Как стать менеджером

Как получить максимум

• Вернитесь к блоку о специальностях, из которых вырастают продакты, и определите, в какой точке вы сейчас находитесь или находились раньше. Вы аналитик, дизайнер или, может быть, менеджер по продажам?
• Прочитайте в описании своей специальности, каких навыков, по-моему мнению, вам может сейчас не хватать для качественного выполнения задач на должности продакт-менеджера.
• Поднимитесь выше и найдите в описании этих навыков, инструменты, которые я советую для их развития.
• Составьте план, как прокачать свои навыки для должности продакт-менеджера, используя мои советы и фокусируясь не более, чем на двух, за один временной промежуток.

Чем занимается онлайн менеджер по продажам

Зачастую участь обычного менеджера по продажам розницы не завидная – сидеть и ждать покупателя в магазине и пытаться заинтересовать только тех, кто посетил их магазин. Чуть лучше дела у Б2Б менеджера, он может обзванивать компании, чтобы продать свою продукцию, что увеличивает шанс получить прибыль. К тому же у Б2Б обычно и товар подороже и партии товара побольше, а значит и денег больше.

В отличие от работы оффлайн, у онлайн менеджера по продажам судьба может сложиться совсем иначе.

У любого менеджера по продажам главная цель – продать товар. И если маркетологу главное заинтересовать клиента, выявить его потребности и таким образом подвести к продаже, СЕО-специалисту продвинуть сайт в топ, чтобы больше клиентов приходило на сайт и таким образом больше покупало, то продажнику главное продать. Без всяких сантиментов.

Онлайн менеджер по продажам, как и любой менеджер, может продавать абсолютно всё, с поправкой на онлайн. Его задача, находить покупателей на просторах интернета и продавать необходимый товар.

Чаще всего для таких целей подходят социальные сети. Ведь именно там вы без проблем можете общаться со своей целевой аудиторией, но подходят также тематические форумы и отзывы на различных сайтах.

Неважно, где вы найдете покупателя, ваша задача – продать ему товар

Менеджер по продажам: описание специальности

Менеджер по продажам – это человек, в обязанности которого входит управление определенным отделом. Условно всех менеджерам можно разделить на представителей низшего, среднего, и высшего звена. Первые руководят несколькими людьми, остальные, могут заведовать десятками или сотнями сотрудником в разных городах и странах.

Слово «менеджер» пришло в русский язык из английского. Глагол «manage» имеет несколько значений, которые очень точно описывают главные качества представителя этой профессии. Перевести этот глагол можно как «руководить», «справляться».

Обычно, в обязанности менеджера входит:

• поиск и обзвон клиентов;
• встречи с ними;
• заключение договоров о сотрудничестве;
• проведение презентаций;
• продвижение рекламы;
• мотивация коллектива;
• мониторинг и повышение эффективности работы;
• сбор статистической информации.

Из всего перечисленного можно сделать вывод что менеджер – это душа фирмы, в которой он работает. Выбор «правильного» человека на столь важную позицию, автоматически увеличивает шансы компании на успех.

Чем занимается менеджер по продажам?

Что делает менеджер по продажам, его обязанности и требования?

1. — обработка заявок;
2. — проведение переговоров с клиентами;
3. — подписание договоров;
4. — подготовка счетов на оплаты товаров или услуг;
5. — контроль оплаты.

Менеджер по продажам занимается тем, что сопровождает сделку от начала и до ее полного завершения. Работа специалиста будет окончена только после отгрузки товара заказчику.

У многих менеджеров имеется план продаж. Его нужно обязательно выполнить, а лучше перевыполнить (продать свыше плана). Менеджер по продажам – это не только работа, но и мастерство, в котором можно постоянно двигаться вверх.

Менеджеры фрилансеры имеют возможность формировать собственные команды. Так они получают определенный процент от заказов каждого члена команды.

Преимущества профессии:

1. — востребованность;
2. — возможность быстро достичь успеха;
3. — увлекательный процесс;
4. — заработок без ограничений;
5. — есть возможность работать в любой сфере и отрасли;
6. — не обязательно иметь высшее образование.

Недостатки:

1. — доход может быть не всегда стабильным;
2. — регулярные командировки, встречи;
3. — рабочий день не нормируется;
4. — возможно эмоциональное напряжение.

Основные качества, которыми должен обладать продавец:

1. — азы психологии;
2. — грамотное высказывание своих мыслей;
3. — разбираться в оформлении документов;
4. — хорошо разбираться в характеристиках продаваемого товара.

В чем «успех» продающего менеджера

Идеальный продавец умеет ладить с клиентами. Он с легкостью вызывает доверие и всегда честен. Покупатели отвечают ему взаимностью, уважают его и просят о помощи всякий раз, кода хотят заключить выгодную сделку.

Профессионал всегда следует кодексу:

1. Жалобы клиента требуют позитива

Не выказывайте резкую реакцию на жалобы собеседника – пройдите тренинг по работе с возражениями. Будьте доброжелательны, рассудительны, сдержанно реагируйте на покупательские претензии. Помните, ошибки продавцов — это нормально, нужно лишь научиться их признавать и исправлять.

1. Идеального товара не существует

Помните о том, что идеального товара не существует в принципе. Чтобы предложить покупателю то, что нужно, старайтесь заранее предугадывать его потребности и предлагать именно то, что он хочет.

1. Давайте выбор

Предоставляйте клиентам 2-3 предложения на выбор по качеству, функциям (состоянию), цене.

1. Изучайте товар и теорию продаж

Стать  профи сможет лишь тот человек, кто отлично разбирается в товаре, знает все тонкости и нюансы, то есть экспертом в своей области. Повышайте уровень подготовки, читайте работу с возражениями в продажах (примеры), читайте книги по технике продаж.

1. Повышайте качество обслуживания

Продемонстрируйте покупателю, насколько он важен для вас, отнеситесь к нему по-особенному, внимательно и доброжелательно. Гарантируйте качественное обслуживание каждому. Если сегодня этот человек не принес прибыли, завтра он порекомендует вас друзьям и знакомым, которые что-нибудь купят.

Соблюдение этих правил гарантирует начинающему менеджеру по продажам, что он с нуля станет самым успешным и результативным сотрудником отдела. Но опыт приходит не сразу, поэтому учитесь и работайте не покладая рук.

Сколько зарабатывают

Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.

На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.

Не надо делить холодные продажи и входящие, если продукт простой

«Это новые наводки. Для вас — это золото, но вы их не получите. Почему? Потому что отдать их вам, все равно, что выбросить. Они для победителей». Это цитата из фильма «Американцы». Сначала у нас все сидели только на входе, его было много, качество его отработки никто не проверял. А потом мы начали расти, и входящих стало нехватать.

Несмотря на то, что мы вливали в маркетинг все больше и больше, мы не получали достаточного количества входящих лидов. Поэтому стали развивать холодное направление, но тех, кто всегда сидел на входе, научить продавать «по холоду» было уже невозможно. Поэтому набрали новых ребят, но решили не давать им вход, а разрешили только «холодить», но дать за это более высокие бонусы.

Фото: Unsplash

В итоге это стало вызывать недовольство команды, так как все сидели вместе. Менеджеры на активных продажах говорили, почему мы должны с утра названивать, пробиваться через секретарей, пока другие работают с «тепленькими». Поэтому мы решили изменить стратегию и стали давать вход всем.

Впоследствии мы заметили, что конверсия в закрытие входящих лидов выше у тех, кто работает по холоду. Поэтому теперь получают вход все, и мы отключаем от него тех, кто показывает низкую конверсию или не работает по специальной методике приема входящих.

Регулярно проводить встречи один на один с сотрудниками

Удивительно, но этот простой инструмент не использует, как мне кажется, 90% наших руководителей, не использовал их и я. При этом он обладает огромной силой. Можно узнать, как дела у сотрудника, дать обратную связь по его работе, выявить тех, кто хочет покинуть компанию из-за отсутствия мотивации и многое другое.

Впервые я узнал о нем из книги Энди Гроува «Выскоэффективный менеджмент». На этих встречах вы даете обратную связь коллегам, а они рассказывают о том, чем занимаются и что их волнует.

Есть несколько правил, которые помогут сделать встречи максимально эффективными. Что можно сделать:

проводить их не реже двух раз в месяц (рекомендую в конце предыдущего и в середине текущего, чтобы обсудить результаты прошедшего месяца и ситуацию на данный момент);

обсудить результаты предыдущего (важно начать именно с этого, чтобы сбить спесь с тех, кто не выполнил план в прошлом месяце);

обсудить воронку (чтобы понять ожидания по этому месяцу);

если она плохая, обсудить активность (встречи, звонки. Это на самый крайний случай, потому что сейлзы не любят такое обсуждать, но если воронка слабая, у вас нет вариантов

Вы ведь, конечно, трекаете число звонков и встреч у менеджеров, верно? Если нет, начните это делать).

Обычно продавцы любят придумывать различные отмазки, если у них не все хорошо с продажами или с воронкой. Поэтому рекомендую задавать два вопроса:

• Сколько новых потенциальных сделок ты добавил с последней нашей встречи?
• Сколько сделок сдвинулись по воронке с момента нашей последней встречи?

Если ответы вас не устраивают несколько месяцев подряд, то не стоит держать сотрудника. Как начать? Написать письмо коллегам. Вот пример письма от Школы менеджеров «Стратоплан».

При этом, если у вас нет таких встреч с вашим руководителем, то очень советую их организовать, чтобы быть в курсе фидбека по своей работе, а не узнать о том, что вами недовольны, когда придете за прибавкой или просьбой о повышении.

Сущность работы

Основные направления работы менеджера по продажам:

• коммуникация с клиентами;
• детальное понимание вида товара и его свойств с целью удовлетворения клиентов.

При этом необходимо знать некоторые технологии и владеть определенными навыками для регулярного совершения продаж.

В чем заключается работа менеджера? Это не просто продажа товара. Это своеобразная система организации работы специалиста, направленная на развитие торговой сети и увеличение объемов реализации.

Однако существует и такое мнение, что работа менеджера является непрестижной. Вместе с тем это самая востребованная специальность. Сложившаяся ситуация связана с ориентацией экономической системы на сферу услуг. Именно менеджер по работе с клиентами способствует обеспечению финансового благополучия большинства предприятий. Его жизнь в основном проходит в постоянных телефонных разговорах.

Суть работы менеджера по продажам заключается в реализации товаров через посредников, доставляющих его в магазины либо торговые точки. Для обеспечения равномерности и постоянности сбыта необходимо поддерживать и устанавливать партнерские отношения с клиентами. А после подписания договора менеджер должен контролировать выполнение участниками контракта своих обязательств, а также поставку товара. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен сделать все возможное, чтобы потребители не жалели о покупке и снова обратились в форму.

Как найти работу менеджеру по продажам?

• Товар должен быть интересным. Очень сложно продавать продукцию, которая не вызывает симпатий или гордости за нее. В то же время менеджер, уверенный в своем предложении, подсознательно передает эти чувства клиенту;
• Атмосфера в компании должна воодушевлять. Менеджер по продажам проводит на работе больше, чем половину жизни. Если в офисе ему все время приходится бороться с ленью, завистью или сплетнями коллег, продуктивность резко падает;
• Компания должна иметь репутацию. Намного проще и приятнее работать в фирме, которая вызывает уважение у клиентов и раздражение у конкурентов. Стоит ли устраиваться в компанию, которую никто не воспринимает всерьез?
• Начальник должен быть адекватным. Трудно сосчитать, сколько компаний утратили свои позиции, ушли с рынка и даже разорились вследствие неправильной кадровой политики. Под постоянным давлением менеджеры работают плохо.

Отыскать подходящее предложение несложно: рынок сегодня испытывает огромную потребность в менеджерах по продажам. Интересные вакансии встречаются:

Стоит ли учиться на менеджера?

Как и в случае с другими видами деятельности, здесь важно решить, перевешивают ли для вас плюсы работы менеджером или минусы этой профессии. К основным преимуществам относятся:

• Перспективы карьерного роста. Рядовые менеджеры, которые демонстрируют хорошие показатели эффективности, проявляют инициативность, лидерские качества всего за несколько лет могут вырасти до руководителей среднего звена, например, начать управлять отделом, офисом, торговой точкой. Вершина карьеры – это ТОП-менеджмент, то есть должности директоров и членов правления, непосредственно ответственных за развитие бизнеса.
• Востребованность в различных сферах. Например, на март 2020 года в сервис Яндекс. Работа добавлено больше 1 миллиона вакансий для менеджеров по всей России, при этом для учителей – всего 40 тысяч, для продавцов – 247 тысяч, для врачей – 264 тысячи. Менеджер может развиваться любой интересной ему сфере – от медицины и образования до туризма и финансов.
• Возможность хорошо зарабатывать. Обычно заработок менеджера складывается из оклада и премиальной части, которая зависит от принесенной специалистом прибыли. Чем больше продуктов или услуг специалист продал, клиентов обслужил, собеседований провел, тем выше его зарплата.

Миф № 6

Всё, что нужно знать менеджеру о своём товаре — его свойства и характеристики

Разумеется, знание характеристик товара важно для того, чтобы менеджер мог грамотно ответить на вопросы клиента. Но всё же это знание окажется неполноценным, если клиент не осознает, почему те или иные свойства товара так важны, и почему он должен приобрести этот товар именно у вас.. Речь, конечно же, идёт о знании преимуществ товара и компании в-целом

И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно чётко. Также чётко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Речь, конечно же, идёт о знании преимуществ товара и компании в-целом. И эти преимущества должны быть сформулированы для менеджеров достаточно чётко. Также чётко нужно поставить перед ними задачу донести информацию о выгодах до клиента.

Менеджер-управленец

Менеджер младшего звена – это начальник подразделения, то есть тот, кто руководит непосредственно работой на месте. Это может быть заведующий магазином, складом, лабораторией и т.д. Также сюда относятся начальники смен или участков на предприятиях, другие руководящие работники соответствующего уровня.

Менеджер среднего звена – это непосредственный начальник младшего менеджера. В крупных компаниях средний уровень делят на несколько более мелких. На предприятии среднему уровню менеджера соответствует начальник цеха.

Менеджер высшего звена (топ-менеджер или генеральный менеджер) – это верхушка руководства. Такую должность может занимать или генеральный директор компании, или его первый заместитель. Такие руководители управляют всей работой компании.

В вышеупомянутых фильмах – это совет директоров. Они сами составляют планы, определяют стратегию, принимают все принципиально важные решения. У такого менеджера самые широкие сферы деятельности.

Основные требования работодателей

1. Наличие высшего образования. Работодатели уверенны, что наличие высшего образование влияет на умение планировать, «продавать» себя, доказывать свою точку зрения. Хотя, будем честны, его наличие абсолютно не гарантирует получение должности.
2. Навыки активных продаж. Суть активных продаж заключается в том, чтобы не просто продать товар, стоя за прилавком, а уметь найти потенциального клиента, убедить его, и сделать так, чтобы покупатель был доволен. Осуществлять активные продажи можно в офисе, на улице, или по телефону.
3. Знание рынка сбыта. Даже если человек имеет выдающийся талант в сфере продаж, он не принесет своей компании прибыли, если не имеет глубоких познаний в том, что он пытается продать, где он это делает, и кто является его потенциальным покупателем. Менеджер по продажам должен уметь собирать информацию о рынке сбыта и активно применять ее на практике. Чем выше уровень самоорганизации, и глубже знания – тем успешнее компания.
4. Хорошие рекомендации. Такое требование, чаще всего, выставляют организации, которые ищут работников с опытом, но, ни в коем случае не новичков. Это неприятная новость для тех, кто находится в начале своего пути, но эту проблему можно решить. Для того чтобы получить рекомендации, необходимо немного поработать в компаниях, которые не так требовательны к персоналу. Конечно же, заработать состояние там не удастся, но вы получите рекомендательное письмо и бесценный опыт, который облегчит дальнейшее продвижение по карьерной лестнице.
5. Знание языков. В наше время такое требование является универсальным и вызывает бурю негодований у людей, работа которых, казалось бы, не связана с общением, например, на английском. Но этот критерий нельзя назвать необоснованным. Человек, который смог постичь хотя бы азы иностранного языка, имеет высокий интеллектуальный потенциал, умеет организовывать свой труд, и знает, как достигать целей. Именно такого человека хочется видеть в качестве менеджера по продажам. К тому же, знание языков позволяет расширить горизонты сотрудничества, дает возможность внедрять идеи, до которых еще не дошли конкуренты, которые не в состоянии мониторить иностранный рынок.
6. Навыки планирования. Навыки тайм-менеджмента способны не просто повысить шансы на получение должности, но и улучшить качество жизни. Успешным может стать человек, которому достаточно 24-х часов для выполнения определенной части задач. Те же, кто еще не освоил навыки планирования, находятся в постоянном стрессе, они не успевают сдать отчеты, откладывают дела, а потом, и теряют клиентов. Кому нужен такой сотрудник?

Если вашей целью является карьера менеджера по продажам, взгляните не этот список, и оцените, обладаете ли вы в полной мере представленными качествами. Если нет, действуйте!

Какие качества нужны менеджеру по продажам?

1. Работоспособность. Чтобы получить хорошую зарплату, сотрудник должен отработать как можно больше контактов и одновременно очень тщательно отнестись к вопросу подготовки и проведения переговоров с каждым клиентом;
2. Организованность. Менеджер по продажам должен не только планировать общую стратегию продвижения продукта и тактику взаимодействия с клиентом, но и строго следовать разработанному плану;
3. Ответственность. Конечно, специалист не может управлять качеством продукции или сроками доставки. Но при возникновении форс-мажоров он должен принять на себя ответственность перед покупателем;
4. Настойчивость. Шаблонные методики работают только на начальном уровне. Чтобы приобрести навыки эффективных продаж, нужно совершить сотни ошибок и получить сотни отказов. Некоторых клиентов приходится подводить к сделке годами;
5. Амбициозность. Хороший специалист всегда повышает себе планку и думает лишь о том, как стать крутым менеджером по продажам. Эта профессия — постоянная борьба за выживание, в которой побеждает только сильнейший;
6. Коммуникабельность. Чтобы совершить сделку, сотрудник должен услышать клиента, выявить его явные и скрытые потребности, преодолеть возражения. Но самое главное — нужно донести до покупателя мысль о полезности продукта;
7. Стрессоустойчивость. Работа менеджера предполагает постоянный стресс. Клиенты жалуются на товар, затягивают оплату или в последний момент отказываются от сделки, а начальство требует выполнения плана любой ценой;
8. Оригинальность. Любых покупателей, а в особенности самых крупных из них, каждый день атакуют десятки менеджеров из конкурирующих компаний. Чтобы выделиться из этой массы, нужно проявить нестандартный подход;
9. Эмпатия. Хороший специалист должен чувствовать настроение клиента, считывать невербальные сигналы и понимать скрытый смысл возражений. Нужно знать, в какой момент стоит надавить на покупателя, а в какой — отступить назад;
10. Аккуратность. Для бизнеса вредны как неопрятный внешний вид, так и слишком эпатажная одежда. Более того, умеренность, взвешенность и аккуратность должны прослеживаться не только в костюме, но и в поступках менеджера.

Миф № 1

Чтобы стать хорошим менеджером, нужно обладать врождёнными способностями

Есть такое понятие «продавец от Бога», но есть ли в нём хоть доля правды? Каждый великий продавец начинал когда-то с малого. Дэвид Огилви в начале карьеры готовил еду для собак постояльцев в ресторане. Мог ли кто-то из посетителей ресторана предположить, что их питомцев кормит будущий «отец рекламы»? Поэтому смело можно утверждать, что «продавец от Бога» — это человек, который много трудился, не боялся экспериментировать и не терял веру в себя.

Да, есть определённые качества, которые могут помочь менеджеру добиться успеха. И всё же, менеджер — это не музыкант, не художник. Менеджерами определённо не рождаются, а становятся. Поэтому необходимые качества можно развить. А руководители отделов продаж могут этому поспособствовать.

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

1. Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
2. Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
3. Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
4. Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
5. Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

• Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
• Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
• Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

• высшего образования (допускается неоконченное);
• гражданства РФ;
• навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
• опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

• водительские права категории В;
• личный автомобиль;
• опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно

А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

Обмани меня, если сможешь

Быть на шаг впереди клиента, предугадывать его следующий шаг, аргумент или же возражение – это и есть искусство продаж по телефону. Профессиональный менеджер всегда следует принципу – сильный аргумент – слабый – очень сильный аргумент. Чтобы быть готовым ко всем уловкам клиента, читать его мысли, понимать его сомнения и тотчас их развеивать, продажнику необходимо совершенствоваться.

Вдохновитесь быть круче. Бывали ли у вас случаи, когда клиент, сам того не ведая, ведет беседу, отвечает на вопросы, возражает и потом сам себя продает услуг? Не правда ли это потрясающе? И этого вполне можно добиться.

«Мозги — это сексуально» сказал Шерлок Холмс в сериале «Шерлок» и так считаем мы.

Читайте больше книг по продажам, смотрите на youtube, как менеджеры отрабатываю прикольные фишки на реальных клиентах.

Для общего развития своих навыков почитайте книгу Дока Мори «Искусство телемаркетинга: общение по телефону для менеджера по продажам». Из нее вы сможете почерпнуть для себя много нюансов, которые вам очень пригодятся в работе: как распознать защитную реакцию клиента и вовремя предпринять следующий шаг, узнаете про пять смертных приговоров продаж, сможете с легкостью распознать сигналы о готовности к покупке и многое другое.

Подходя к завершающей ноте, хочется сделать несколько выводов и закрепить важные нюансы.

Статьи на эту тему

• 19.08

  Сложности в продажах жилой недвижимости. Как создать лояльного клиента?»

• 27.02

  Технологии продаж жилой недвижимости. Как предложить клиенту два варианта?

• 10.12

  «Сложности в продажах жилой недвижимости. Почему клиент уходит думать?»

• 12.01

  Уникальное Сервисное Предложение – альтернативный метод управления продажами.

• 03.12

  Как правильно организовать работу с партнерской сетью? Часть 1. Партнерская сеть: когда и для кого она является эффективной моделью организации продаж?

Все статьи

Теги
 #Тренинг для руководителей
 #Корпоративная культура
 #Каталог тренингов
 #Эффективные тренинги
 #Технологии руководства
 #Технологии продаж
 #Тайм-менеджмент
 #Обработка возражений
 #Жесткие переговоры
 #Тренинг по продажам
 #Технологии продаж B2B
 #Книги по продажам
 #Работа с ЛПР
 #Визуальное мышление
 #Бизнес-анализ
 #Система Visual Tools
 #Кризис в продажах
 #Методология Ицхака Адизеса
 #SPIN-продажи
 #Активные продажи
 #Экспертные продажи
 #Продажи B2B
 #Креативность в бизнесе
 #деловое письмо
 #Тренинг переговоров
 #Технология-21
 #Управление изменениями
 #Бережливое производство
 #Дебиторская задолженность
 #Тренинги для руководителей
 #Тренинг по технологии В. Тарасова
 #Коучинг
 #Тренинг для call- центра
 #Тренинг командообразования
 #деловая переписка
 #Продажа недвижимости

Бесплатные видеоуроки Михаила Казанцева(Архив)

• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №5: бизнес-процессы.
• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №4: эмоциональный интеллект.
• Анализ деятельности организации.Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №3: “хлеб насущный”.
• Анализ деятельности организации.Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №2: возможности и угрозы.
• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Параметр №1: целостность.
• Анализ деятельности организации. Чем ваш бизнес отличается от кота? Введение.
• Руководство. Классифицируй их! Квадрат “Активный-позитивный” для диагностики сотрудников. Часть 2.
• Руководство. Классифицируй их! Квадрат “Активный-позитивный” для диагностики сотрудников. Часть 1.
• Руководство. Садо. Мазо. Нормо. Типы руководителей. Часть 3.
• Руководство. Что у руководителя внутри? О чем молчат книги и тренеры?
• Руководство. Садо. Мазо. Нормо. Типы руководителей. Часть 2.
• Руководство. Поставьте вашей компании диагноз. Часть 1.
• Руководство. Поставьте вашей компании диагноз. Часть 2.
• Руководство. Садо. Мазо. Нормо. Типы руководителей. Часть 1.
• Продажи. Размер имеет значение. Как общаться с клиентами, чтобы продать?
• Продажи. Форма и содержание коммуникаций с клиентом.
• Продажи. Эмоциональное состояние клиента. Продолжение.
• Продажи. Эмоциональное состояние клиента.
• Продажи.Диагностика клиента. Продолжение.
• Продажи.Три типа продавцов: «Дятел», «Демпингуй» и «Влиятель».
• Продажи. Клиент и продавец: основные типы влияния
• Продажи. Диагностика клиента для специалистов по продажам.
• Продажи. Видеоурок вводный.
• Продажи как влияние. Первый шаг.

  —   Статьи
  —   Как «получаются» плохие и…

Как работать менеджером по продажам

1. Нужно определить круг потенциальных клиентов и выяснить их контакты. Это работа, большую часть которой можно выполнить в сети интернет. Для этого необходимо уделить достаточно большое количество рабочего (а может и свободного) времени на поиск тематических форумов и других обсуждений. Там вы найдете людей, которые заинтересованы в вашем продукте. Они делятся своими пожеланиями, критикуют, и хвалят. Именно здесь вы можете найти подход к клиенту и опередить соперника. Нелишним будет «поход» на сайты конкурентов, чтение отзывов о их работе. Это поможет избежать ошибок при планировании работы, и не повторяться с идеями.
2. Составить работающее коммерческое предложение. Идеи – это хорошо, но какой в них толк, если они никому не нужны? Менеджер обязан выделить то, на что есть спрос, найти товар, который захотят купить. Он должен преподнести его так, чтобы те, кому он нужен, захотели приобрести его, а те, кто впервые услышал название продукта, захотели узнать о нем больше.
3. Продумать схему продажи. Времена торговли у лотков прошли, поэтому менеджер должен придумать такую схему, которая охватит максимум клиентов, при минимальной затрате средств. Это может быть комбинация телефонных продаж, работ в интернете, и выездов в офисы. Все зависит от самого продукта и фантазии руководителя.
4. Выстроить конструктивную беседу с потенциальным партнером. Наметив человека, который может сотрудничать с вами, необходимо тщательно продумать стратегию работы с ним. Нужно узнать как можно больше не только о его компании, но и о нем, как личности. Это поможет разрядить обстановку и перевести беседу в более непринужденное русло. Если человек находится в напряжении, он постоянно ищет подвоха. Расположив партнера к себе, вы повысите шансы на эффективность встречи.
5. Быть готовым к работе с возражениями. Для того чтобы пережить моменты возражений, к ним необходимо подготовиться. Менеджер должен не только знать о своем продукте, но и быть уверенным в его качестве и практической пользе. Заранее продумайте реплики, которые могут быть произнесены собеседником. Никогда не говорите ему, что он не прав, если вам представляют реальные недостатки товара. Лучше ответить так: «да, раньше такая проблема существовала, но мы решили ее благодаря бдительности наших клиентов».
6. Добиться назначения встречи и умело провести презентацию товара или услуги. Для того чтобы получить согласие на встречу, придется хорошенько покопаться в психологической литературе, и в пособиях, созданных именно для данной сферы. К сожалению, отказов будет много. Но помните, что каждый отказ приближает вам к согласию, поэтому продолжайте пробовать. Добившись аудиенции, займитесь тщательной подготовкой презентации, репетируйте все перед зеркалом, тренируйтесь на сотрудниках. Здесь путь лишь один – быть готовым.
7. Заключить сделку, запланировать последующие продажи. Убедив клиента, не дайте ему шанса передумать. Сразу же беритесь за планирование поставок, оплаты, и прочих рабочих моментов. Чем больше конкретики – тем меньше риска.
8. Выстроить систему постоянных взаимоотношений с клиентом. Даже после выполнения условий сделки, поддерживайте связь с партнером, не давая ему забыть о вашем существовании. Помните, что довольный клиент всегда порекомендует вашу фирму тем, кто нуждается в подобного рода услугах.

Бесплатная консультация юриста по телефону

По Москве и области
7 (495) 280-74-29

Санкт-Петербург и область
7 (812) 389-36-23

Федеральный номер
8 (800) 511-43-08

Достоинства и недостатки профессии

1. Наличие опыта у соискателя является желательным, но не обязательным условием. Известно много способов, как стать менеджером по продажам с нуля;
2. Конечно, продажи — это сложный вид деятельности. Зато менеджер работает в теплом чистом офисе, имеет доступ к кофеварке и общается с интересными людьми;
3. Доходы сотрудника прямо пропорциональны его усилиям. Тот, кто самоотверженно работает, получает много, тогда как ленивые в продажах, вообще, не задерживаются;
4. Часто возраст кандидата является преимуществом. Например, стать менеджером по продажам недвижимости, как правило, лучше после сорока лет;
5. Если специалист работает в активных продажах, то его действия никто тщательно не контролирует. Свой дневной график менеджер составляет сам;
6. Работу нельзя назвать рутинной и однообразной. Конечно, шаблоны существуют, но выстраивать отношения с клиентами и проводить сделки нужно индивидуально;
7. Наконец, менеджер по продажам является одной из самых востребованных и высокооплачиваемых профессий в России.

В то же время продажи — это тяжелый ежедневный труд, которому свойственны и довольно существенные недостатки. Вот основные из них:

• Менеджеру нельзя останавливаться ни на миг. Стоит хоть немного расслабиться — и позиции на рынке будут немедленно утрачены, а клиентов перехватят конкуренты;
• Даже в узких нишах конкуренция огромна. Сотрудник должен постоянно думать о том, как стать лучшим менеджером по продажам и опередить другие фирмы;
• В каждой сфере есть колебания спроса. Например, летом сотрудник может получать хорошую зарплату, а зимой — сидеть на чистом окладе из-за отсутствия клиентов;
• Не все клиенты являются вежливыми и адекватными людьми. Некоторые из них позволяют себе хамить и самоутверждаться за счет менеджера;
• В любом бизнесе обязанности менеджера включают обязательное выполнение часто завышенного плана продаж. В противном случае сотрудника ждут санкции;
• Постоянный самоконтроль в процессе общения приводит к эмоциональному истощению. Очень тяжело всегда оставаться вежливым и сдержанным.

Похожие записи:

Сокращения адресных объектов Периодика пресс Любой город россии генератор Ашан: жерар мюлье Как создать пост с несколькими фото и видео в инстаграм Что дает статус малого или среднего предприятия