Cross-selling and upselling examples that you can start to make use of today

What is cross selling and why should you care?

Cross selling is the process of selling a different product or service to a customer to increase the value of a sale. It is often confused with upselling, which is anything that increases the price and functionality of the original purchase.

For example, consider a fast-food employee asking if you want fries with your burger. This is a cross-sell. The fries are a complimentary “product” to the burger. An upsell might be an upgrade, another expensive item, or an add-on to an original purchase.

Continuing with the fast food example, an upsell might include asking the customer if they want to “super-size” their meal:

The fast-food restaurant is trying to sell you a more expensive version of your original purchase.

Agency cross selling examples
In an agency environment, if a client hired you to design ad graphics, you might cross-sell them on post-click landing page design services. If a client hired your agency to build a website, you might offer copywriting for each page’s content. Both examples demonstrate how an agency attempts to sell a higher-priced product.

Cross-sell grid for identification of opportunities

A cross-sell grid is a mapping of products held by customers and which is segmented by product group. The grid is created based on a unique customer identification key. The product on the vertical axis usually refers to the first relationship of the customer with the bank.

Here is an example below. In this grid, a good percentage (43 % = 14,583/33,915)) of credit card customers hold current and savings deposit products. We can conclude that this specific cross-sell program is a successful one. However, a bigger push for unsecured and secured loans is required as the penetration of these loans among credit card customers is relatively low. Clearly this segment is an untapped opportunity.

Что дает применение кросс продаж?

Смысл любых продаж заключается в получении прибыли от продаж товаров или услуг и чем больше она будет, тем лучше. Кросс-продажи могут обеспечить вам:

• • Увеличение кумулятивной доходности. Допустим вы продаете смартфон за 200$ с доходностью 20$, затем продаете к нему защитное стекло и чехол за 20$ с доходностью 5$, затем зарядное устройство для автомобиля за 10$ с доходностью 2$, получается общая маржа составила уже 27$, что на 35% больше, чем могло быть просто от продажи основного продукта.
  • Повышение лояльности клиента, за счет проявления к нему заботы и дополнительного внимания, а также более полного удовлетворения его потребностей.
  • Расширение ассортимента. Продавая краску, вы можете успешно продавать растворители и кисти, абсолютно ничем не рискуя;
  • Возможность делать скидки, акции, распродажи основного продукта за счет доходности от доп-продукта. Так делают многие крупные супермаркеты, они могут продавать товар в ноль, а упущенную прибыль добирать на кросс-продукте.
  • Дополнительны заработок для продавцов — можно заработать за продажу основного продукта и за продажу кросс-продукта (иногда, денежная мотивация за дополнительный продукт выравнивается или даже превышает мотивацию за основной).

Чтобы кросс-продажи начали работать, необходимо знать свой ассортимент, сопутствующий основному продукту. Если вы не знаете ваш кросс-ассортимент, то не сможете органично продавать его. Однако, знать его мало. Нужно еще подумать наперед, поставить себя на место клиента, и тогда будет логическая связь в вашем предложении. Поразмыслите, чтобы вы купили в дополнение к основному продукту, что принесет пользу или усилит восприятие покупки?

What Is Cross-Selling?

Cross-selling is a sales tactic used to generate more sales by suggesting related or complementary products to customers. As they have already committed to making a purchase, addition products are easier to promote to them. Or more simply, cross-selling can be summed up by the iconic McDonald’s phrase “Would you like fries with that?”. When cross-selling, avoid promoting products that don’t make sense or may confuse.

The key is to keep it natural and relevant. For example, if you sell hair-dryers, you could cross-sell products like hair brushes, pins, or claws. And, if you sell t-shirts, you could cross-sell baseball caps, tote bags, or hoodies.

Cross-selling should improve the buying experience. And, the products you cross-sell should help the customer get more value from their initial purchase.

Let’s take a look at how Dollar Shave Club does it.

When you add a product to your basket and head to the checkout, they present you with related products:

It’s simple, sleek, and relevant. A customer who’s buying a razor is extremely likely to be interested in ‘Post Shave Cream.’

Как сделать кросс-продажи более эффективными

Мы разобрались, каким должно быть предложение о дополнительной покупке и как выбрать релевантные продукты

Теперь — несколько советов о том, на что обращать внимание при создании кросс-предложения, чтобы оно работало

Проанализировать поведение клиентов на сайте

Смотрите, в какой последовательности посетители сайта идут по разделам. Это поможет понять, какие товары предлагать в качестве сопутствующих, и построить удобную географию сайта.

Для отслеживания поведения подойдет практически любой сервис веб-аналитики. Самые популярные — Яндекс.Метрика и Google Analytics. Нужно встроить их счетчик (кусочек кода) в код сайта, тогда сервисы смогут отслеживать, из каких городов и стран, через какие браузеры заходят на сайт, сколько времени проводят на странице, как передвигаются по сайту, на какие кнопки нажимают чаще и так далее. Попробуйте Вебвизор от Яндекса — он показывает на видео, как пользователи ведут себя на странице, двигают мышкой и взаимодействуют с элементами.

Понять потребности покупателей

Нужно понять, какую проблему вашего покупателя решает продукт. Тогда будет легче определить, какие сопутствующие товары усилят его полезное действие.

Изучите своих клиентов — с помощью нашей статьи соберите главные характеристики и составьте портреты основных сегментов.

Подталкивать к быстрому решению

Дайте клиенту возможность купить дополнительный товар в один клик, не отвлекаясь от основного. Для этого расположите рекомендуемые товары в поле зрения покупателя, чтобы не нужно было долго скроллить страницу. Дополнительную информацию о них показывайте во всплывающем окне при наведении курсора на предмет, и здесь же обязательно поставьте кнопку «Купить».

Например, американский магазин BestBuy предлагает цепочку рекомендуемых товаров с яркой желтой кнопкой «Добавить четыре предмета в корзину». Недолго думая, можно купить сразу все или убрать галочки с ненужных:

Цепочка из основного и дополнительных товаров с кнопкой «Добавить в корзину» в магазине BestBuy

Использовать силу чужого мнения

Показать, что купили с этим товаром другие клиенты. Или продемонстрировать, какие сопутствующие товары или расходники рекомендует производитель — можно выделить их специальным значком среди аналогичных. Например, на странице телефона Xiaomi в сопутствующих товарах предлагаются наушники разных фирм, но наушники Xiaomi дополнительно отмечены значком «Лучший выбор по мнению производителя».

Добавить элемент выгоды

Если клиент закажет сопутствующую вещь, то за это получит скидку или бесплатную доставку.

В этом примере от магазина-агрегатора Ozon собраны сразу два совета: мнение других покупателей и элемент выгоды.

Пример цепочки с сопутствующим товаром и рекомендацией на сайте магазина Ozon

Не «раскручивать» клиента

Когда выбираете товары для рекомендуемых, всегда учитывайте, действительно ли они полезны и нужны клиенту. Исходите из потребностей покупателя, в противном случае он сразу почувствует, что вы просто хотите на нем нажиться.

Чтобы кросс-продажи были эффективными, нужно знать, что заинтересует клиента, и удовлетворять его потребности. Сделайте кросс-предложение действительно выгодным, а покупку простой и быстрой.

Достоинства технологии апселл

Какие плюсы от внедрения данной технологии в систему продаж?

Не сложно догадаться, что к преимуществам мы можем отнести увеличение среднего чека одной покупки. Это, в свою очередь, повышает прибыль от совершенных сделок.

Апселл также помогает увеличить “жизненный цикл” покупателя. Что это значит? При правильно составленном предложении более качественного продукта, уровень доверия покупателя растет. А это значит, что он вернется за покупками еще.

Количество таких “возвращений” клиентов обратно называется “жизненным циклом покупателя” или CLV.

Кроме того, апселл помогает уменьшить отток клиентов за счет повышения общей лояльности. Если при покупке показать клиенту еще несколько вариантов такого же вида товара, то это повышает уровень доверия к продавцу.

Давно прошли те времена, когда для продажи майонеза достаточно было его физического наличия в магазине. Сейчас покупателю гораздо комфортнее, если есть из чего делать выбор. Предложив несколько альтернативных вариантов, можно добиться ощущения высококлассного сервиса у потенциального клиента.

У покупателя создается ощущение собственного выбора. Возможность такого выбора отлично повышает лояльность к бренду, так как клиенту ничего не навязывают. Ему только предлагают выбрать.

Внедряя апселл, придется уделить достаточное внимание выявлению потребностей клиента. Чтобы предложить более дорогой вариант, нужно точно знать зачем клиенту нужен тот или иной продукт

Используя апселл можно выявить дополнительные потребности клиента.

Не забывайте, что апселл — одна из точек касания с клиентом. Это возможность узнать больше о клиенте и о его потребностях.  Такой вид взаимодействия, когда можно без навязчивости в продажах понять что именно нужно клиенту, в современном мире на вес золота!

Пообщайтесь с клиентом. Вполне возможно, что клиент покупает не дрель, ему нужны дырки в стене для того, чтобы повесить новый плазменный телевизор.

Предложив услугу по установке телевизора вместо покупки дрели вы сделаете еще один маркетинговый ход. Но об этом инструменте уже в другой статье.

Run RLSA Campaigns

If you don’t already have experience with Remarketing Lists for Search Ads (RLSA) then there is no better time than the present! These babies allow you to tailor your search campaigns based on previous actions your customer have taken on your website or app. They work a bit differently than remarketing ads because they appear on the search network, rather than the display network, when specific users type in specific keywords. This can ensure your messaging is extremely targeted.

RLSA’s can also lead to a 2 to 3 times higher click-through rate (CTR) AND conversion rate compared to regular search ads!

If you are new to the world of RLSA, check out this guide to get going.

Основные инструменты down sell

Все инструменты, используемые в маркетинговой технике down sell, делятся на два вида:

• привлекающие покупателей с ограниченными финансовыми возможностями;
• снижающие объем отказов.

Инструменты первого вида – это различные спецпредложения и акции. Чтобы повысить эффективность, их часто ограничивают во времени. Компании информируют потребителей о таких событиях с помощью перечеркнутых ценников, флаеров, объявлений в СМИ. В качестве интернет-рекламы здесь отлично подходят баннеры, размещенные прямо в каталоге или на главной странице сайта. В онлайн-магазинах также можно перечеркнуть прежнюю стоимость и выделить новую, со скидкой. Другой вариант продвижения – рассылки по электронной почте с актуальными предложениями.

Второй вид инструментов техники down sell связан с заменой одного предложения другим. Наверняка вы замечали, что многие посетители уходят из торговых офисов и интернет-сайтов, так ничего и не купив. Они относятся к категории таких людей, которые заинтересованы не в акциях, а в определенном продукте. А уходят они потому, что не готовы заплатить за него ту цену, которую установил магазин. Down sell отлично помогает в такой ситуации. С его помощью можно изменить ход мыслей покупателей и быстро увеличить KPI.

Повышение цен

У многих собственников и руководителей бизнеса есть убеждение – если повысить цены, люди перестанут покупать.

Давайте рассмотрим на примере розничного магазина и сферы услуг, к чему может привести повышение цен:

• Упаковка печенья в закупке стоит 30 руб., и вы обычно продаете его по 38 руб. Вы повысили цену на 10-11% – на четыре рубля, и теперь вы продаете тот же товар за 42 руб. Большинство клиентов не заметит изменение цены на четыре рубля. (По статистике 80% клиентов в розничном магазине не замечают повышения цен в пределах 10%). Но это повышение цены увеличило вашу маржу с товара на 50%! Теперь, продавая это товар, вы зарабатываете на 50% больше.
• Услуги. Если верить статистике, повышение цены на 10-20% может привести к уходу 10% клиентов. Давайте посчитаем: интернет-сайт стоит 80 тыс. руб. В месяц обычно вы продаете 10 сайтов. Вы решили повышать цену на 10%-15% – сайт теперь стоит 90 тыс. руб. – но продали вы теперь не десять, а девять сайтов. Один клиент все же не купил. В результате вы получили не 800 тыс. руб., а 810 тыс. руб., но за эти деньги вам нужно делать не десять, а девять сайтов – что уменьшает издержки на производство, и в конечно итоге это все равно становится выгоднее.

Подумайте, как в вашем бизнесе можно применить повышение цены и протестируйте. В любом случае никто не запрещает вернуть цены обратно, если что-то пойдет не так.

Exploring cross-selling vs. upselling

There is a lot of confusion surrounding cross-selling vs. upselling strategies. To better understand their differences, let’s first refer to their basic definitions.

Cross-selling is an eCommerce practice where retailers offer a user additional products that complement those that they have already purchased or are about to purchase. Upselling, in its turn, is the strategy that consists of suggesting a user more expensive or upgraded products compared to those that they have initially chosen.

To draw a clear line between the two strategies, let’s take a look at three different scenarios and the corresponding cross-selling and upselling solutions to them.

Here are just a few benefits the right use of both techniques can bring you:

• increased average order value and company profits as a result;
• lower customer acquisition cost;
• improved customer loyalty and retention;
• increased awareness about the set of products your company offers.

Want to promote your product?

When is the best time to cross-sell?

Knowing when to cross-sell is just as important, if not more so, than the initial sale itself. If you try to sell to a client at the wrong time, it can damage your relationship moving forward or negate the original sale entirely.

No single approach or rule dictates the best time to cross-sell.

However, by remembering the central goal of cross-selling — to persuade a customer to purchase a service that complements their original purchase — you can time the sale just right. Simply put, the best time to cross-sell is when the sale makes sense.

Example
If you were a video game store, a great opportunity to cross-sell video games would be when somebody purchases a new console.

As an agency, if you have a client who has just launched their social media accounts, you may offer social media management to help attract new followers. If a client just launched Google and Facebook Ads, you might offer post-click landing page design services to generate more traffic and leads.

Ultimately, there is no exact time to cross-sell, but there are plenty of wrong times, and it’s up to you to determine when to make the call. Some sales may go well immediately after a client signs with you, whereas others are best saved for later in the relationship.

Checkout-Page Cross-Sell Examples

Where product page cross-selling targets customers still in the process of shopping, checkout-page cross-selling presents the customer with complementary products during the final checkout stages. This can be particularly effective with more affordable items because the customer is already making one purchase and can possibly be enticed with additional ones that offer value. Check out these cross-sell examples to learn how to use this strategy.

7. MeUndies

MeUndies, seller of upscale underwear and socks, is a great example of checkout-page cross-selling.

Once customers view their cart, they’re presented with the option to “Complete the look,” followed by several items that pair well with the ones in their cart. The language here is key; it’s encouraging customers to make their purchase complete, really leaning into the cross-selling.Takeaway: Use language that conveys a sense of completeness when cross-selling products at checkout.

8. Wayfair

Wayfair, the large online marketplace, takes a nice, straightforward approach to checkout-page cross-selling, offering various related items.

Unlike sites that cross-sell what’s trending, Wayfair suggests items you might also, in their words, “need.” These items supplement the main product or products in a very straightforward manner, like the fabric cleaner that goes with the rug. Wayfair also uses persuasive language, calling the items things “you might also need.”Takeaway: Don’t overcomplicate things. A straightforward approach with persuasive language can be all you need to cross-sell items that really do make a core product better.

9. Apple

Apple, maker of electronics, is known for their accessories and tight branding. Their cross-selling reflects this in every way.

When viewing your bag, or cart, Apple suggests a few accessories that serve to enhance your experience with the product. The presentation is clean and simple, and some of the items are within that impulse-purchase price range. They also use language that’s in line with their casual, fun branding, letting you know you’re buying the essentials already.Takeaway: Keep it simple, and keep it branded. In some cases, less can be more, especially when you’re presenting additional products on top of an expensive purchase.

10. Vans

Vans is known for their shoes but also carries a number of accessories and clothing items. Their cross-selling makes sure customers know this.

When checking out, Vans presents you with an additional item to add to your cart—in this case, sunglasses. This is slightly risky, as there’s only one item being promoted, and the customer may simply pass. But the item is also on the cheaper side, putting it into the impulse-buy range.Takeaway: When cross-selling a single item, shoot for something affordable, making it more likely to be an impulse-buy.

Advantages and Disadvantages of Cross-Selling

Companies employ different sales tactics to increase revenues, and one of the most effective is cross-selling. Cross-selling is not just offering customers other products to purchase; it requires skill. The business must understand consumer behaviors and needs and how complementary products fulfill those needs and add value.

Customers purchase from brands they trust and have had positive experiences with. Therefore, it becomes easier to sell to an existing customer than to a new one. Existing customers are more likely to purchase products that relate to or complement what they already plan to purchase. As consumers begin to use more of a brand’s products, they become increasingly loyal.

On the other hand, cross-selling can have adverse effects on customer loyalty. If done incorrectly, it can appear as a pushy, self-seeking sales tactic. This is evident when a salesperson aggressively tries to sell a related product or attempts to sell without understanding the customer’s need for it. Not only does this affect the sale, but it also negatively affects the brand’s reputation.

Additionally, cross-selling to the wrong type of customer could be counterproductive. Some customers have high service demands, and the more products they buy, the more service they command. As their service demands increase, so do the costs associated with providing those services.

Lastly, some customers habitually return or exchange products. When cross-selling to this segment, profits are not realized. Initially, their purchases generate substantial revenues; however, they often return or default of payments, costing the company more than what the customer generated in revenues.

Pros

• Increased revenues

• Increased brand loyalty

• Fulfilled customer needs

Cons

• Increased service-related costs

• Pushy and aggressive perception

• Diminished reputation

Bundles

«Бандлы» или связки — это комплекты, состоящие из нескольких продуктов и продающиеся как единое целое. Один из примеров популярного бандла — это пакет услуг от операторов связи «интернет+ТВ+мобильный».

Эта стратегия выгодна и пользователям, которые получают несколько продуктов со скидкой, и компании, которая продает два или более продуктов вместо одного. Для того, чтобы продавать бандлы, необходимо хорошо знать своих клиентов. Нужно проанализировать, какие продукты часто покупают вместе, насколько хорошо они дополняют друг друга.

Например, компания HubSpot объединяет свои продукты в бандл Growth Suite. Пользователи могут приобрести продукты отдельно, но в бандле они будут стоить на 25% дешевле. Также клиенты могут собрать свой бандл.

HubSpot объединяет свои продукты в бандл

Команда Carrot quest постоянно исследует как расти, как улучшать маркетинг, продукт, процессы. Мы собираем опыт роста лучших онлайн сервисов, кейсы и приемы в коллекцию гроусхаков

Как использовать стратегию down sell в интернет-магазине

Если клиент не хочет совершать покупку – самое время перейти к down sell. Сделайте ему предложение, согласовывающееся с размером его бюджета. Таким образом вы сохраните покупателя и продадите хоть что-то. А это уже намного лучше, чем ничего.

Давайте будем откровенны – не каждый потребитель может позволить себе приобрести лучший товар. Это абсолютно нормально. И у вас все еще есть возможность охватить данный сегмент. Вот несколько способов, которые вам помогут:

Акции, спецпредложения, скидки.

Один из наиболее распространенных, простых и эффективных методов привлечения покупателей, который тоже относится к технике down sell. Чаще всего подобные события проводят в преддверии праздников (8 Марта, Новый год, день рождения и пр.). Любой будет в восторге от скидки до 80 %.

Разовое предложение.

Сделайте свое предложение уникальным – покажите его всего 1 раз. И не забудьте проинформировать об этом своих потенциальных клиентов.

Комплексное продвижение на сайте.

Если у вас уже есть достаточно сильное спецпредложение, показывайте его на каждой странице своего интернет-ресурса. Вдобавок к этому разместите повсюду ежедневные акции. Сделайте так, чтобы пользователи видели заманчивый рекламный баннер на страницах товаров, категорий и даже в корзине.

Таймер обратного отсчета.

Здесь очень важно не перегрузить клиентов, уже принявших решение о покупке товара. И не забывайте, что таймер должен быть реальным

Пользователи вовсе не глупые и сразу заметят, что счетчик фиктивный и обновляется при перезагрузке страницы. Тогда ваша репутация существенно пострадает.

Уникальное предложение down sell для тех, кто ушел без покупок.

Никогда не отказывайтесь от тех клиентов, которые посетили ваш магазин, но ничего не купили. Вместо того, чтобы отпустить их ни с чем, предложите им подписаться на вашу новостную рассылку. Пусть они получат эту подписку в обмен на участие в розыгрышах бесплатных призов. Конкурс или скидка убедят их намного больше, чем обычная просьба подписаться на новости.

Рассылка спецпредложений по электронной почте.

Если клиент покинул ваш магазин, не совершив покупку, но при этом он подписался на новостную рассылку – значит, он готов продолжить общение. Используйте для этого электронную почту. Отсылайте ему актуальные специальные предложения. Нередко именно финансовые возможности влияют на решение клиента о покупке. В таких случаях скидка решает все.

Хотя, параллельно применяя все три техники продаж (up, cross и down), вы сможете достичь лучшего эффекта:

• up sell – персонализированная рассылка (для постоянных клиентов с историей покупок), всплывающая реклама при оформлении заказа, домашняя страница;
• cross sell – дополнительная строчка в форме заказа;
• down sell – персонализированная рассылка (для клиентов, отказавшихся от приобретения продукта по более высокой стоимости), рассылка по клиентской базе, всплывающее окно с предложением скидки при закрытии корзины, домашняя страница.

Повышение продаж и Customer Success

Важно не просто «впарить» клиенту дополнительный продукт или услугу, а решить его задачу и помочь в достижении целей. Кросс-сейл должен повышать качество обслуживания и удовлетворять потребности покупателя

О том, с какими проблемами сталкиваются пользователи при работе с сервисом, лучше всего знают в службе поддержки. Поговорите с командой поддержки, узнайте пожелания пользователей, тогда вы сможете предложить именно то, что им нужно.

Мы предлагаем подключить модули, когда видим, что это будет полезно покупателям. Например, клиент давно пользуется сервисом и начал вкладываться в поддержку, подключил новых операторов. Значит, скоро у него появится потребность отслеживать эффективность работы поддержки. Тогда мы предлагаем подключить модуль Статистика диалогов и операторов, который решит эту задачу.

Еще мы заранее звоним или пишем, когда пользователь выходит за рамки текущего тарифа, и ему нужно переключиться на другой.

Сергей Глухов
Customer Success Lead Carrot quest

Наши клиенты, конструктор сайтов и лендингов mottor, уделяют большое внимание службе поддержки. О том, как устроена их работа, мы подробно рассказываем в кейсе

Команда поддержки отвечает за общение с пользователями:

• помогает освоиться в сервисе,
• почувствовать его ценность,
• решить проблемы
• быстрее подготовить сайт к запуску.

Это важно, потому что пользователь не будет платить за сервис, пока у него не будет готового сайта. Общаться с пользователями команде mottor помогают инструменты Carrot quest:

• триггерные сообщения в чат, чтобы рассказывать о нововведениях, акциях и мероприятиях;
• база знаний, чтобы пользователи могли найти ответы на свои вопросы самостоятельно.

В чате Carrot quest удобно общаться и специалистам поддержки, и клиентам

Сообщения из всех каналов (чат, почта, VK, Telegram, Facebook) приходят в одно место, операторам не нужно переключаться, можно увидеть информацию о клиентах, из какого канала человек пишет — для нас это важно — и историю его действий в сервисе. Есть аналитика и много полезных дополнительных функций, сервис недорогой

Женя Наливайко
Тренер команды службы поддержки сервиса mottor

Самое важное — создавать продукт, который будет приносить ценность нашим клиентам, постоянно напоминать себе, что продукт создается для людей. Достичь успеха можно, если мы эту ценность также правильно донесем до пользователей и поможем им ее получить, а без службы поддержки с этим не справиться

Достичь успеха можно, если мы эту ценность также правильно донесем до пользователей и поможем им ее получить, а без службы поддержки с этим не справиться.

Надя Романова
Тимлид входящего саппорта mottor

Разница между Upsell и кросс-продажей

В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.

Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.

Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.

Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки.

What Is Cross-Selling? How Cross-Selling Works

Before we dive into upsell vs. cross-sell, we should probably begin with a definition of cross-selling. This way, there’s no confusion.

Cross-selling is to sell your customer a product that’s related to the original one. We’ll have plenty of examples coming up, but one such example is this.

If your customer buys a new guitar, won’t they need a case? Or maybe some strings? The original strings will snap at some point, after all.

That’s all cross-selling in action.

How do you determine when cross-selling is the right option?

Communication among your sales team is a must. After all, if one sales rep already tried cross-selling (or even upselling) and then you do the same, it’s going to come across as very pushy to the customer.

You can better simplify your sales process with sales automation software through EngageBay.

Here’s an informative video that provides a great overview of the sales platform:

https://youtube.com/watch?v=cfI5YTKT8os%3F

Что такое down sell в маркетинге

В переводе с английского языка down sell означает «снижение продаж». И здесь возникает закономерный вопрос – зачем понижать продажи, когда нужно их увеличивать? Какая в этом выгода? Прежде всего, предложение покупки продукта по более низкой стоимости необходимо для того, чтобы сохранить покупателя, финансовые возможности которого ограничены.

Down sell – это один из ключевых элементов любой воронки продаж. Предположим, вы – продавец и ваша задача – реализовать товары. При появлении потенциального покупателя вы устанавливаете с ним контакт и предлагаете приобрести тот или иной продукт. Он может согласиться или отказаться. В последнем случае у вас все еще есть шанс осуществить продажу. Но для этого необходимо снизить порог принятия решения, то есть сделать down sell («снижение продажи» или «продажу вниз»). Когда покупатель говорит, что продукт для него слишком дорогой, предложите покупку в рассрочку. Если это ему не подходит, покажите ему более дешевые аналоги. А тому, кто не готов совершить покупку в данный момент, предложите бесплатную подписку на новости о магазине. Каждое из описанных действий понижает градус принятия решения и называется down sell.

Казалось бы, для чего это делать, если можно продать дороже? Однако в действительности потребители не всегда готовы заплатить много и сразу. Порой им нужно попробовать ваш самый дешевый продукт, чтобы познакомиться с магазином, или требуется больше времени на принятие окончательного решения. Зато когда эти покупатели будут готовы, вы, скорее всего, получите большие чеки. Если же вы ничего не предпримете, то просто потеряете их навсегда. Или потом сможете их отыскать, но уже за новые деньги.

Ключевая особенность down sell заключается в выборе высокомаржинального продукта (с самой большой наценкой). Обычно это такой товар, который пользуется высоким спросом, но при этом не слишком распространен.

Представьте, что вы разработали свой уникальный тренинг по QA-тестированию на 200 человек. На это у вас ушло 200 долларов. Так как IT-тематика сейчас довольно популярна, вы установили соответствующую стоимость участия в обучении – 300 долларов. Однако оказалось, что потенциальные покупатели не готовы заплатить такую сумму.

В этом случае вам следует создать выгодное для них предложение. К примеру, сделать скидку на покупку участия в тренинге в размере 35 %. Тогда, даже если вы сможете продать все места со скидкой, то получите крупную сумму.

Как мы видим, благодаря приему down sell продавец и покупатель могут достичь компромисса. Тем более что для получения выгоды продавцу не обязательно реализовывать свои услуги или продукты по высокой стоимости. Его основную прибыль составляет маржа – разница между закупочной ценой, расходами и ценой продажи.

Дешевые и дорогие продукты различаются в основном набором дополнительных опций. Если они не устраивают потребителя и он не найдет подходящий вариант, то может просто уйти. Чтобы этого не допустить, менеджер, завершая продажу, предлагает ему down sell – аналог по более доступной стоимости.

Обратите внимание! Down sell может понизить средний чек. Несмотря на то, что количество покупок увеличивается, из-за скидок их цена иногда опускается ниже среднего уровня

Поэтому технику «снижения продаж» нужно применять грамотно – так, чтобы прибыль росла за счет уменьшения оттока посетителей и увеличения лояльности покупателей.

Очень важно, чтобы сделка была выгодной для обеих сторон (магазина и потребителя). Продаж продукции по средней цене, но с высокой наценкой (маржей) будет вполне достаточно, чтобы удовлетворить потребности продавца и реализовать желание потребителя получить хороший товар по доступной стоимости.

Похожие записи:

Личный кабинет налогоплательщика для физических лиц Имгур Коммерческий директор: обязанности и функции. функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании Срок подачи патента, скачать заявление на патент Цели и задачи управления персоналом организации Мой налог для самозанятых личный кабинет