Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

Содержание

Анализ ситуации

Анализ ситуации заключается в сборе информации о рынке, сфере, об оппоненте. Это могут быть:

  • Аналитические данные, отражающие ключевые показатели работы вашей компании и компании вашего оппонента
  • Данные в виде среза и в виде тренда за период времени
  • Сравнение данных – по принципу L2L
  • Данные по конкурентам в бизнесе вашего оппонента в его отрасли на локальном рынке и за границей

На основании этих данных делаются конкретные выводы и строятся гипотезы, которые обсуждаются и защищаются во время переговоров.

Информация о партнерах. Интересно, что большинство переговорщиков даже не пытаются запросить информацию у оппонента перед переговорами. Делайте это! Но чтобы эту информацию получить:

  • Подготовьте обоснование для оппонента, как вы планируете использовать запрошенные данные
  • Решите, какими данными вы готовы поделиться в ответ, без запроса оппонента
  • Найдите совместные выгоды, которые получат обе стороны от обмена информацией до самих переговоров. При этом любые выгоды должны быть основаны только на цифрах и фактах

Подготовьте оценку рисков в 3D:

Скриншот с презентации Евгения Симоненко и Евгения Курганского

Основные этапы переговоров

Подготовка к встрече. В этот этап входят определение цели, которой вам необходимо достичь в ходе переговоров. Кроме того, готовясь к будущей встрече, следует предусмотреть несколько вариантов ее развития, продумать внешний вид, подготовить ежедневник, презентацию в ноутбуке и другие атрибуты беседы, и, конечно же, определиться со временем и местом встречи — желательно, чтобы она проходила на вашем поле или как минимум на нейтральной территории.

Проведение переговоров. Это — непосредственно начало диалога с вашим контрагентом, выстраивание благоприятной доверительной атмосферы, озвучивание деловых предложений, выдвижение аргументов, разбор и решение спорных моментов. Здесь многое зависит от вашей пунктуальности, вежливости и чувства такта, внимательности к деталям, терпения, уважения к собеседнику. Однозначно, дурной тон в ходе этого этапа — перебивать или невнимательно слушать говорящего, копаться в мобильном телефоне и так далее.

Достижение договоренностей. На этом этапе стороны анализируют результаты процесса переговоров, приходят к взаимовыгодным решениям и договариваются о контроле реализации достигнутых соглашений.

Анализ договоренностей и подведение итогов

Многие переговорщики зачастую пропускают этот этап, однако он представляет важность не только с точки зрения развития бизнеса, но и со стороны личного роста и укрепления вашей репутации в деловых кругах. На стадии подведения итогов полезно сформировать личное или коллективное резюме встречи, определить узкие места и направления развития, учесть нюансы для последующих успешных переговоров

Техники деловых переговоров

1. «Маленькие шаги»

Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий

Не стоит сразу бросаться в атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно

2. «Внутренний наблюдатель»

Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

3. «Если» вместо «нет»

«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит «нет», он теряет преимущество, отметая варианты

Сравните: «Я не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?

4. Метод «пустого кошелька»

В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость. Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное – не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только 8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры трудно назвать взаимовыгодными.

5. «Ружье всегда заряжено»

Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно. Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи, что оппонент вас не понял, и разработку плана действий на этот случай. Если это окажется правдой, вы не растеряетесь и будете знать, что делать.

6. «Игра в одни ворота»

Не делайте никаких уступок, пока переговоры не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка предполагает уступку со стороны оппонента, при этом его предложение должно быть выгоднее вашего. Но если первым идет навстречу он, воспринимайте это как должное. Помните, главное в переговорах – достигнуть вашей цели.

7. «Доверенное лицо»

Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что его позиция не такая принципиальная.

8. «Силовой прием»

Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск компромиссного решения.

Ольга Сергеева, бизнес-консультант:

Полезные и бесполезные переговоры

Перед стартом определитесь с целью и ценностью созвона — некоторые переговоры не стоят того, чтобы их начинать.

Цель — точка, после которой переговоры заканчиваются успешно. Ценность — то, что переговоры дадут компании.

Получить клиента — плохая цель. Вы не сможете продавить условия из-за страха потерять заказчика, а если после созвона он скажет, что готов заключить договор — вы по ошибке решите, что на этом переговоры окончены.

Устные договоренности легко нарушить. По-настоящему переговоры завершаются, только когда подписаны документы.

Когда переговоры не стоит начинать: клиент прислал заявку на создание сайта с бюджетом в 200 тысяч рублей, а ваша минимальная ставка — 500 тысяч. При этом клиент обычный, плюсик в карму вы за него не получите.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

  • Мягкий — помогает достигнуть соглашения и сохранить благоприятные отношения. Иногда это может привести к неэффективным решениям, когда стороны идут на уступки для получения компромисса.
  • Жесткий — каждая из сторон стоит на своем, игнорируя позицию собеседника.

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов

Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

  • Обозначить интересы двух сторон и предмет переговоров. Постарайтесь поставить себя на место партнера и увидеть проблему с его стороны, а в случае каких-то сомнений — сразу же обговорить детали.
  • Чтобы достичь соглашения — сосредоточьтесь на общих интересах, а не на разнице в позициях.
  • Проработайте взаимовыгодные условия и варианты решения проблемы. Не бойтесь предложить «глупую», по вашему мнению, идею. Совместное обсуждение можно сравнить с мозговым штурмом, который помогает найти уникальные и интересные бизнес-решения.
  • Оценивайте результат переговоров по объективным критериям — к ним можно отнести, например, доступную статистику рынка и данные о ценообразовании.

Существуют ли особенности деловой коммуникации в разных странах и с разными людьми?

В дополнение к сводным правилам делового общения, с которыми можно познакомиться в любых открытых интернет-источниках, эффективные переговорщики, как правило, учитывают и некоторые тенденции, определяемые в результате общения с бизнесменами разного уровня и в особенности разных национальностей. Ведь именно страна проживания человека и его так называемый менталитет играют огромную роль в вашем успехе или поражении, требуют знания тех или иных неписаных правил и даже составления своего рода собирательного образа будущих иностранных клиентов и партнеров. Кроме того, некоторые «странности» ваших собеседников могут быть обусловлены особенностями законодательной базы той страны, в которой они ведут бизнес.

Ошибка 3. Сразу озвучивать стоимость проекта

Понятно, что клиент хочет в самом начале узнать, во сколько ему обойдется та или иная услуга. Вам кажется, что если не озвучить цену сразу, то он уйдет.


Источник

Тут нужно объяснить, что сможете рассчитать примерную стоимость только если будете понимать, чего конкретно хочет заказчик.

В разработке программного обеспечения трудно в самом начале предсказать стоимость проекта. Она зависит от количества функций и сложности ПО. Пока у вас слишком мало информации, чтобы понять, сколько будет стоить конечный продукт.

Важно!
Рассказать клиенту, что для разработки ПО этап аналитики обязателен. Только так вы сможете создать продукт, который ему нужен.. Если озвучить примерную стоимость, пока вы еще ничего не поняли про проект, то она может начать стремительно расти после выяснения потребностей

Чем больше функций у будущего сайта, тем выше его стоимость.

Если озвучить примерную стоимость, пока вы еще ничего не поняли про проект, то она может начать стремительно расти после выяснения потребностей. Чем больше функций у будущего сайта, тем выше его стоимость.

Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Спор

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Дискуссия

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

Вовлечение в спор

Переговорный процесс могут омрачить разногласия. Существенные причины конфликта — это агрессивная реакция на несправедливые требования, недоверие к собеседнику, излишняя эмоциональность. Возникновение спорной ситуации обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели и сосредоточились на особенностях характеров участников. Если не удается прийти к согласию, нужно искать точки соприкосновения или отложить сложный вопрос на потом. Когда будут рассмотрены все спорные моменты, кто-то из партнёров согласится пойти на уступки. Если не отвечать на агрессивные выпады

Фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать спор, ведь для конфликта нужны, как минимум, два участника

https://youtube.com/watch?v=CAJAESr7fLE

Инструменты для ведения жёстких переговоров

В первую очередь вы должны знать, что есть определённый комплекс инструментов, которые должны иметься у вас на вооружении, когда вы имеете дело с жёсткими переговорами, в противном случае ваши шансы на победу существенно снижаются или вовсе становятся равны нулю.

Среди этих инструментов выделяются:

  • Цель
  • Аргументы
  • Информация об оппоненте
  • Уступки
  • Время

Скажем несколько подробнее о каждом из них.

Цель

Даже если эмоции начинают кипеть, страсти накаляются и противостояние становится всё жёстче, вы всегда должны сохранять в сознании образ того, для чего вообще вы ведёте переговоры. Бывает так, что неопытный переговорщик приходит на переговоры с одной задачей, но более опытный оппонент ловко переубеждает его и навязывает совершенно иные цели. В итоге первый принимает эти условия, возвращается восвояси и, только обмозговав ещё раз произошедшее, понимает что его «развели», но былого уже не вернуть. По этой причине вы должны всегда ясно видеть перед собой цель и придерживаться только её.

Аргументы

Аргументы необходимы вам для отстаивания своих интересов и достижения цели. Если представить жёсткие переговоры сражением, то аргументы являются вашей защитой и оружием, т.к. только с их помощью вы сможете и отбивать атаки и нападать. Подготовка аргументов – это, в первую очередь, подготовка информационная, и она играет наиважнейшую роль в жёстких переговорах, в особенности, если ваш оппонент и сам подготовлен должным образом.

Информация об оппоненте

Сбор информации об оппоненте также относится к информационной подготовке. Готовясь к переговорам, вы должны приложить все усилия к тому, чтобы узнать о своём сопернике всё, что только возможно, начиная с его целей и убеждений и заканчивая сильными и слабыми сторонами и манерой вести переговоры. Информация об оппоненте даст вам возможность применять в его отношении только те методы, которые позволяют его одолеть.

Уступки

Когда речь заходит об уступках, вы должны помнить о том, что требовать всегда следует больше, чем вам нужно в действительности. Хитрость заключается в том, что если ваш оппонент даст слабину, вы получите в разы больше, чем намеревались, а если он будет оказывать давление, вы всегда сможете сделать несколько шагов назад, но всё же добьётесь того, что вам необходимо. К тому же, если ваш собеседник почувствует своё превосходство, он, вполне вероятно, немного потеряет бдительность, что позволит вам воспользоваться этим преимуществом.

Время

Имейте в виду, что превосходство всегда на стороне того, кто имеет в распоряжении достаточно времени, кто не ограничен сроками и кто может тянуть время в процессе переговоров. В случае, когда у вашего оппонента время ограничено, вы можете начать затягивать переговоры, что автоматически заставит его пойти вам навстречу и согласиться на ваши условия, не потеряв драгоценных минут. В том же случае, если временными рамками ограничены вы сами, не позволяйте своему оппоненту этим воспользоваться.

Только убедившись в том, что вы располагаете всеми этими инструментами, можно приступать к более активным действиям по подготовке к жёстким переговорам. Другими словами, вы можете начинать выбирать для себя стратегию, которой будете следовать в процессе. Стратегия же должна выбираться, исходя из вашей потенциальной позиции – слабой или сильной.

Определите свою стратегию и изначально стройте план переговоров на её основе, но имейте в виду, что, в зависимости от ситуации, которая будет складываться, стратегию вы можете поменять.

Давайте разберёмся в том, в чём состоит суть стратегий сильной и слабой сторон.

Порядок ведения переговоров на этапе достижения согласия

После успешной работы на всех предыдущих стадиях стороны приходят к этапу достижения согласия. По сути это и есть результат переговорного процесса. В итоге заключается соглашение, соответствующее интересам каждой из сторон.

Определение вариантов соглашения

На данном этапе стадии достижения согласия стороны занимаются:

  • подробным изучением интересов каждого участника;
  • выяснением взаимосвязи интересов оппонентов в рамках уже найденных решений проблемы;
  • оценкой эффективности всех найденных способов достижения поставленных задач.

В финале предыдущего этапа должно быть намечено максимальное число способов решения проблем и вариантов будущего соглашения. Продолжается работа с этими результатами, они обобщаются и рассматриваются на соответствие интересам оппонентов. Потом подвергаются проверке на эффективность. Для этого можно задавать вопросы к каждому варианту: «Устраивает ли обе стороны предложенное решение?», «В данном варианте учтены интересы стороны А и В?», «Какова эффективность данного способа решения поставленной задачи?». Итогом должны стать краткие выводы по всем проработанным вариантам.

Финальное обсуждение вариантов решения проблемы

Данный этап содержит следующие действия:

  • среди выработанных способов решения задачи выбирается один, для чего участники ищут компромисс;
  • выбранный вариант совершенствуется в целях повышения эффективности;
  • все наработки облекаются в форму окончательного решения;
  • создается порядок оформления финального соглашения.

Самым плодотворным считают такой способ разрешения ситуации, который больше всего соответствует интересам всех сторон переговоров. Именной такой вариант и должен быть выбран из всех наработанных. Если обнаруживаются существенные недостатки этого плана, то он служит основой для разработки нового, исключающего негативные моменты.

Для эффективной разработки планов прибегают к методам обсуждения фокус-группами или используют мозговой штурм. Когда вариант решения задачи наконец принимает окончательный вид, оппоненты или их ответственные лица должны разработать процедуру по оформлению финального соглашения. Это подразумевает не только конкретизацию его формы, но и разработку порядка подписания, перечень привлекаемых организаций и должностных лиц.

Достижение формального согласия

Данный вспомогательный этап достижения согласия включает в себя:

  • достижение взаимопонимания, что может быть выражено как устно, так и в виде юридически значимых документов: договора, контракта, соглашения;
  • обсуждение обязательств, которые берут на себя участники переговоров;
  • поиск путей преодоления вероятных трудностей, способных помешать участникам выполнить обязательства в рамках достигнутых соглашений;
  • создание механизма для контроля обязательств, которые стороны берут на себя, заключая договор;
  • достигнутый консенсус формализуется на бумаге;
  • разработка механизмов обязательств и принуждения, то есть гарантии сторон: непредвзятость, справедливость и прочее.

Таким образом, все предыдущие этапы, как основные, так и промежуточные, должны дать результат в виде подписанного договора или формализованный иным образом. Стороны переговоров приходят к соглашению, которое может быть и устным, и в виде документа, даже с регистрацией соответствующими специалистами. В документе указываются обязанности и права сторон, прописаны сроки выполнения обязательств. Это можно оформить в виде чек-листов, анкет и другими способами

Уделяется внимание обсуждению дополнительных вопросов, разрабатывается план по достижению требуемых целей.

Также в обязательном порядке определяется система наказаний за игнорирование условий договора или невыполнение обязательств одной стороной или всеми сторонами. Наказания могут быть в виде штрафов или в других формах.

Книги по ведению переговоров

Умение вести переговоры — этой теме посвящены следующие книги:

  1. «Я слышу вас насквозь». Эффективная техника переговоров. М. Гоулстоун. Книга предназначена для бизнесменов, родителей и их детей и тех, кто хочет быть услышанным и слышать других.
  2. «Переговоры без поражения». Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон. В своем произведении авторы простым языком изложили основные техники эффективной коммуникации, защиты от манипуляторов и недобросовестных партнеров.
  3. «Разговор по существу». Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего. С. Скотт. Опытный бизнес-тренер делится знаниями качественного общения и приемами управления сильными эмоциями во время разговора.
  4. «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях». У. Юри. Очень часто люди сталкиваются с такими вещами как: собеседники перебивают во время разговора, не дослушивают до конца, кричат, пытаются внушить чувства вины. Техники и приемы, описанные в книге помогают выйти из конфликта и вести конструктивное общение.
  5. «Убеждай и побеждай» Секреты эффективной аргументации. Н. Непряхин. Ведение эффективных переговоров – это и умение отстаивать свою точку зрения. В книге масса эффективных методик по убеждению и влиянию на собеседников.

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы. Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами

Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв

Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату

Наивно думать, что даже великолепные прирожденные переговорщики не готовятся к встречам и не планируют тщательно каждый шаг. Расскажем о приемах и хитростях, которые помогают на разных этапах переговоров. Кто-то использует их инстинктивно, кто-то осознанно.  

1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование

Подготовка: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня, на свежую голову. А место выбирать по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.  

Настрой: за день-два до важных переговоров нужно абстрагироваться от суеты, избегать слива энергии, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете, перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя — не поленитесь сбросить напряжение и помочь себе прийти в форму. 

Важно составить примерный план разговора, найти и отрепетировать ваши главные аргументы. Проработать возражения партнера

Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши вероятные действия.

Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает нечто заманчивое, но не то, что вам нужно.

Странно, но и в наше толерантное время встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа

Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально, на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник

Хотите быть «сверху» — одевайтесь «дороже». Не забудьте взять что-то для записи основных тезисов, потому что в разговоре эмоции и стресс мешают запомнить все в точности.   

2 этап переговоров: монологи и предложения

Итак, вы встретились и общаетесь. Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой, аргументами. 

Дальше дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны во избежание, так сказать, разночтений. 

3 этап переговоров: обсуждение и торг

Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий скилов переговорщика. Дело в том, что редко интересы сторон полностью совпадают. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже. Это нормально. Люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу. 

4 этап переговоров: принятие решения

Стороны высказались, возражения обработаны, торг окончен. Время принимать решение. Разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте — через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение и что для этого нужно сделать обеим сторонам. 

Какими бывают переговоры?

Личные встречи. Переговоры в очном формате помогают лучше узнать собеседника, подстроиться под его манеру говорить и вести себя и так далее. Тем не менее новички при таком общении рискуют попасть под обаяние или манипуляцию и принять поспешное, невыгодное для себя решение.

Телефонное общение. Такие переговоры — отличная возможность контактировать с человеком на любом расстоянии. Здесь также достаточно легко подстроиться под собеседника, например по интонации его голоса и манере ведения диалога. Однако при этом мы не видим внешних реакций и, как следствие, составить полную картину беседы довольно затруднительно.

Переговоры по электронной почте или в мессенджерах. Как и при телефонном разговоре, главный недостаток такой коммуникации — это невозможность увидеть и даже услышать представителя второй стороны. Однако это помогает неспешно оценить все «за» и «против» и не торопиться с принятием решений.

Видеоконференции. Данный формат также позволяет наладить контакт с партнером из любой точки мира, а кроме того — сэкономить средства на командировках. При этом видеообщение, безусловно, лучше и эффективнее простого телефонного разговора, тем более что можно включать в видеоконференции сразу нескольких участников, просматривать документы и так далее. Однако минусом подобного общения является, как ни крути, отсутствие определенной «теплоты», например совместного чая или кофе-брейка, хотя, конечно, при желании этот процесс можно организовать и по видеосвязи.

Время и площадка для переговоров

Негласное правило: инициатор переговоров первым предлагает время и площадку. Обсудите решение со своей переговорной командой, а потом сообщите его второй стороне — если клиента что-то не устроит, он скажет об этом.

Если на переговоры зовут вас, то время и сервис наверняка есть в приглашении. Соглашайтесь, либо предлагайте другой вариант — только не забудьте обсудить это с командой. Лучше перенести звонок на другой день, чем согласиться на переговоры в неудобное время.

Совет: зафиксируйте время звонка в календаре и добавьте оповещения. Я делаю это в Google Календаре: создаю событие, указываю всех участников, пишу сопроводительные письма и прикладываю к ним документы, макеты и презентации.

Подготовьте запасные способы связи. Переговоры на удаленке могут прерваться из-за проблем с электричеством или интернетом. Даже если с розетками и связью все хорошо, всегда может накрыться сервис, через который вы общались.

Как подстраховаться?

Похожие записи:

Что такое торговый эквайринг Как выложить фото с телефона Что такое куки и стоит ли их удалять? Заполняем табель учета рабочего времени: важный документ для расчета зарплаты Фишинг при помощи google apps script Структура отдела продаж b2b