Музыка для привлечения клиентов

В нужное время и в нужном месте

Если вы намерены использовать фоновую музыку как маркетинговый ход, учитывайте не свои собственные предпочтения, а потребности покупателей и уместность применения отдельных композиций. Музыкальное привлечение покупателей должно быть ненавязчивым, ведь иначе последует закономерный отказ от покупки и желание покинуть заведение. Подойдите творчески к процессу исследования уровня покупательской активности.

Музыкальное привлечение покупателей должно быть ненавязчивым, ведь иначе последует закономерный отказ от покупки и желание покинуть заведение.

Подготовьте таблицу, в которой будет отражена эффективная музыка для увеличения продаж. Каждый день в разное время включайте и чередуйте определенные мелодии, затем оцените динамику и показатели активности клиентов. Полученные данные позволят сделать вывод, какую музыку предпочтительнее использовать.

Опираться в выборе композиций стоит и на предпочтения целевой аудитории. Если у вас модный женский бутик, то вполне приемлемой станет музыка с подиумных показов и выставок. Если это кондитерская, отлично подойдет музыка, используемая в ресторанах и вызывающая аппетит. Для магазина детских игрушек выбирайте детскую тематику или музыку, которая могла бы понравиться ребенку.

Могу ли я законно воспроизводить музыку с сервисов Вконтакте, Apple Music, Яндекс.музыка, Youtube или подобных в качестве фоновой музыки в моем бизнесе?

Все эти вопросы мы слышим постоянно:

• могу ли я проигрывать Youtube-каналы в своем бизнесе?

• является ли законным прослушивать музыку из Вконтакте в бизнесе?

• возможно ли легальное проигрывание Яндекс.музыки в моем бизнесе?

Ответ прост: НЕТ!

С точки зрения бизнеса, потоковые услуги для воспроизведения музыки представлены в двух формах: B2C (бизнес для потребителя) и B2B (бизнес для бизнеса). Основные возможности для воспроизведения музыки, предлагаемые такими сервисами как Яндекс.музыка, Apple Music, Вконтакте, Youtube и пр. построены в формате B2C — для потребителей, а не для бизнеса.

Это означает, что они лицензированы для частного, некоммерческого использования (идеально подходят для использования дома с друзьями и семьей). Для воспроизведения музыки в общественных местах, включая Ваших клиентов и сотрудников, Вам необходимо платить отчисления сразу в две контролирующие организации — РАО и ВОИС.

Но это не единственная возможность проигрывать лицензионную музыку законно.  В этой статье мы научим Вас, как самым легким способом получить полностью легальный лицензионный и самый качественный контент, без выплат в РАО и ВОИС. Наконец-то Ваши отчисления достанутся исполнителям и музыкантам.

Популярные аудиостоки для продажи материалов

В интернете существует множество сервисов, которые идентичны по функционалу и условиям для авторов. Однако следует рассказать о нескольких самых популярных стоков, которые зарекомендовали себя как надёжные сервисы с большим количеством аудитории.

AudioJungle

Самый популярный аудиосток для продажи аудио, так как площадка позволяет продавать абсолютно любой контент: для реклам, видеоклипов, курсов, игр, приложений и т.д.

Загрузка осуществляется с помощью созданного preview-файла – аудиофайл формата mp3, который можно предварительно прослушать. Для защиты авторских прав на аудио накладывается водяной знак (какой-то звук или повторяющийся голос).

Доля автора зависит от оригинальности контента:

• Отсутствие эксклюзивности – 33%.
• Эксклюзивность – от 50% до 70%.

Минимальная сумма вывода – 50$. Выводить средства разрешено на PayPal, Payoneer, чеком или Skrill. Минус сервиса – интерфейс на английском языке.

Pond5

Аудиосток пользуется популярность из-за стабильности продаж. Сервис поддерживает десятки языков, в том числе русский. Отличием от AudioJungle является то, что preview-файл система создаёт автоматически, самостоятельно автору делать ничего не надо.

Доля автора без эксклюзивности – 50%. Если материал уникален, то доля достигает 80%. Выплаты возможны при любом балансе. Способы вывода не отличаются от прошлого аудитостока.

ezMediArt

Непопулярный сервис, но быстроразвивающийся. Площадка подойдёт для новичков, так как конкуренция не такая высокая, в отличие от прошлых гигантов. Сайт поддерживает русский язык, даже тех. поддержка общается на русском.

Preview создаётся автоматически, но автор может самостоятельно создать файл. Проверяется загруженная работа быстро, минимальная сумма выплат отсутствует.

Самый главный плюс данного аудиостока – доля 70% для не эксклюзивного автора. Выводы возможны на PayPal и Skrill.

Что произойдет, если я буду проигрывать музыку в своем магазине (или любом другом виде бизнеса), не заплатив никому?

Нам все время задают вопросы: нужно ли платить в РАО? Должен ли я платить ВОИС? Что будет, если я включу музыку в своем заведении без договора?

Чтобы публично проигрывать музыку, защищенную авторскими правами, в Вашем бизнес-учреждении, Вам необходимо получить разрешение от владельца или представителя авторского права — это регулируется законом об авторском праве РФ.

Если Вы не получили надлежащего разрешения и транслируете музыку без договора, будьте готовы, что сначала в Вашем заведении  сделают аудио-видео фиксацию данного факта, а затем привлекут к ответственности и предъявят иск на сумму от 20 000 руб за каждый зафиксированный трек. Наша компания предоставляет музыкальный контент от 25 руб/день за более чем 20 000 треков, собранных в подборки для различных видов бизнеса, с регулярными обновлениями. И мы настоятельно рекомендуем не рисковать и подключиться к нашему сервису на законных основаниях. Это дешевле, качественнее и удобнее.

Особенности размещаемого контента

• Тип аудоконтента. На площадке продаётся полноценная музыка или отдельные звуки. Сэмплы по стоимости ниже на 70-80 процентов. Например, если музыку купили за 16$, то звук будет стоить 2$.
• Модерация. Администрация стоков внимательно следит за размещаемыми материалами, поэтому бывают случаи, когда аудиофайл отклоняют в публикации из-за низкого качества.
• Варианты заработка. Каждый аудиосток взимает процент с продаж за размещения и продажи материала на площадке. Процент зависит от эксклюзивности аккаунта. Высокая степень уникальности – когда продюсер продаёт контент только на одном сервисе и не использует другие аудиостоки для продажи своих звуков и музыки.

Музыка и настроение покупателей

Музыка не меньше, чем изображения, формирует настроение покупателей. Как определило своими исследованиями агентство Magram Market Research, мелодии размеренного характера порядка 60 тактов в минуту настраивают людей на импульсивные покупки. Под действием такой мелодии человек может истратить на 35-40% больше средств, чем он планировал.

Отсюда – рекомендация: подобная музыка нужна магазинам, в которых цены находятся на среднем и высоком уровне – только их клиенты обладают возможностями для осуществления незапланированных расходов. Магазинам недорогим можно порекомендовать музыку более энергичную, с частотой 90-110 тактов в минуту, которая подталкивает людей быстро совершать покупки, не создавая в торговом зале толчеи.

Руководитель маркетингового отдела магазина «Адамас» Юлия Наливкина рассказывает, что в этом магазине проигрываются музыка разных стилей – аранжированная классика, джаз и блюз. Произведения меняются в течение дня. Когда в конце дня в магазине мало покупателей, запускается мелодия спокойная, стимулирующая покупателей задержаться на некоторое время в магазине. Когда настает час пик, музыка превалирует динамичная, в быстром темпе, ее задача – спровоцировать быструю покупку.

В «Белом ветре» тоже используют звуковое привлечение покупателей к определенным группам товаров. К примеру, к отделу, в котором продаются навигационные системы, используемые путешественниками и спортсменами, призывают энергичные ритмы, а в отдел бытовых товаров домохозяек зовут мелодии спокойные, ассоциирующиеся с домашним уютом. Менеджер компании «СП Бизнес-Кар» Роман Скольский объяснил, что в дилерском центре под названием «Тойота Лосиный Остров» используют музыку для успокоения клиентов. «Еще год назад некоторые модели Toyota были в дефиците, возникали споры, очереди, люди приезжали взвинченными. Да и те, кому нужен ремонт машины, обычно тоже не имеют душевного равновесия», — комментирует Роман.

Как говорит программный директор «Радио-21» Анна Малинина, музыка, звучащая в торговом зале, должна быть фоновой – таково ведущее правило звукового дизайна. Фирма обеспечивает для сетей специальные радиоканалы, транслирующие музыку для магазинов. Малинина не рекомендует озвучивать в магазинах русскоязычные хиты, поскольку они будут отвлекать покупателей и заставлять их вслушиваться в слова песен. Чтобы кассиры и продавцы не засыпали под медленную музыку, композиции должны чередоваться с более быстрыми.

Как начать зарабатывать на Аудиостоках

Разобравшись с тем, что такое аудиостоки и для чего они используются, музыкант может начать зарабатывать на продаже своих произведений.

Пошаговая инструкция, как заработать на аудиостоках:

1. Зарегистрироваться на выбранной площадке.
2. Подготовить музыкальный трек к продаже – дать название и определить жанр. Также на некоторых аудиостоках можно добавить обложку к аудиофайлу. На финальном этапе подготовки трека нужно определить его стоимость. Некоторые площадки устанавливают цены самостоятельно, другие – предоставляют такую возможность автору.
3. Модерация композиции. Перед публикацией и отправкой на продажу музыкальный трек проходит модерацию. В среднем она занимает от 1 до 10 дней. Не проходит модерацию контент низкого качества и музыка, содержащая частичный или полный плагиат.
4. Размещение. После успешной модерации, на файл накладывают «водяной знак» (фраза, повторяющаяся во время воспроизведения трека через определенные промежутки времени) и понижают его качество (битрейт). Такие действия помогают защитить авторское произведение от бесплатного использования. Выставленный на продажу файл можно продавать неограниченное количество раз или же только один раз. Последний вариант предполагает эксклюзивную продажу, она, как правило, в разы дороже многоразового платного использования.

Затем запись ждет своего клиента. Как только такой найдется и купит её, на счет автора поступают доллары за вычетом комиссионных площадки. Не стоит отчаиваться, если в первые несколько недель ничего не происходит.

Keep calm (сохраняйте спокойствие) и продолжайте выкладывать треки.

День за днем. Как минимум пару мелодий и пять семплов в неделю. Чем быстрее профайл наполнится хотя бы полусотней треков, тем скорее вас заметят. А когда заметят, морально работать станет значительно легче. Уверенность придет с первыми заработанными долларами.

Почему музыка для бизнеса — это важно

Музыка — важный инструмент в бизнесе. Она влияет на поведение потребителей и управляет выбором покупателей. Ученые Лейчестара выяснили, что если в винном магазине проигрывать песни на французском языке, то продажи французских вин повышаются. 

В канун Нового года торговые центры не просто так включают Jingle Bells или группу ABBA с хитом Happy New Year — музыка создает нужное настроение, а покупатели охотнее расстаются со своими деньгами в обмен на елочные игрушки или новогодние украшения. 

Музыка в фитнес-центрах всегда динамичная (исключая классы йоги или пилатеса), а в салонах красоты обычно ставят расслабляющие треки. В барах и ресторанах музыкальное направление зависит от характера заведения. В пабе будет чаще играть рок, а в ресторанах и кафе — популярная российская и зарубежная эстрада. 

Shutterstock/siamionau pavel

Новая мода российских ритейлоров

Как говорит Игорь Фомичов, заведующий рекламным отделом ювелирной компании «Адамас», усиленная разработка программ совершенствования потребительской лояльности, модных еще год назад, сменилась аромамаркетингом. Эта компания уже установила в своих магазинах соответствующие акустические системы, а теперь готовится к ароматизации торговых залов

Все это позволяет привлекать внимание покупателей, а значит, выделяться среди массы конкурентов

Обработку своих покупателей запахами и звуками планирует и компания «Белый ветер».

Эксперты отмечают, что нейромаркетинг решает вполне безобидную задачу – повышение настроения покупателей. Но это оборачивается серьезным конкурентным преимуществом. Как утверждает исследовательская компания GfK, все большее количество россиян ожидают от шопинга приятных эмоций. Утверждение «мне важнее атмосфера в магазине, а не скидки» в 2001 году поддерживало 23% потребителей, а в прошлом году — уже 33%.

Специалисты австрийской компании Umdasch доказали, что покупателей в большей степени привлекают те товары, которые ассоциируются с темами радости и любви. Достаточно поместить на ценник улыбающуюся рожицу и симпатия к товару вырастает на 20%. Это вполне объяснимо с научной точки зрения – смеющееся лицо вызывает выброс в организме эндорфинов, которые называют гормонами счастья.

Даже движением покупателей по торговому залу можно управлять путем воздействия на их эмоции. В одном из универмагов Швейцарии в разделе женской одежды был размещен большой плакат с изображением хохочущих подружек. Количество посетителей сразу выросло вдвое, и на 17% увеличился товарооборот.

«Наш магазин, расположенный в одном из торговых центров столицы, поместил на витринах плакаты, заряженные эмоционально и посещаемость выросла в пять раз», — рассказывает директор по маркетингу Алексей Волков из компании «Номенар», которая в России представляет бренды одежды S. Olivier и Zolla. В своих постерах компания использует мотивы тусовок и свиданий в ночных клубах. Производя выбор тем для постеров и слоганов, компания опросила 30 тысяч человек, после чего сделала выборку из 150 слов, которые могут у людей вызывать положительные и негативные эмоции. Первые – это такие, как «аромат», «вкус», «дом», «восхитительный», «глубокий», «выразительный» или такое словосочетание, как «веление времени». В список опасных тем попали этнические и религиозные, а также байкерская тема: они могут отпугивать покупателей.

На запах хорошего товара

Розничные торговцы проявляют интерес не только к звукам, но и к запахам.

Сотрудник компании «СаундСервис» Анна Пермитина комментирует, что аромамаркетингом интересуются многие ритейлоры, и ее компания намеревается этим направлением заняться. Подобными услугами занимается и компания «Радио 21». В планах петербургской компании «Ароматик», занимающейся реализацией аппаратов для ароматизации воздуха и расходных жидкостей, — увеличение оборота по крайней мере втрое. Гендиректор компании Николай Сморчков считает, что при помощи аромамаркетинга удается решать самые разные задачи. К примеру, салоны мебели «Рим», работающие в Петербурге, именно запахом подчеркивает свой статус как «дорогой и статусный».

В ресторане «Швабский домик» таким образом стимулируется продажа выпечки и кофе, в сети «М.Видер» запахом кофе стимулируют продажу аппаратов для приготовления кофе. По мнению Н.Сморчкова, в крупных супермаркетах можно подбором запахов указать покупателям, где найти кофе, фрукты или бакалею. Алкогольный супермаркет может возбудить интерес покупателей ароматом хорошего вина, а для магазинов нижнего белья привлечь покупательниц постарается аромат лаванды или ванили.

Очень хорошо может сказаться на объеме продаж продуктов аромат свежего хлеба, доносящийся их мини-пекарни при магазине.

На каком фоне возникает желание

Речь идёт о музыкальном фоне в торговом зале и желании приобрести товар. Сегодня вряд ли найдутся торговые супермаркеты, которые встретят посетителя тишиной. Другой вопрос, что чаще всего мы это звучание музыки просто не замечаем. Оно является как бы атрибутом торгового зала и заставляет задержаться в нём, навевая приятные эмоции и вызывая желание сделать себе, любимому, что-то приятное. Это будет приобретение, о котором чаще всего ещё буквально пару часов не помышлял.

Исследования показывают, что практически 95% покупок совершаются благодаря эмоциональному подъёму. И если так случилось в вашем магазине, то это значит, что вы с задачей справились, музыка в торговом зале подобрана правильно.

Но вернёмся  к вопросу создания музыкального фона. Он служит оформлением магазина, посетитель воспринимает его порой гораздо раньше, чем красиво оформленные витрины и манекены. Музыка в торговом случае не должна не отвлекаеть, скорее это делает полная тишина — угнетает, кажется зловещей, вызывает желание поскорее покинуть помещение. И покупатель так и поступает, естественно, ничего не купив.

Красивое музыкальное оформление настраивает на приятный лирический лад, хочется сделать что-то хорошее и ноги сами несут к красивой одежде, если, например, это женщина и попала в соответствующий магазин.

Музыка не мешает общению между собой, слова не отдают эхом и не заставляют себя контролировать. Главное не переборщить с громкостью, чтобы люди слышали друг друга и чувствовали себя комфортно.

За какую цену у автора могут купить музыку

1. Способ продажи. Выгоднее всего музыку можно продать без посредников. Тогда разовый заработок составит от 200$. Далее по степени выгоды идут цифровые магазины. За прослушивание треков там платят мало — около 0,005$. Однако этот недостаток легко компенсируется огромным трафиком. Например, миллион прослушиваний в год принесут музыканту уже 5000$. Работать на стоках наименее выгодно: за один проданный трек там можно заработать 5–50$. Проблема в том, что скачивания происходят очень редко.
2. Тип лицензии. Чем более широкие права приобретает покупатель, тем больше денег он платит. Так, за покупку трека для использования в некоммерческих целях, например, поздравления родственников, человек заплатит всего 2–10$. Цены на коммерческую стандартную лицензию составляют в среднем 15–50$. Она даёт право использовать аудиозапись для выпуска максимум 10 000 копий своей композиции. Далее идут расширенные лицензии стоимостью от 50$. Они позволяют покупателю использовать купленный трек как фоновую музыку для цифровых товаров, фильмов, а также транслировать запись миллионной аудитории.
3. Популярность. Очевидно, что работы малоизвестного музыканта потенциальные слушатели не найдут даже на популярных сайтах.

И немного о статистике и анализе

Можно бесконечно бить в себя в грудь и считать, что вашим покупателям нравится
то или это. Что они купят если будет так или так. Но чем глубже это убеждение,
тем вероятнее будет провал!

Каждый из нас воспринимает все по-своему. Это касается и выбора музыкального
сопровождения вашего магазина. Не стоит опираться на сой выбор. Он может оказаться
неверным и привести к обратному эффекту.

Просто считайте свои продажи! Вы же знаете что такое CTR –
количество продаж к общему числу посетителей. Пользуйтесь этим. Включите один
диск, пусть он поработает неделю. Через неделю включите другой и так далее.
Замерьте, как меняется CTR. Повторите эксперимент, чтобы точно быть уверенным
в результате.

Такое системный подход способен не только помочь Вам выбрать правильную музыку
в своем магазине, но и правильно
оформить витрины, или добиться от проводимых
акций максимальной эффективности.

Экспериментируйте, и вам обязательно повезет!

Аудиобрендинг

Основное назначение музыки в торговом зале – создание комфортной атмосферы, настроения максимального расположения к товару. Отличной иллюстрацией этой аксиомы может служить принцип, используемый в магазинах Nike. В каждом тематическом павильоне магазина раздаются звуки, характерные для определенного вида спорта: стук баскетбольных мячей, удары теннисных ракеток, плеск воды в бассейне. Каждый звук помогает продавать конкретную группу товаров и в целом создает некую симфонию больших спортивных состязаний.

Принцип, использованный в музыкальной политике Nike – хороший вариант для монобрендовых магазинов. Цель музыки в них – создать сверхнасыщенную атмосферу и раскрыть перед посетителем все грани ощущений, связанных с брендом. Музыка, дизайн, освещение, ароматы, видеоряд создают дают почувствовать мир бренда.

Мультибрендовые магазины должны использовать другой принцип. Музыка здесь призвана выделить товар среди многих прочих в тот момент, когда потребитель принимает решение о покупке. Именно поэтому особое значение имеет система внутреннего радиовещания. Исследования компании Arbitron Inc. (США) показали, что более чем 57% покупателей расценивают аудиотрансляцию в торговом зале как допустимую форму рекламы. Более 40% покупателей, слышавших и вспомнивших объявления, сделали покупку, которую они не планировали заранее, а 36% и вовсе приобрели не тот бренд, который собирались купить.

Вообще измерить взаимосвязь музыка-покупка среди 60% покупок, которые, согласно статистике, совершатся спонтанно, пытались часто и многие. В частности, называлась цифра 10-15%, — именно на столько способна поднять продажи правильная музыкальная композиция по мнению Елены ШЕЦКО, менеджера проекта сети супермаркетов «Седьмой континент» (Россия).

Однако какая она – правильная музыка? Специалисты аудиобрендинга считают лучшей функциональной музыкой ту, которую посетитель не запоминает, выходя из магазина. К такой относится плавный джаз, лаундж, легкая инструментальная музыка, разумно чередующаяся с англоязычными хитами или шлягерами отечественной эстрады.

Способствовать тому, чтобы магазин запомнился покупателю, может необычное звуковое оформление. Например, в ТЦ «Крокус Сити
Молл
» (Москва) вместо традиционной музыки слышится пение птиц, гармонирующее с раскидистыми пальмами, растущими прямо в торговом центре.

Оптимальной музыкальной картой считается набор композиций, в который вплетены музыкальные символы бренда — «джинглы» («звоночки», «бубенцы»), напоминающие посетителю имя бренда, адрес магазина и т.п.

Помимо универсальных требований к функциональной музыке, конечно, существуют музыкальные правила для каждого направления. Так, в продуктовых магазинах, по мнению американских исследователей, лучше проигрывать инструментальную музыку (фортепиано, скрипка), так как она возбуждает аппетит.

Чтобы завладеть умами дам, в магазинах женской одежды должны звучать итальянские, французские, испанские лирические мелодии, саундтреки известных романтических фильмов, инструментальные соло – все это заставит забыть о быте и даст возможность почувствовать себя женщиной. А значит, помимо одной покупки, целесообразность которой выверена еще до прихода в магазин, она обязательно приобретет что-то еще.

Несколько правил выбора музыки

Важное правило использования мелодий в магазинах и супермаркетах – они должны восприниматься как фон. Не делайте громкость слишком большой, не выбирайте музыку, ориентированную на определенные группы ценителей: например, рок, поп, хип-хоп (если только заведение не ориентировано на целевую аудиторию, которой определенное сопровождение наверняка понравится)

В фаворитах – лаунж, ненавязчивая электронная музыка без жесткого бита, популярная музыка мировых танцполов.

В фаворитах – лаунж, ненавязчивая электронная музыка без жесткого бита или популярная музыка мировых танцполов.

Проведите небольшое исследование: опросите на выходе нескольких случайных покупателей, какую музыку они слышали в вашем магазине. Если они не найдут, что сказать, это хороший знак.

Источник музыки должен быть незаметен для покупателей. Колонки можно разместить за ширмами или приобрести незаметные подвесные модели. Не допускайте шипения, искажения звука, скрежета, иначе спугнете клиентов. Чем спокойнее и умиротвореннее покупателю будет в вашем магазине, тем дольше ему захочется там оставаться, а значит, он совершит больше покупок.

В ваших руках один из самых важных видов чувств человека – его слух. Чтобы повлиять на покупателя, обеспечьте ему акустический комфорт. Не старайтесь сочетать несочетаемое (например, ритмичный хип-хоп или тяжелый рок в продуктовом магазине ни к чему). Главное – незаметность музыки, не забывайте об этом правиле.

Нейромаркетинг и российские покупатели

По мнению западных специалистов нейромаркетинга, российские покупатели более чувствительны к подобным воздействиям, чем европейцы. Так, западные ритейлоры планируют, использовав звуковой дизайн, добиться 10%-ного роста продаж, а российские ожидают 30-процентного роста. Был случай, когда одно московское кафе, включив романтическую музыку и джаз, за две недели стали продавать на 80% больше алкогольных напитков. «Правильно подобранный аромат в торговом зале в Европе способен повысить продажи на 6-15 процентов, — отмечает Сморчков из «Ароматика», — нам удалось при помощи аромата кофе на 40% увеличить продажи кофейных напитков в сети автозаправок.

Впрочем, отечественные ритейлоры такими выдающимися результатами не хвастают. Так, озвучивание магазина компании «Адамас» на Таганке добавило посещаемости на 10% за полмесяца. Впрочем, его директор Лариса Котова уверена, что для магазина, который не раскручен, результат просто потрясающий.

Салоны Carlo Pazolini при запуске звукового дизайна увеличили продажи на 5-7%. Впрочем, трудно оценить роль звука в этом успехе: звуковое оформление – это лишь часть непрерывной работы по привлечению в магазины покупателей. Артем Сулханянц, менеджер сети одежды Sela, рассказывает, что компания уже год придает своим магазинам запах свежести, но количественная оценка эффективности этих действие невозможна.

Некоторые менеджеры считают, что использование запахов и звуков – это просто модное веяние. Инвестиции в нейромаркетинг для магазина могут составлять от одной до десяти тысяч евро, так что экспериментируют в этом направлении многие компании, но мало кто может уверенно говорить об эффективности.

(Visited 196 times, 1 visits today)

Похожие записи:

Что можно продавать через интернет чтобы заработать? Как написать скрипты продаж для менеджеров по продажам Инструкция: как выложить историю в инстаграм с компьютера Травля в интернете: статья за оскорбление в интернете и кибермоббинг Сколько хранить кассовые документы Статья 1484 гк рф. исключительное право на товарный знак