Как построить системный отдел продаж: опыт ringostat

Трехуровневая схема

Эта система основана на
опыте Адама Смита. Он впервые применил конвейер на фабрике. Их производительность
выросла с 700 единиц в сутки до 15 000! Т.е. в 21 раз. За счет чего это
произошло? Снизилось количество непродуктивного времени, которое уходило на
переходы от одного станка к другому.

По такому же принципу
работает конвейерный отдел продаж:

1. Сбор лидов и поиск клиентов.
   Прописывается сценарий, по которому сотрудник совершает холодные звонки или
   обзванивает поступающие заявки. От него не требуется совершать продажи. Его
   действия отсеивают бесперспективных клиентов. Соответственно, от него не
   требуется высокая квалификация.

Есть опыт компаний, в которых после основного рабочего дня приходят
студенты, обзванивают и составляют списки клиентов, которые хотят покупать.
Этот список получает продажник утром и сразу преступает к работе.

1. Работа менеджеров по
   продажам. Далее уже эти сотрудники берут списки и доводят клиентов до первой
   покупки. Они работают с возражениями, поэтому им требуется хорошие навыки
   продаж.

Соответственно, тут работают самые агрессивные сотрудники, которые
отлично разбираются в продукте, отлично владеют техниками продаж. Они получают
самую высокую оплату.

Отдел сопровождения. Его
работники заключают договора, выставляют счет, сопровождают отгрузку. И
работают над следующими заявками от этого покупателя

Тут важно не умение
хорошо продавать, а исполнительность и внимательность. На этом этапе работники
получают оклад, а не процент со сделки

Достоинства этой схемы:

• максимальная экономия:
  лидогенерацию можно осуществлять удаленно или в нерабочие часы; высокая
  зарплата только у тех, кто напрямую приносит деньги фирме; все остальные
  получают оклад;
• каждый отдельный этап
  намного эффективнее, потому что занимается только своим делом, при этом их
  мотивация также высока.
• клиенты обслуживаются
  быстрее, так как сам процесс работы стал эффективнее;
• безопасность баз данных — шанс,
  что три человека сговорятся, очень мал; а каждый отдельный сотрудник не видит
  всю картину целиком;
• квалифицированные кадры
  растят сами себя — на первом участке люди набираются опыта и смогут перейти во
  второй участок;
• вся работа прозрачна — уже
  никто не сможет сослаться на то, что не успел сделать звонок из-за заполнения
  бумажек.

Главной задачей является освободить
«основного добытчика» от любой отвлекающей работы, чтобы он мог сосредоточиться
на главном — зарабатывать деньги для компании.

Поэтому выбор в пользу конвейерного отдела
продаж очевиден. Он не всегда подойдет для начинающего бизнеса, из-за
отсутствия необходимого бюджета.

Но теперь вы знаете, как построить отдел
продаж эффективно.

Если статья оказалась полезной, то
делитесь ей с друзьями и оставляйте лайки в знак одобрения!

Суть любой розничной сети

Розничная торговая сеть — это множество компаний, расположенных в разных регионах, задача которых одна: реализовывать продукцию, обслуживать клиентов; при этом все предприятия имеют единое руководство. Таким образом РТС представляет собой объединенную торговую единицу, за счет работы которой становится возможным удовлетворить потребности потребителей в разных товарах.

Благодаря функционированию торговой сети любой человек может быстро рядом с домом или местом работы купить все необходимое в нужном объеме.

Розничная сеть имеет следующие характеристики:

• соотношение количества сетевых магазинов, которые реализуют продовольственные, а также непродовольственные товары;
• удельный вес одной сети от общего количества всех предприятий торговли;
• удельный вес торговых точек, реализующих узкоспециализированную продукцию, от общего количества магазинов;
• множество форм продаж, а также использование разнообразных методов обслуживания;
• количество в магазине торговых, а также неторговых площадей, то, как они соотносятся друг с другом;
• режим работы торговой точки, расположенной на торговой площади;
• отношение общей площади торговой точки к ее территории, расположенной в пристройках, а также встроенных помещениях;
• количество торговых точек, где установлено холодильное оборудование и которые реализуют скоропортящуюся продукцию;
• средняя площадь, отведенная на одну торговую точку.

Чтобы получить данные о качестве, важности и относительной величине, внешних факторах, а также том, как организована розничная сеть на конкретном предприятии, необходимо проанализировать вышеописанные признаки.

Как создать розничную сеть? Для этого необходимо, чтобы были соблюдены следующие условия:

1. Аппарат управления расположен в одном месте.
2. Слаженная работа, направленная на закупку продукции.
3. Функционирование каждой торговой точки происходит под контролем менеджеров центрального управления.
4. В торговых точках установлены новейшие кассовые аппараты, позволяющие вести учет объема проданной продукции, ее стоимости.
5. Внедрено кодирование при использовании штрих-кода.
6. Работа торговой сети осуществляется с помощью информационных систем.

Если магазин является частью торговой сети, он должен выглядеть современно, реализовывать оговоренный перечень продукции в презентабельном помещении. Размер торговой площади также обговаривается, планируются то, каким образом будет осуществляться обслуживание покупателей. Во всех торговых точках должны использоваться ультрасовременные бизнес-технологии.

6 критериев эффективной работы отдела продаж

Как оценить производительность отдела сбыта? Подобрать точную формулировку очень сложно. У ряда предприятий десять сделок в месяц считается высокой эффективностью. В других компаниях план не спасает даже сотня. В действительности эффективным будет тот подход к торговле, когда сотрудники нацелены на максимум продаж изо дня в день. Они систематически решают главные задачи фирмы и ее хозяев – работают на повышение прибыли, на расширение производства, на возрастание рыночной капитализации и др.

Ключевой фактор здесь – систематичность. Потому что поднять доход или масштабы сбыта мечтают все владельцы бизнеса. Чтобы достигнуть более высоких результатов, они, конечно же, принимают меры: ищут настоящих продавцов, обучают их на тренингах и курсах, персонально контролируют бизнес-процессы, ведут учет рабочего времени и др.

Но часто эти ожидания не оправдываются. Тогда начальник увольняет подчиненных, набирает новый штат и все повторяется снова. Не так обидно, когда все уволенные – слабые продажники. А если вместе с ними компания лишилась грамотных «бойцов», ушедших к конкурентам? Вот где вопрос.

Чтобы избежать таких ошибок, необходима четкая и действенная схема работы отдела продаж (далее ОП). Оценить, насколько хорошо она работает на каждом предприятии, можно посредством анализа следующих составляющих:

1. Средства мониторинга и контроля. Эффективная организация подразделения позволяет руководству абсолютно контролировать объемы сбыта и формировать прогнозы, оставаясь в стороне.
2. Объем продаж на каждого работника. Часто с расширением ОП объем реализации не повышается. В определенные моменты приход нового продажника никак не изменяет ситуацию. Тут стоит проанализировать работу конкурентов. Если в похожем магазине два специалиста обеспечивают те же показатели продаж, что четверо у вас, значит, компании нужна перезагрузка ОП.
3. Целесообразность приема новичков. Здесь учитывают три условия – текучесть кадров, период выхода специалиста на самоокупаемость, объем его реализации. Самый лучший способ оценить продажника с начала его деятельности— это CRM-система. 
4. Обоснованность нагрузки. Беглый анализ трудового дня специалиста покажет, сколько времени уходит на продажи и обслуживание клиентов, сколько – на оформление бумаг. Возможно, что благодаря помощнику, он будет продавать в три раза больше.
5. Эластичность спроса. Иногда 10%-е снижение цены повышает выручку на 100 %. Это нужно применять. Допустим, фирма продавала вещь за 1 000 руб., затем прошло удешевление на 100 руб. Итог – конверсия осталась неизменной. Подорожание товара до 1 100 руб. имело тот же результат. Выходит, цену можно смело поднимать без риска снизить показатели продаж. Подобным методом легко определить потенциал своей ЦА, то есть сколько человек готов платить за тот или иной продукт.
6. Контроль отдачи от рекламы, анализ рекламных каналов. Специалистам нужно знать, откуда к ним попал каждый клиент. Не владея данными о плодотворности раскрутки или приросте трафика после модернизации онлайн-площадки, руководители не смогут повышать отдачу от реализации товаров.

Мы привели лишь несколько причин, влияющих на эффективность. Грамотно составленная схема работы отдела продаж обязательно включает методы маркетинга. Менеджер не просто привлекает, он удерживает покупателей и повышает их лояльность к бренду. Ведь цель компании – повторные визиты плюс позитивные отзывы клиентов.

Стоит следить за деятельностью конкурентов и мониторить опыт смежных ниш. Чтобы усовершенствовать ОП или создать его с нуля, необходимо действовать по правилам, но не зацикливаться только на теории. Нужно оценивать логичность каждого поступка и грамотно распределять свои возможности.

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

• Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
• По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Первый этап организации продаж – составление плана

В современном бизнесе есть несколько подходов к планированию процессов сбыта. Некоторые владельцы вообще не составляют планов, контролируя число звонков каждого менеджера в течение рабочего дня. Другие ставят субъективные задачи, исходя из собственных представлений о способностях продавцов. Если вам нужен учет продаж организации, планируйте, отталкиваясь от реальных показателей.

Бесспорно, спрогнозировать продажи очень точно невозможно, поскольку существует масса важных факторов, которые следует учесть. А посему планирование в данной сфере является предположительным— вносите правки в план при каждом обновлении данных, при получении результатов, совпадающих с ожиданиями либо опровергающих их.

С работающим бизнесом картина будет проще. Известный автор Константин Петров в своем пособии «Управление отделом продаж» объясняет, что оценить дальнейший сбыт помогут следующие виды прогноза:

• Объективный (чаще всего это сравнение прошлых периодов работы и прогнозирование событий с учетом новых обстоятельств).
• Субъективный (строится на мнении руководителя и тех, кто продает товар).

Допустим, ваша фирма торгует сплит-системами, и прошлым летом, которое выдалось довольно жарким, было оформлено около сотни сделок. Текущий год нам обещает теплую весну и засушливый июнь-июль. Значит, спрос на климатическую технику будет расти. Это пример объективного подхода.

Теперь о субъективном прогнозировании. Вы узнаете, сколько товаров продал каждый менеджер и что у него в планах на сезон. Это актуально, если обработка потенциальных клиентов занимает много времени, а сама компания не имеет точных данных о долгосрочном сбыте.

Когда закончите с прогнозами реализации, прикиньте реальный рост своей организации. Например, вполне возможно повысить ваш доход на 35 % в течение отчетного периода. Это ваша плановая норма. То есть выручка, которая нужна для безубыточной работы предприятия. Так называемый план минимум, когда необходимо бить тревогу, потому что фирма не развивается. А любой риск или привычная инфляция способны съесть всю вашу прибыль.

Затем идет план максимум, когда норма превышается на несколько процентов. Достигнув этих показателей, сотрудники получат дополнительную премию. Главное, чтобы ваш замысел (то есть организация продаж с нужными показателями) был выполнимым, иначе снизится лояльность коллектива.

Зачем так важно устанавливать норму продаж? Здесь, кроме бизнес-показателей, играет роль и психология людей. Так, учредитель маркетинговой фирмы In-scale Н

Жестков на 100 % убежден, что продавцам нужны все новые и новые задачи. В противном случае они привыкают зарабатывать комфортный минимум и не стремятся к совершенству.

По итогам отчетного периода (и в процессе) все время пересматривают план продаж. Это не директива, которую нужно строго соблюдать в неизменном виде. Это гибкий инструмент для мотивации работников.

Тем, кто только начинает свой стартап, нужно предусмотреть еще больше условий. Ищите аналитику по своей нише, изучайте опыт конкурентов, оценивайте возможности персонала и проверяйте результаты.

Организационные мероприятия

Организация отдела продаж – это создание «сердца» вашего бизнеса, поскольку от результативности его работы зависит дело в целом.

Как правило, такие проекты реализовываются в течение трех месяцев, и за это время достигается максимальная продуктивность работы данной структуры компании. Организация отдела продаж состоит из следующих этапов:

1. Аудит – определение ресурсов

В первую очередь определяются финансовые ресурсы, которые определяют форму аудита. То есть устанавливается возможность создания рабочих мест для менеджеров в централизованном офисе или необходимость выбора структуры, как «удаленный отдел продаж». Работа отдела продаж под неусыпным оком руководства дает хорошие результаты, но требует довольно весомых затрат.

Далее определяются временные ресурсы. Сама организация подразделения сбыта занимает в первые месяцы до 50% рабочего времени. Поэтому руководители и владельцы предприятия должны планировать на данное время совсем другую эффективность работы своих сотрудников.

Третий ресурс – человеческий. В данном случае определяется (с финансовой точки зрения) сколько специалистов и какого уровня компания может нанять.

Необходимо такое количество сотрудников, которое будет эффективно реализовывать существующие на предприятии объемы продукции. Так же на этом этапе анализируется структура отдела, обучение персонала, бизнес-процессы, управление, маркетинг и мотивации.

2. Кадровая политика – подбор специалистов

Это очень важный момент, поскольку эффективность работы решают кадры. А специфика данного отдела является решающей для всего предприятия в целом.

Цель этого этапа – создать команду заинтересованных и лояльных менеджеров, для которых успех вашей компании будет лично выгоден

Не важно, будут ли это молодые люди, горящие желанием осваивать основы бизнеса или специалисты со стажем, хорошо ориентирующиеся в вашей отрасли, главное, чтобы продажи шли успешно и стабильно

В любом случае, необходим «тренер», который либо будет обучать персонал с нуля, либо ежедневно мотивировать сотрудников до полной отработки инструментов управления. Им может стать и руководитель отдела продаж. На данную должность, как правило, приглашают человека, который не только опытен в своей области, но и ориентируется в отрасли вашей компании. От его знаний и умений во много зависит эффективность работы в целом.

3. Регламент продаж – создание технологий

Данный этап предусматривает процесс обучения сотрудников продаже конкретной услуги вашей компании. В это же время происходит отработка технологий сбыта продукции или сервиса.

Так же формируется корпоративная культура созидания и активности, которая немедленно дислоцируется и в другие подразделения компании, поскольку «лицо» предприятия – это отдел продаж. Технологии сбыта – это способы и методы, которые применяют ваши сотрудники в процессе продаж.

В условиях жесткой конкуренции современного рынка сбыт продукции или услуг имеет многоступенчатую процедуру и требует четкого алгоритма.

Для того чтобы отдел работал слажено, необходимо отрабатывать не индивидуальный подход к каждому сотруднику, а следующие общие регламенты: подготовка коммерческих предложений, привлечения новых клиентов, система взаимодействия с другими структурами предприятия и осуществление клиентской поддержки.

4. Инструменты управления сбытом

На этом завершающем этапе происходит внедрение системы управления и системы контроля над работой отдела продаж.

Для осуществления этого управления создаётся «Положение об отделе продаж», в котором прописаны стандарты работы данной структуры. Именно он будет регламентировать работу и поведение сотрудников. Данные стандарты в дальнейшем помогут расширять отдел и быстро обучать новых сотрудников.

Система контроля так же необходима даже самым успешным менеджерам. Но контроль должен оправдывать сам себя и не быть превалирующим. Так же в регламенте формируются мотивации сотрудников, как денежного порядка, так и иными бонусами (организация рабочего места, степень доверия, отгулы и другие поощрения).

Менеджера по продажам Игоря, с радостью приняли на работу в морг, поскольку он имел большой опыт работы с холодными клиентами

Опубликовано Sergei чт, 06/05/2021 — 03:00.

  Доброго всем времени суток! Ну, после праздника ))) 

  Вот материал для тех, кому в данный момент не по карману привлечь в свои ряды профессионального РОП. Конечно для меня лично, такой план, давно пройденный этап. Но! В целом изложено правильно. Повторюсь. Для тех. Кто и директор, и бухгалтер и т.д. В одном лице и даже ночами думает, как организовать сей капризную структуру.  Вообщем, на старте пути. План конечно не королевский. Но, носит одну ярко выраженную деталь — не требует диких вложений и гарантирует, сто в минус точно не уйдёте.  Короче. Может кому — то пригодиться. 

Выбор мотивации – значимый шаг организации отдела продаж

Успешную работу продавцов сложно представить без системы эффективной мотивации, которая является важнейшей составляющей в формировании ОП с нуля. Идеальная мотивировка формулируется так: «Менеджер – кузнец своего заработка, в остальном компания ему поможет».

Еще раз повторяем, что высокий уровень зарплаты расслабляет персонал, а слишком низкий вызывает недовольство руководством и компанией вообще. Поскольку волка, как мы знаем, кормят ноги, то продавец найдет свой способ заработать в обход инструкций и стратегий.

Что включено в доход менеджера по продажам:

• фиксированная ставка (чаще всего ее хватает на оплату коммуналки и скромную еду);
• % с продаж (постоянный и прогрессивный);
• бонусы за плановые показатели;
• другие премии.

Казалось бы, что лучше мотивирует к труду, чем деньги? Однако же не все так просто. Многие люди работают из любопытства, для самовыражения или всеобщего признания. Особенно миллениалы. Известно, что в торговлю идут лишь увлеченные какой-либо идеей, а не только с целью заработать. Очень часто ими движет профессиональный рост.

Этим сотрудникам важно поручать сложные продажи, к примеру IT-решения. Они стремятся занять должность РОПа либо начать свое дело, поэтому пришли учиться продавать в вашу компанию.

Организация продаж в торговле должна быть ориентирована на безопасность и стабильность. Ведь среди персонала всегда есть продавцы, которые хотят уверенности и покоя на рабочем месте. Если у человека есть возможность предвидеть ситуацию (в данном случае – доходы от личных продаж), он чувствует себя стабильно и надежно.

Некоторые получают удовольствие от продаж, испытывают некий драйв.

Прирожденный продавец может всю жизнь сидеть на одной должности и ловить кайф от самого процесса, а также результатов своего труда.

Зная мотивацию сотрудников, несложно отыскать подходы к каждому из них и стимулировать их персонально. Существуют основные типы мотивации, которые универсальны и работают всегда:

1. Большой процент с продаж, рассчитанный по прогрессивной сетке (чем выше шанс получить хорошие доходы, тем сильнее трудовое рвение РОПа или продавца). Процент от каждой сделки повышается пропорционально их количеству.
2. Борьба за лидерство и конкуренция (азарт сотрудников и состязание отделов вдохновляют коллективы на великие дела). Причем гонка за достижениями должна быть объявлена публично, чтобы команду вдохновляло стремление к победе. Главный рычаг — это мотивационная доска.
3. «Плюшки» и бонусы— незначительные льготы, мягкий график, внеочередные отпуска и отгулы, лояльность руководства, звания и награды дают людям ощущение собственной ценности. И побуждают к эффективности не только из-за денег. Ваша задача – поощрять отличившихся и повышать их рейтинг в коллективе.

Похожие записи:

Вкусвилл Как узнать свой инн через интернет по паспорту и распечатать копию? Стив возняк, герман греф и интерпол: как прошел cyber polygon 2021 Оао, зао и пао: что это и чем отличаются Профессия генный инженер: обязанности, образование, работа, зарплата и карьера Как мебельному бизнесу продвигаться в instagram в 2021 году