Кросс-промо: объединяя лучшее

Содержание

Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Классический пример Nike и Apple

Nike и Apple выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

Как реализовать кросс-продажи с помощью email маркетинга

Теперь посмотрим, как компании применяют технику кросс-продаж в своих рассылках. Отметим удачные и неудачные моменты, проанализируем, чего еще не хватает этим письмам.

Yves Rocher: тематическая подборка и подарок

Такое письмо можно отправить, если что-то лежит в корзине — подарок стимулирует завершить покупку. Либо прислать эти рекомендации в течение суток после заказа.

Тематическое письмо с набором товаров и подарком от Yves Rocher

Хорошо: товары собраны по теме, в письме небольшое количество категорий. Предложение с подарком ограничено по времени.

Плохо: самое очевидное дополнение, которого не хватает, — добавить имя покупателя в рекомендации. Можно пойти более сложным путем и заполнить блок теми товарами, которые он уже просматривал на сайте.

Что можно добавить: подарок дается только при заказе категорий из письма свыше какой-то суммы.

Ozon: спортсмены советуют технику

Такое письмо можно прислать после покупки другой бытовой техники или товаров для здоровья.

Письмо с рекомендациями техники от Ozon

Хорошо: в каждом блоке есть комментарий о положительном опыте других клиентов.

Плохо: не сочетается техника и совет клиента. Нужно на примере показать выгоду от покупки — дать факт о пользе сушеных фруктов или рецепт, где их можно использовать.

Что можно добавить: выгоду при покупке сразу двух предметов — например, скидку или бесплатную доставку.

Ozon: новогодняя подборка

Такое письмо можно отправить, если у клиента уже что-то лежит в корзине — будет морально легко туда добавить еще и такие мелочи.

Письмо с новогодней подборкой товаров от Ozon

Хорошо: забавная инструкция, которая дарит чувство новогоднего предвкушения — радостное, как в детстве. Предметы небольшие и недорогие, подходят в качестве товара для импульсивной покупки.

Плохо: минусов нет.

Что можно добавить: подарок за заказ, например, открытку — праздник все-таки.

Aliexpress: предложение в транзакционном письме

Транзакционное письмо с предложением купить ранее просмотренные товары от Aliexpress

Хорошо: рекомендации составлены из товаров, которые просматривал пользователь. Предложенных товаров всего шесть, взгляд успевает пройтись по всем.

Плохо: знаменитые описания в стиле «гугл-перевод», дизайн письма ниже среднего. Чтобы делать по-настоящему стильные рассылки, обязательно почитайте наш полный гайд по дизайну писем.

Что можно добавить: ничего, Aliexpress и так вне конкуренции.

Кросс-продажи в Интернете

Для повышения КПД онлайн-торговли используется несколько приемов.

  1. Сбор данных о клиентах с аналитических веб-сервисов. С их помощью можно создать профиль клиента, описать его потребности и сделать персональные УТП.
  2. Социально ориентированный блок «С этим товаром покупают».
  3. Публикация рекламы кросс-товаров на платежных страницах основных покупок. Причем клиента следует оставить на страничке посредством опции «Подробнее…».
  4. Создание наборов из нескольких продуктов, чтобы предложить их по выгодной цене (скидка, акция, бесплатная отправка и др.).
  5. Ненавязчивое размещение дополнительных товаров (внизу страницы или сбоку) в количестве не более трех.

Новаторы

Шведская компания IKEA — крупнейший в мире продавец мебели. Компания производит готовую к сборке мебель, бытовые приборы и аксессуары для дома. IKEA применяет концепцию «Перекрестные продажи», дополняя продажи мебели огромным разнообразием услуг и товаров, например, предметами для интерьера, украшениями для дома, ресторанами в магазинах и услугами по аренде автомобилей. Все вышеперечисленное более чем благоприятно сказывается на прибыли.

Компания Tchibo — немецкая сеть кофеен и продавец кофе — также успешно внедрила бизнес-модель на основе перекрестных продаж. Изначально бизнес компании, созданной Карлом Чиллингом-Ирьяном и Максом Герцем в 1949 году в Гамбурге, состоял в продаже кофейных зерен по почте. Впоследствии Tchibo успешно пополняла свой ассортимент продуктами, не связанными с кофе. В 1973 году Tchibo основала новое подразделение специально для непищевых продуктов.

Сейчас под девизом «Каждая неделя — новый мир» Tchibo в течение ограниченного срока предлагает богатый выбор непищевых продуктов по низким ценам: поваренные книги, товары для дома, одежда, украшения и страховые полисы, и это далеко не полный перечень. Расширенный товарный ассортимент приносит около 50% дохода и более 80% прибыли Tchibo. «Перекрестные продажи» во многом обусловливают выдающиеся показатели узнаваемости бренда Tchibo в родной Германии: о компании знают не менее 99% немцев. 

Немного истории

Ко-маркетинг — один из старейших методов взаимовыгодного сотрудничества. Одни теоретики связывают его с античностью, приводя в пример брак Агамемнона и дочери царя Трои — Елены. Другие вспоминают времена Великой Депрессии в США, когда среди повсеместного банкротства крупнейших финансово-промышленных групп, начали появляться эффективные бизнес-решения, которыми по сей день пользуются компании по всему миру.

В России примеры кросс-маркетинга известны еще со времен СССР, но активная работа в этом направлении началась только с 2000-х. Отечественные маркетологи стали активно внедрять кобрендинговые проекты в самых разных отраслях, включая продакт-плейсмент и ко-маркетинговые проекты с медийными личностями.

Суть кросс-продаж

Чтобы повысить общую стоимость покупки, компании обычно предлагают что-нибудь в нагрузку к основному запросу покупателя. Такой маркетинговый ход носит название cross selling (перекрестные продажи). Суть метода – мотивация клиентов к приобретению сопутствующих товаров или услуг.

Кросс-сейл используют во многих сферах, таких как розница, различные услуги, мобильная связь, онлайн-торговля, банковские продукты. Цель данного приема – увеличить прибыль от реализации дорогостоящих товаров, не очень популярных у клиентов. Типичные примеры кросс-продаж – страховка к договору займа, аксессуары к бытовым приборам, закуски к основному блюду.

Фактически кросс-сейл – это продажа после сделки. Ее проводят следом за реализацией главного продукта, и это очень выгодно компании.

В чем преимущества перекрестных продаж:

  • Экономия. Для этого компании не нужно продвигать сопутствующие товары, расходуя финансовые средства.
  • Большой охват потребительской аудитории. Товар в нагрузку можно предложить любому покупателю.

Поскольку главная задача кросс-продаж – рост прибыли компании, роль дополнительной продукции часто играют малопопулярные, но высокорентабельные товары, которые дают большой доход.

Кобрендинговые карты

Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Соединение интересов финансовых организаций и компаний-партнеров привело к появлению кобрендинговых карт. Главными отличительными чертами этого вида пластика является предоставление держателям карт дополнительных возможностей — скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.

Помимо дополнительной рекламы и использования новых ресурсов для информированности клиентов, выпуск кобрендинговых карт имеет ряд выгод и преимуществ для банков:

  • расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
  • снижение затрат на привлечение новых клиентов;
  • расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
  • выход со своими продуктами на смежные рынки.

Интерес российских банков к кобрендинговым продуктам неуклонно растет. За последние полгода появились десятки новых программ. Среди них выпуск спортивной кобрендинговой карты «Сбербанком» для хоккейного клуба «Салават Юлаев», «Семейная программа», объединившая «Дальневосточный банк» и «Роснефть», BP CLUB Всероссийского Банка Развития Регионов и British Petroleum, кобрендинговая карта OZON.RU и «БИНБАНКА», карта «Росбанк О’КЕЙ Mastercard» и многие другие.

Виды кросс-продаж банковских продуктов

Перекрестные продажи делятся на два типа:

  • внешние;
  • внутренние.

Для реализации внешних кросс-продаж привлекаются партнеры со своими услугами. Клиент покупает продукт в банке и при этом пользуется льготами у компании, имеющей с продавцом партнерское соглашение. Например, бонусная программа «Спасибо» от Сбербанка. Бонусы можно тратить в магазинах-партнерах и получать скидки. Также примером служит выдача скидочной карты такси в крупных супермаркетах. Покупая на определенную сумму товар в магазине «Лента», можно получить скидку на такси. И таких примеров много.

В случае с внутренними продажами имеется в виду предложение только своих услуг и продуктов. В том же Сбербанке клиент, получая зарплатную карту, может подключить услуги «Мобильный банк», «Сбербанк онлайн», страхование карт и другие программы.

Перекрестные продажи классифицируют по признаку времени и выделяют:

  • Единовременные предложения. Это значит, что клиент может воспользоваться выгодным предложением во время оформления основного продукта. Так бывает в некоторых банках, где предложение бесплатной кредитной карты действует только в момент выдачи зарплатной карты.
  • Акции со сроком действия. При такой акции у клиента на покупку перекрестного продукта есть время. Например, при выдаче дебетовой карты менеджер презентует дополнительные продукты и называет сроки действия индивидуального предложения. Так, часто предлагают льготные кредиты с подходящими клиенту параметрами и кодом, необходимым для оформления. Это так называемые предодобренные предложения.

Найти того самого партнёра

Определив приблизительный формат совместной маркетинговой активности, маркетологи и владельцы бизнеса должны ответить на главный вопрос — где искать партнёров. Специалисты по продвижению, которые регулярно проводят кросс-промо, наверняка имеют более-менее сложившуюся базу компаний, с которыми пересекаются интересы взаимного продвижения.

Значительную поддержку малому бизнесу — так называемым «крафтовым» местам — оказывает платформа «Рокетбанка», предлагая стать участником программы «Крафт by Рокетбанк».

Большую информационную и моральную поддержку всем желающим освоить кросс-маркетинг оказывают в Ассоциации ко-маркетинга России. На базе АКОМ успешно работает онлайн-сервис по поиску партнёров для совместных акций. На сегодняшний день на сайте размещено более 40 предложений, в том числе от «М-Видео», 585 GOLD, меховой фабрики «КАЛЯЕВ», международного издателя онлайн-игр компании 101XP, ЖК «Новые Ватутинки» и многих других.

Прежде чем предложить организацию совместного проекта, проверьте потенциального партнёра по следующему списку:

  1. Ваши товары не конкурируют.

  2. У вас схожая целевая аудитория.

  3. Товары находятся в одном ценовом сегменте.

  4. Товары или услуги дополняют друг друга.

  5. Представитель компании-партнёра является ответственным человеком и с ним приятно работать.

Неудачным примером кросс-маркетинга является совместная акция фитнес-клуба и школы йоги. Во-первых, эти компании имеют разную аудиторию. Во-вторых, их услуги конкурируют.

Удачный пример: частный авиаперевозчик VistaJet в преддверии Пасхи провёл совместную кампанию с ювелирами из Faberge. Первое: они перекрасили флагманскую модель одного из чартеров и нанесли изображение яйца, придав самолету яркий праздничный вид. Второе: предложили пассажирам прямо на борту самолёта ознакомиться и приобрести ювелирные изделия из уникальной лимитированной коллекции.

В итоге Faberge реализовал свою продукцию (стоимость изделий начиналась от $7900), а компания VistaJet назвала совместную акцию ключевым моментом для привлечения новых и поддержания лояльных отношений с имеющимися клиентами. Всё просто. Многие пассажиры VistaJet — ценители роскоши и знатоки классического и современного искусства, поэтому предложение приобрести изделия Faberge пришлось им и по душе, и по карману.

Как сделать кросс-продажи более эффективными

Мы разобрались, каким должно быть предложение о дополнительной покупке и как выбрать релевантные продукты

Теперь — несколько советов о том, на что обращать внимание при создании кросс-предложения, чтобы оно работало

Проанализировать поведение клиентов на сайте

Смотрите, в какой последовательности посетители сайта идут по разделам. Это поможет понять, какие товары предлагать в качестве сопутствующих, и построить удобную географию сайта.

Для отслеживания поведения подойдет практически любой сервис веб-аналитики. Самые популярные — Яндекс.Метрика и Google Analytics. Нужно встроить их счетчик (кусочек кода) в код сайта, тогда сервисы смогут отслеживать, из каких городов и стран, через какие браузеры заходят на сайт, сколько времени проводят на странице, как передвигаются по сайту, на какие кнопки нажимают чаще и так далее. Попробуйте Вебвизор от Яндекса — он показывает на видео, как пользователи ведут себя на странице, двигают мышкой и взаимодействуют с элементами.

Понять потребности покупателей

Нужно понять, какую проблему вашего покупателя решает продукт. Тогда будет легче определить, какие сопутствующие товары усилят его полезное действие.

Изучите своих клиентов — с помощью нашей статьи соберите главные характеристики и составьте портреты основных сегментов.

Подталкивать к быстрому решению

Дайте клиенту возможность купить дополнительный товар в один клик, не отвлекаясь от основного. Для этого расположите рекомендуемые товары в поле зрения покупателя, чтобы не нужно было долго скроллить страницу. Дополнительную информацию о них показывайте во всплывающем окне при наведении курсора на предмет, и здесь же обязательно поставьте кнопку «Купить».

Например, американский магазин BestBuy предлагает цепочку рекомендуемых товаров с яркой желтой кнопкой «Добавить четыре предмета в корзину». Недолго думая, можно купить сразу все или убрать галочки с ненужных:

Цепочка из основного и дополнительных товаров с кнопкой «Добавить в корзину» в магазине BestBuy

Использовать силу чужого мнения

Показать, что купили с этим товаром другие клиенты. Или продемонстрировать, какие сопутствующие товары или расходники рекомендует производитель — можно выделить их специальным значком среди аналогичных. Например, на странице телефона Xiaomi в сопутствующих товарах предлагаются наушники разных фирм, но наушники Xiaomi дополнительно отмечены значком «Лучший выбор по мнению производителя».

Добавить элемент выгоды

Если клиент закажет сопутствующую вещь, то за это получит скидку или бесплатную доставку.

В этом примере от магазина-агрегатора Ozon собраны сразу два совета: мнение других покупателей и элемент выгоды.

Пример цепочки с сопутствующим товаром и рекомендацией на сайте магазина Ozon

Не «раскручивать» клиента

Когда выбираете товары для рекомендуемых, всегда учитывайте, действительно ли они полезны и нужны клиенту. Исходите из потребностей покупателя, в противном случае он сразу почувствует, что вы просто хотите на нем нажиться.

Чтобы кросс-продажи были эффективными, нужно знать, что заинтересует клиента, и удовлетворять его потребности. Сделайте кросс-предложение действительно выгодным, а покупку простой и быстрой.

10 вариантов использования метода кросс-продаж для увеличения выручки

  1. Ассортимент продукции направлен на комплементарные (взаимодополняемые) товары. Для внедрения стратегии кросс-сейл достаточно связать между собою несколько товарных групп так, чтобы, приобретая дополнительную вещь, покупатель улучшал свойства основной. Есть одно но! «Допы» должны всегда стоить дешевле главного продукта, иначе пропадает его ценность для клиента.
  2. Применяйте в роли кросс-продукции товары импульсивного спроса, описанные выше. Так, при продаже мобильных телефонов можно предложить у касс брелоки, гарнитуру, наклейки и т. п.
  3. Стимуляция. Делайте сюрпризы за определенную сумму чека. Все любят получать подарки, несмотря на то что понимают: их стоимость заложена в цену покупки и это лишь инструмент маркетинга. 
  4. Настройте интернет-ресурс на перекрестную торговлю. Если, к примеру, посетитель задержался в категории смартфонов, покажите в рекомендациях «примочки» для просмотренных моделей.
  5. Для тех, кто покупает основной товар, подберите дополнительный, объясняя это тем, что данные товары успешно продавались раньше в этом сочетании. Данный способ эффективен в бутиках одежды, мебельных салонах и онлайн-торговле.
  6. Экспертное мнение. Сошлитесь на рекомендации специалистов о том, что основной и кросс-продукт нужно применять в комплекте для повышения качества результата. Примеры кросс-продаж – шампунь вместе с бальзамом для волос, зубная паста со специальной щеткой и т. д.
  7. Используйте воронку продаж. Ключевое правило cross sell – предложить дополнительный товар максимальной потребительской аудитории.
  8. В кросс-сейле вам поможет мерчандайзинг. Разложите сопутствующие товары в одной товарной зоне. Покажите на витринах варианты комплектаций. Основную продукцию на полках чередуйте с дополнительной.
  9. Общая реклама на листовках или флаерах. Это регулярно практикуют супермаркеты. Их предложения формулируются так: «Купите чипсы и получите «Спрайт» в подарок!» Этот прием способен быстро повышать продажи. Понятно, что фактически подарка нет и его стоимость заложена в главный товар.
  10. Вторая вещь реализуется со скидкой. Опять же человек оплачивает два товара, где стоимость сопутствующего вводится в цену основного. Но помните, что кросс-продукт не должен стоить больше 10 % этой суммы. Данный подход довольно эффективен для товаров со стабильным, неменяющимся спросом.

Определите подходящий формат

Промоакция

Перекрёстная промоакция позволяет обмениваться целевыми группами, перенаправлять трафик с партнёрской точки продаж на свою и наоборот. Способствует расширению клиентской базы, росту продаж, повышению лояльности покупателей и узнаваемости брендов.

Замеряем пульс российского диджитал-консалтинга

Какие консалтинговые услуги востребованы на российском рынке, и как они меняют бизнес-процессы? Представляете компанию-заказчика диджитал-услуг?

Примите участие в исследовании Convergent, Ruward и Cossa!

Кому подойдёт: по большому счёту кросс-промо подходит всем. Это продуктовый ритейл, производители продуктов питания и напитков, магазины косметики, одежды, обуви, аксессуаров; турагентства, производители стройматериалов, оконные компании, кафе и рестораны, магазины электроники и детские комнаты.

Кросс-промо мясных магазинов «РЕМИТ» и меховой фабрики «КАЛЯЕВ»: при посещении магазинов «РЕМИТ» все покупатели получают купон на бесплатный меховой подарок в «КАЛЯЕВ»

Совместное мероприятие

Помогает напрямую контактировать с представителями целевой аудитории. Позволяет собирать контакты потенциальных покупателей, знакомить их с образцами своей продукции. Способствует повышению PR, распространению.

Кому подойдёт: автодилерам, производителям косметики и парфюмерии, торговым сетям, развлекательным заведениям, кафе и ресторанам, журналам, интернет-порталам, производителям компьютерных игр.

Участие Audi City Moscow в регате Sail Band Cup

Девичник Marie Claire в универмаге «Цветной»

Совместная реклама

Позволяет существенно снизить затраты на изготовление рекламных материалов, оплату телеэфира, аренду щитов. В случае с наружной рекламой совместными усилиями можно создать необычную инсталляцию. Способствует повышению узнаваемости и помогает укрепить общее восприятие брендов.

Кому подойдёт: любой компании независимо от формата, которая активно использует традиционную рекламу для продвижения.

Вода Dasani и глянцевый журнал Sports Illustrated Swimsuit Edition — с помощью гигантской соломинки «соединили» модель и питьевую воду

Взаимная реклама

Способствует расширению охвата, повышению узнаваемости бренда, лёгкому принятию второго бренда, если потребитель уже лоялен к первому.

Кому подойдёт: любой компании независимо от формата, которая активно использует социальные медиа для продвижения.

Компания Macy’s разместила на своей страничке в Facebook пост благотворительного фонда Make-A-Wish-Foundation, исполняющего желания смертельно больных детей, благодаря чему собрано более $2 миллионов

Совместный продукт (кобрендинг)

Способствует привлечению новой аудитории, вносит новшество в имидж компании, дополнительный PR, реклама, повышает лояльность покупателей в случае предложения решения проблемы потребителя.

Кому подойдёт: производителям товаров и услуг, разработчикам ПО, создателям приложений, ИТ, компаниям, занимающимся высокими технологиями.

Fix Price, Pick Point и QIWI создали сервис по доставке товаров

Xiaomi и Intel выпустили «умные» кроссовки

Кобрендинговые карты

Стимулируют большее количество операций, вовлекают клиентов в длительные отношения с помощью программ по накоплению баллов, бонусов или миль, повышают лояльность за счёт cashback и выгодных условий кредитования.

Карта «Тинькофф-Aliexpress»

«Перекрёсток — Альфа-Банк»

Коалиционная программа лояльности

Способствует большему числу операций по банковским картам, повышает лояльность за счёт cashback и других выгодных предложений. В идеале потребитель пользуется услугами пула компаний.

Кому подойдёт: продуктовый ритейл, торговые сети, АЗС, аптеки, мед. учреждения, автосалоны, автомастерские, строительные компании, магазины электроники, турфирмы, фитнес-залы.

Четвертая идея. Кросс-промо

И напоследок несколько примеров обоюдного пиара компаний. Повод может быть самый разный: новость, выпуск новой коллекции или просто хорошие партнерские или дружеские отношения. Главная цель такого пиара – увеличение трафика, прибыли у обоих компаний, числа подписчиков в соцсетях. Причем кросс-маркетинг может осуществляться на любых площадках: например, на сайтах компаний, в почтовой рассылке или даже офлайн.

TexTerra участвует во флешмобе компании «Церебро Таргет»

Ответный репост коллег

Многие предприниматели присоединились к флешмобу

И LPgenerator тоже ответили на приглашение

Бывает так, что компании сотрудничают не первый год. Тогда совместные промо становятся традицией.

Яркий пример – магазин продвигает определенный бренд

Бренд не упускает случая ответить взаимным промо

Как объединить мужское здоровье и ресторан фастфуда? Придумать необычный формат сотрудничества!

Журнал ответил не в соцсетях, а на сайте: рассказал об истории бургеров в России и пропиарил «Макдоналдс»

А теперь приведем примеры кросс-маркетинга в других форматах: рассылки по электронке, витрины партнеров, офлайн-промо.

Пример кросс-маркетинга в рассылке TexTerra

Тада-а-ам – на сайте организаторов конференции мы указаны как информационные партнеры

«Тинькофф Банк» создал витрину партнеров. Они получают трафик, а подписчики – подарки

Вариант витрины партнеров от «Нетологии<

TexTerra рассказывает о мероприятиях, которые проводят партнеры, в рассылке

Кросс-маркетинг офлайн: серия кроссовок от Nike и Apple

Совместное промо магазина фиксированных цен и такси

И даже так: совместный проект «Бургер Кинг» и Durex

Продумать всё до мелочей

Невозможно создать единый шаблон всех действий, которые следует совершить, и всех показателей, которые нужно отследить.

Но мы всё-таки попытались и создали приблизительный список того, на что стоит обратить внимание при подготовке и проведении кросс-маркетинговой активности:

  1. Механизм сбора и обработки информации по базе клиентов компании-партнёра.

  2. Объём кросс-баз к обмену и его периодичность.

  3. Согласование мотивационных дисконтов и иных решений, которые способствуют мотивации целевых и нецелевых контактов.

  4. Контакты лиц, курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций.

  5. Контроль показателей активности партнёров.

  6. Мотивация сотрудников, задействованных в кросс-промо.

  7. Ведение сейл-баз. Выделение моментов, требующих работы с возражениями, повышения эффективности кросс-акций. Или — отслеживание отзывов участников акции в интернете.

Совместный проект необходимо контролировать на всех этапах — от согласования условий и до многостороннего анализа полученных результатов.

На что стоит обратить внимание, оценивая итог совместной работы:

  • уровень продаж до и после акции;

  • учёт количества вернувшихся купонов и сертификатов;

  • увеличение числа подписчиков, новых пользователей на сайте, количества скачиваний приложения и других показательных метрик;

  • сбор отзывов об услугах компании-партнёра.

Также для оценки работы партнёра можно использовать метод «тайного покупателя», который даст понять насколько качественно выполняет свои обязательства вторая сторона.