тем, какое помещение вы выберете для осуществления своей деятельности. Существуют определенные требования, которым оно должно обязательно соответствовать в полной мере.

Здесь необходимо учитывать такие важные параметры:

• размер помещения;
• место его расположения;
• внешнее и внутреннее оформление.

Что касается размера помещения для организации успешного и перспективного бизнеса на детской одежде, наиболее оптимальным во всех отношениях вариантом является площадь около пятидесяти квадратных метров. Однако, если финансовые средства ограничены, можно для начала воспользоваться помещением, площадь которого составляет приблизительно от двадцати до тридцати квадратных метров.

Правда, все-таки следует задумываться о дальнейшем расширении территории, ведь необходимо максимально удобно разместить примерочные кабины, а сам товар расположить таким образом, чтобы обеспечить его наилучшую видимость и доступность для всех посетителей

Кроме того, очень важно, чтобы пребывание нескольких посетителей в магазине было комфортным и не провоцировало неприятное ощущение тесноты

Выбор места

Не менее важным моментом является место расположения вашего будущего магазинчика. Желательно, чтобы он находился поблизости разнообразных организаций, которые часто посещают ваши потенциальные клиенты. Это могут быть школы, детские сады, поликлиники, разнообразные кружки детского творчества, библиотеки, спортивные школы и другое.

Если планируется, что магазинчик будет небольшим, можно размещать его в каком-нибудь крупном и популярном торговом центре.

Помните, что каждый посетитель вашего будущего магазина должен испытывать максимальный комфорт. Тогда он пожелает заходить к вам вновь и вновь.

Что потребуется для открытия торговой точки

Юридическое оформление

Как правило, бизнесмены, планирующие открыть магазин детской одежды, оформляют свое начинание, как индивидуальное предпринимательство. Подобная форма ведения частного бизнеса не обязывает его владельца к оформлению сложных налоговых документов. С ведением необходимой отчетности вполне по силам справиться каждому, даже не обладающему специальным экономическим образованием.

Кроме этого, владелец магазина одежды должен будет оформить внесение его торговой точки в Единый Торговый реестр, а также получить подтверждающее этот факт свидетельство. Свидетельство обладает юридической силой на протяжении последующих трех лет.

В том случае, когда ваш магазин будет открыт в помещении, которое ранее не было зарегистрировано в качестве торговой точки, соответствующую регистрацию потребуется выполнить самостоятельно. Для этого необходимо разрешение на проведение торговой деятельности, полученное в торговом отделе органа исполнительной власти вашего населенного пункта. Кроме данного документа, необходимо наличие заключения от Роспотребнадзора и Пожарной охраны.

Выбор поставщиков

Что нужно, чтобы открыть магазин, кроме наличия пакета разрешительных документов? На отечественном рынке наиболее востребована продукция российских, польских, турецких и китайских производителей. В последнее время наблюдается устойчивая тенденция, связанная с большим спросом на детские товары российских производителей. Наибольшей популярностью пользуется продукция таких марок, как «Диоли», «Артель», «Веселый малыш» и «Лео». Каждый образец отечественной одежды для детей отличает наличие высокого качества, так как товары выпускаются в точном соответствии с требованиями ГОСТов. Фирмы смогли реализовать простую и весьма удобную систему заказов, приемлемую для среднестатистического покупателя стоимость, а также возможность осуществлять заказ наиболее популярных моделей и размеров.

Очень важный для каждого индивидуального предпринимателя момент – товары отечественного производства. Они сопровождаются пакетом всех документов, а это снимает с хозяина магазина детской одежды целый ряд весьма серьезных забот. Но главное заключается в том, что детская одежда, изготовленная на отечественных предприятиях, вызывает у родителей большее доверие в сравнении с импортными аналогами. Говоря о зарубежных товарах, следует отметить, что цены некоторых производителей могут быть гораздо ниже в сравнении с отечественными моделями, однако, качество подобной продукции оставляет желать лучшего.

Наши люди уже давно разочаровались в качестве дешевых товаров для детей от китайских производителей. Однако, если представить себе этот момент в несколько ином ракурсе, можно с уверенность отметить, что зарубежные производители предоставляют на рынок товары, которых нет у российских производителей. «Выгодно ли открывать магазин для продажи исключительно отечественной одежды или же заниматься реализацией, в том числе, и импортных образцов?» – вопрос, ответ на который каждый предприниматель должен находить сам для себя. В настоящее время образцы одежды как от российских, так и от импортных производителей можно без труда заказать через интернет.

Похожие записи:

Договор хранения товара Обзор сервисов электронного документооборота В реестр отечественного по пустят иностранцев взамен на признание крыма Как открыть гиф изображение, что такое gif формат Гарантированное государством право военнослужащего на получение жилья Как правильно уволиться с работы: порядок по закону, советы и напутствия