Как продавать мебель активные продажи

Если клиент не готов купить сейчас

Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов — потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.

Пошаговый план открытия мебельного интернет-магазина, с чего начать

Для начала необходимо создать собственный интернет магазин, с помощью которого будет проходить продажа товара.

Лучше всего обратиться за помощью к специалисту, который сможет сделать все качественно.

Затраты будут минимальны и обязательно себя окупят, ведь если клиенту будет удобно делать заказ, он обязательно его сделает.

Наполнить интернет магазин необходимо контентом, ведь кроме товаров на нем должна быть и полезная информация, которая понадобиться клиентам, желающим сделать свой выбор.

Изначально можно самостоятельно управлять магазином, а в дальнейшем нанять работников, которые будут отвечать на все вопросы посетителей сайта, а также обрабатывать заявки.

Необходимо отыскать поставщика мебели, который предложит выгодную цену, а также сможет поставлять товар в сроки.

Возможно, на поиски хорошего поставщика необходимо будет потратить время, но лучше выделить это самое время, нежели потом попасть впросак.

Доставка купленной мебели

Так как мебель может иметь разные габариты, необходимо позаботиться о налаженной доставке.

Для этого необходимо соответствующий транспорт, исходя из того, какого габарита будет мебель. Также нужно отыскать грузчиков, которые смогут ответственно отнестись к своей работе.

Все дело в том, что если грузчики не будут ответственны, предприниматель будет иметь дополнительные затраты.

Мебель должна поставляться в целостном виде без царапин или других повреждений

Именно поэтому, важно, чтоб ее правильно упаковывали и переносили

Как составить бизнес-план производства мебели?

Бизнес-план по организации производства мебели состоит из нескольких обязательных позиций. Структура плана должна быть четко прописана и выглядит примерно так:

1. Цель открываемого предприятия. Здесь указываем вид выпускаемой продукции (корпусная, мягкая, офисная мебель и так далее по вашему выбору), полный ассортимент продукции (шкафы, стеллажи, столы и так далее), технологический цикл производства, сроки окупаемости затрат.
2. Финансирование предприятия. Привлечение собственных денежных и других средств, заемные средства, привлечение соучредителей. Ценовая и зарплатная политика.
3. Организация производства. Аренда или покупка производственных и складских помещений, приобретение необходимого оборудования, подбор специалистов и вспомогательного персонала.
4. Целевая аудитория покупателей. Оптовые и индивидуальные заказчики, посредники (специализированные мебельные магазины и так далее), собственная торговая сеть.
5. Реализация продукции. Собственные магазины, индивидуальные заказы, прямые поставки оптовым заказчикам.
6. Реклама и продвижение бизнеса. Размещение информации в средствах СМИ, выпуск каталогов, визиток, индивидуальная работа с будущими клиентами. Обязательно нужно прописать затраты на рекламу.
7. Организация бизнеса. Юридическое оформление и регистрация фирмы.

Все пункты плана необходимо тщательно проработать, особенно их финансовую составляющую. Это позволит избежать непредвиденных расходов и убытков.

Организация производства мебели

Особенности производства корпусной мебели

К корпусной мебели относятся изделия, имеющие жесткую конструкцию (корпус).  Это: шкафы, стеллажи, различные столы, тумбы и комоды, стенки, прихожие и так далее. Основная особенность данных изделий наличие твердых поверхностей и каркаса

Материалами для ее производства могут быть:

1. ДСП – древесно-стружечная плита. Изготавливается способом горячего прессования древесной стружки с добавлением связующего вещества.
2. МДФ – древесноволокнистая плита средней плотности. Изготавливается путем сухого прессования мелкой стружки под высоким давлении. Отличается высокой декоративностью, прочностью, удобством в обработке.
3. Массив дерева – натуральная древесина. Для производства мебели может использоваться массив сосны, березы, дуба, ореха и других пород деревьев. Производители так же часто используют так называемый «клееный массив». Это деревянные листы, сращенные из мелких кусков древесины. Благодаря современным технологиям получается качественный натуральный материал.
4. ЛДСП — двухсторонние ламинированные древесностружечные плиты. Самый популярный материал для изготовления недорогой мебели. Он представляет собой плиты ДСП, облицованные специальной бумагой или натуральным древесным шпоном.

     Технология производства

     Существует три варианта процесса производства мебели:

1. Полный технологический цикл. Включает в себя все этапы мебельного производства: от изготовления материалов до выпуска готового изделия и оказания дополнительных услуг по доставке и сборке. Самый подходящий вариант для средних фирм, занимающихся серийным производством. Но слишком затратный для небольших цехов и мастерских.
2. Средний – изготовление изделий из уже готового материала. Включает в себя раскрой и сборку мебели.
3. Короткий – сборка изделий из готовых деталей. Как правило, раскроенных на заказ.

Выбор конкретного технологического цикла зависит от наличия денежных средств, оборудования, помещений, специалистов и базы потенциальных покупателей. По мере развития и продвижения бизнеса технологическую цепочку можно удлинять или сокращать, руководствуясь прибыльностью предприятия.

Финансовый план

Мебельный магазин — не является самой сложной или слишком дорогой нишей. Выйти на хорошую прибыль можно с большой вероятностью.

Расходы

Прибыль и окупаемость

В городе с населением 500.000 человек каждый месяц существует около 10-20 тысяч потенциальных покупателей, которым нужна мебель. Наша задача продать ее.

Наценка на продукцию составляет от 30% до 50%. Если мы продадим 45% нашей продукции с наценкой в 40%, то чистая прибыль составит 105.000 рублей. В таком случае окупаемость первоначальных вложений составит 17 месяцев.

	— Я, ОВЦЕВОЛК!!! — А ты, можешь составить свой персональный бизнес-план с автоматическими и актуальными расчетами на 2020 год!
СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН БЕСПЛАТНО

БЫСТРЫЙ КАЛЬКУЛЯТОР

Подсчитайте приблизительную прибыль, окупаемость и рентабельность вашего бизнеса за 14 секунд.

Первоначальные инвестиции, руб.

Ежемесячные расходы, руб.

Выбор способа расчета:

по среднему чеку

от продажи продукции и услуг

Наценка, %

Себестоимость, руб.

Количество продаж за месяц

Затраты на производство ед. продукции/услуги, руб.

Введите стоимость продукта/услуги, руб.

Количество продаж за месяц

—

РАССЧИТАТЬ

РЕЗУЛЬТАТЫ

Прибыль за месяц:

Окупаемость:

Рентабельность:

Поделиться статьей:  

С чего начать продвижение в Instagram?

1. Вовлечение.
2. Прогрев.
3. Продажа.

Если представить в виде блок-схемы, то это выглядит так.

Сначала запускаем рекламу на целевую аудиторию.

Важно! Новая аудитория не знакома с брендом, поэтому объявления с предложением купить диван не сработают. Сначала привлеките пользователей при помощи конкурса с призами, акции или скидок.. Дальше прогревайте подписчиков: снимайте возражения, улучшайте репутацию, делитесь полезным контентом

И наконец, когда пользователи «готовы», продавайте при помощи обзоров, подборок товаров и другого продающего контента.

Дальше прогревайте подписчиков: снимайте возражения, улучшайте репутацию, делитесь полезным контентом. И наконец, когда пользователи «готовы», продавайте при помощи обзоров, подборок товаров и другого продающего контента.

Поговорим подробнее о том, как это работает.

Вариант №Отдать в хорошие руки

Если продать приличную мебель не получается, то можно хотя бы заработать «плюс к карме». То есть, подарить стол или диван тому, кому он действительно нужен.

Предлагаю список проверенных сайтов, где процесс дарения «поставлен на поток».

Отдам даром

ЖЖ создан специально для дарителей. Чаще всего там раздают щенков, одежду и инструменты. Но изредка попадается и мебель.

«Отдам даром» — отличный вариант срочно избавиться от ненужной мебели: бесплатно, в удобное для Вас время и на условиях самовывоза.

Дару-Дар

Но именно на «Дару-Дар» я нашел объявление, в котором товарищ из Москвы отдавал даром меблировку целой квартиры: две стенки, два шкафа, кухню, диван-книжку и журнальный столик на колесах. Причем, судя по фотографиям, вся мебель – в приличном состоянии и относительно новая. Аттракцион невиданной щедрости.

Обменяю или отдам

Если отдавать мебель «за просто так» жалко, можно попробовать ее на что-то обменять.

В ЖЖ «Обменяю или отдам» люди меняют утепленные колготки на жидкое мыло, шоколад – на курятину для кота, коньки – на серию книг о Гарри Поттере.

Изредка попадаются и «мебельные» предложения. Одно меня особенно умилило. Девушка меняла шкаф ИКЕА и комплект детской мебели на самовывоз и кило мандарин «с легко снимающейся шкуркой».

Проект «Свалка»

Представители проекта вывозят ненужные вещи, сортируют их, приводят в порядок и распродают на собственных барахолках. Негодные вещи проект сдает на переработку или утилизирует. «Свалка» работает в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Томске, Саратове и Казани.

Проект забирает все вещи, кроме мусора: одежду, игрушки, книги, посуду. И, конечно, мебель и бытовую технику. По мнению создателей «Свалки», отдавая вещи даром, Вы делаете мир лучше. За это проект платит символическую премию в размере 200-800 рублей.

Выручка от распродаж идет на оплату аренды помещения, зарплату сотрудников и курьеров, обслуживание торгового зала и склада. А 70% от оставшейся прибыли владельцы

Заболтать и развести

О чудо, покупатель нашелся уже минут через пять после
публикации объявления – наверное, специально отслеживал именно что-то подобное.

«Срочно-срочно нужно ваше пианино! – сказал мужской голос в телефоне. — Я отвечаю за покупку инструментов для музыкальной школы, это в Москве, и мы готовы за любые деньги…»

«Везти тяжелейшее пианино до Москвы? Что, у них ближе
продавцов не нашлось?» – подумала жена, настоящая хозяйка пианино с малых лет,
единственная из нас, кто умел на нем играть. Подозрений не выдала, спросила,
когда покупатель готов приехать, чтобы забрать инструмент.

«Уже завтра! Прямо сейчас можете сказать номер вашей карты, чтобы мы скинули предоплату. Вы же не против предоплаты? Диктуйте, я записываю: номер карты, а еще даные можно, а то у меня другой банк, срок действия, как вас зовут – ведь вы же владелица карты, да?»

Очень быстрая речь, так, что сложно опомниться и дать себе секунду осознать происходящее.

Ноги сами уже понесли к шкафу, где висела сумка с
кошельком. Предоплата все-таки. А в целом целых полсотни тысяч – большая удача,
что сразу нашелся благодарный состоятельный покупатель.

И все-таки мозг успел включиться вовремя, на словах «скажите
трехзначный номер на обратной стороне карты», и голос в телефоне ушел ни с чем.
Спасибо, до свидания.

*

За старый диван мы попросили всего 2 500 рублей. Первый
покупатель заставил себя ждать целых часа полтора.

«Здравствуйте! Мы срочно обставляем мебелью съемные квартиры, мы целая фирма, которая на этом специализируется, ваш диван нам подходит, без скидок берем», – затараторил голос в телефоне.

Тактика один в один, как час назад, с пианино. Вам еще и
все данные с карты сказать?

«Что вы, нет-нет, только номер на передней стороне!»

Извините, лучше приезжайте и отдайте деньги лично, не
такая уж большая сумма… На этом голос отключился.

Разводка «продиктуйте все-все данные своей карты и не
удивляйтесь исчезновению всех денег», видимо, еще работает. Но вот когда
достаточно только ее 16-значного номера…

Казалось бы, что тут может быть опасного?

В этот момент достаточно вспомнить: когда сами банки или проверенные компании, которым вы уже доверили свою карту, бывают вынуждены подсказать вам ее номер – никогда не приводят его полностью. Обычно – только четыре последние цифры.

Описание продукции

Ассортимент нашего магазина будет включать:

• Прямые диваны;
• Угловые диваны;
• Кресла;
• Мягкие кровати;
• Пуфы;
• Диван-кровати и кресло-кровати;
• Детскую мягкую мебель;
• Выкатные диваны;
• Офисные диваны;
• Тахты.

Также, с целью повышения среднего чека планируется продавать сопутствующий товар: коврики, картины, гобелены, статуэтки, цветочницы и так далее. Реализация такого товара отлично работает на удержании клиента, создавая эффект «привычки» обращаться за вопросами покупки мебели именно в наш салон. Товар будет преимущественно рассчитан на потребителей со средним и ниже-среднего уровнем доходов. Это не элитная мебель, но в то же время очень качественная. Поставщиками будут являться предприятия не только близлежайших областей и регионов, но и мебельные фабрики из стран СНГ. Торговая наценка будет на уровне средне-рыночной и составит на большинство позиций 30%. Средний уровень цен на диван-кровать составит 22 тыс. руб., на кресла — 8 тыс. руб., на кресло-кровать — 15 тыс. руб. Средний чек, по предварительным расчетам будет равен 18 тыс. рублей.

Рекомендуем скачать бизнес план мебельного магазина, у наших партнёров, с гарантией качества.

Особенности применения техники в секторе B2B

Главная особенность заключается в том, что любой бизнес ориентирован на извлечение прибыли, а значит — предлагаемый продукт должен этому способствовать.

Зачастую осуществить продажу за один первый день не представляется возможным — для этого нужно провести несколько встреч, обсудить детали, определить выгоду обеих сторон и проанализировать проблемы и решения.

Также важно отметить, что B2B — это партнерство, предполагающее долгосрочные отношения. Необходимо выстроить качественную структуру общения и ведения сделки

К примеру, за клиентом закрепляется один менеджер, который будет курировать все этапы и решать форс-мажорные ситуации.

Возврат дивана надлежащего качества: основания, пошаговая инструкция

Несмотря на то что категория предметов мягкой мебели входит в Перечень непродовольственных товаров, которые возврату не подлежат согласно, Постановлению Правительства РФ №55, диван, как самостоятельное изделие, вернуть или обменять можно. Невозвратной будет считаться мебель, которая входит в состав комплекта или гарнитура.

Условия возврата

Возврат дивана надлежащего качества возможен в течение 14-ти дней не считая дня его покупки. Вернуть диван можно, если он:

• не подошел вам по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру или комплектации;
• не был в употреблении, сохранены его товарный вид, потребительские свойства, пломбы, фабричные ярлыки;
• не входит этот перечень товаров, не подлежащих возврату и обмену;
• покупатель предъявляет чек о покупке и технический документ на товар (требовать возврата можно и без подтверждающего чека).

Если он не понравился. Согласно Закону О защите прав потребителей, покупатель в данном случае вправе рассчитывать лишь на обмен дивана, на аналогичный товар, а вернуть деньги ему обязаны только, если аналогичного товара нет в продаже на день обращения. Обратиться следует к продавцу в течение 14-ти дней с момента покупки.

Если не подошел по размеру. При выборе мебели нужно четко рассчитывать ее габариты. Очень часто встречаются случаи, когда товар не подошел по размеру, особенно, если подбор изделия осуществлялся на глаз. Кроме того, учитывать нужно не только площадь помещения и его обстановку, но и ширину дверного проема, поскольку часто мебель просто невозможно занести в комнату.

Отказаться от дивана при таких обстоятельствах также можно в течение 14-ти календарных дней.

Важно!
На практике ни одна из представленных товарных позиций может вам не подойти и тогда продавец обязан вернуть деньги, однако требование продавцу должно заявляться именно об обмене дивана

Инструкция процесса возврата

1. Составить заявление в 2-х экземплярах и передать его продавцу. Один экземпляр остается у покупателя, на нем ставится отметка о принятии заявления (ФИО сотрудника, принявшего заявление, его должность, печать, подпись и дата принятия заявления). Второй экземпляр остается у продавца.
2. Передать продавцу диван в целой упаковке. При этом ярлыки и пломбы должны быть целы. После передачи в экземпляре покупателя ставится отметка о принятии товара.
3. Предъявить документ, подтверждающий покупку товара именно в этой торговой точке.
4. Предоставить документ, удостоверяющий личность.

В заявлении необходимо указать требование, то есть то что Вы хотите получить, возврат денег или обмен товара. Продавец обязан в срок не более 3-х дней со дня подачи заявления удовлетворить требование потребителя.

При обращении в магазин необходимы следующие документы:

• паспорт;
• товарный или кассовый чек на приобретенный диван, но если этих документов нет, то вы вправе ссылаться на свидетельские показания.

При отсутствии документов, подтверждающих покупку, продавец редко принимает товар обратно. В таком случае необходимо обратиться в службу надзора в сфере прав потребителей или в Роспотребнадзор.

Отказ принятия заявления. В случае отказа продавца принять заявление необходимо его отправить Почтой РФ в адрес магазина заказным письмом с описью вложения и уведомлением получения. При этом в качестве получателя должен быть руководитель торговой точки.

Важно!
ФИО руководителя можно найти в «Уголке потребителя», который есть в каждом магазине.

Адрес получателя должен быть фактический, а не юридический.

Если срок возврата истек. Законом «О правах потребителя» четко определены сроки возврата. Решено, что 14 дней для принятия решения покупателем нужен ли ему товар достаточно.

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА
Не нашли ответ на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии: 8 (800) 555-67-55 доб. 761. Это БЕСПЛАТНО!

Образец заявления на возврат дивана

Заявление на возврат составляется в 2-х экземплярах в свободной форме.

кнопка скачать

Текст должен содержать следующие сведения:

• информация о покупателе;
• информация о продавце;
• купленный товар;
• дата покупки;
• товарная категория;
• должна быть указана причина возврата;
• товарный вид при возврате;
• требование обмена товара или возврата денежных средств.

Внизу заявления прописывается дата подачи и подпись с расшифровкой.

Как правильно вынести старую мебель для вывоза на переработку

Несмотря на ограничения, установленные законодательными актами, а также весьма существенные размеры штрафов, все же есть возможность законно выкинуть мебель на общую свалку для ТКО. Достаточно разобрать изделие на отдельные элементы. Однако данный метод подойдет только для небольших вещей: табурета, стульев. Если разделить их на несколько элементов, размер каждой не будет превышать 50 см.

Небольшие предметы интерьера можно разобрать и выбросить вместе ТКО

Что относится к КГО согласно ГОСТ Р 56195-2014

Прежде чем выкидывать мусор на общие площадки, нужно определить, принадлежит ли он к ТКО. Например, мебель б/у – это разновидность КГО. Крупногабаритные отходы объединяют множество разных изделий, их главной характеристикой является большой размер.

Остальные изделия по умолчанию относятся к группе ТКО. Их можно выбрасывать в контейнеры рядом с домом.

К категории КГО относят:

• велосипеды;
• мебель;
• бытовую технику;
• мусор, образовавшийся после текущего ремонта;
• сантехнические приборы;
• компьютеры, оргтехнику.

Мусор и сантехника после ремонта

Штрафы за несанкционированную свалку

Решая, как избавиться от старой мебели, следует взвесить все риски. Если все же было решено оставить отходы возле контейнеров ТКО, нужно помнить о возможном наказании. Штрафы, размер которых определен в ст. 8.1 КоАП:

• ФЛ – не более 2 тыс. руб.;
• должностные лица –до 5 тыс. руб.;
• ЮЛ – до 100 тыс.

Как продать дорогую?

Как реализовать элитную мебель б/у которая при покупке стоила
свыше 60 тысяч рублей за единицу? Быстро в Москве можно реализовать стенки,
офисные шкафы, кухни и корпусные шкафы-купе – на вторичном рынке на них
наблюдается высокий спрос, поэтому из скупка осуществляется в приоритетном
порядке. Спальни, гостиные гарнитуры, домашние кабинеты и детские продаются не
менее активно, а при оценке раритетные и антикварные модели могут быть оценены
даже выше первоначальной стоимости.

Значительная часть людей решает приобрести именно
подержанную элитную мебель в отличном состоянии, чем новую дешевого сегмента. 

Примеры оценки дорогой мебели при покупке комплектов в
хорошем состоянии:

Кабинет Карпентер из массива ореха и красного дерева (книжный
шкаф, стол и кресло руководителя из кожи) – 550000 рублей наличными или
перечислением сразу.

Итальянская гостиная с двумя витринами и тумбочкой под
телевизор из массива ореха, резьбой, бронзой. Оценочная стоимость – 150000 рублей.

Диван Падишах Аванти, диванчик и два кресла. Хорошее
состояние, есть небольшие потертости. Стоимость комплекта – 700000 рублей.

Антикварный кабинет «Бадминтон», черное дерево, лазурит, аметист,
отделка агатом, золотом, кварцем. Закупочная стоимость – 2,7 млрд. руб.

Кровать Sharpei George Roberto Cavalli и пуф этой же фирмы. Стоимость – 1400000 рублей.

Китайская, итальянская и немецкая мебель бывшая в
употреблении при рассмотрении заявок на скупку обычно пользуется приоритетом. Антиквариат может быть продан через аукцион.  

На стоимость экспертизы влияют – дыры, потертости,
поломанная механика (петли, замки, подъемные механизмы для кроватей), сколы
лака, сломанные пружины или продавленная подложка. Но решающее действие
оказывает спрос на рынке, поэтому оценка посредником отличается от той, которая
проводится судебными приставами или независимыми экспертами (например, при
разделе имущества). 

Поиск и выбор поставщиков

Работа в мебельной сфере подразумевает взаимодействие с рядом контрагентов. В первую очередь это производители. Идеальный вариант сотрудничать с фабрикой напрямую, но возможно это только в том случае, если объем заказа выгоден изготовителю. Делать пару шкафов и кухню для малогабаритной квартиры завод не станет. Вот почему небольшим фирмам проще общаться с дилерами и дистрибьюторами.

При выборе поставщика важны следующие моменты:

• Соответствует ли мебель установленным стандартам качества?
• Соответствуют ли возможности поставщика техническим и конструкторским задачам Ваших проектов?
• Стабильность и надежность компании, известность на рынке, рекомендации крупных фирм.
• Гарантийные условия.

Кто покупает такие квартиры

Риелторы отмечают, что сегодня покупателям интересен полностью готовый вариант, чтобы можно было заезжать сразу после покупки. Многие берут ипотеку на покупку жилья, поэтому заинтересованы в том, чтобы лишний раз не тратиться на вещи, которые можно получить в комплекте с квартирой, особенно если речь идет о дорогой мебели и ремонте.

Руководитель офиса «На Алексеевской» компании «Миэль» Елена Медведева условно делит покупателей полностью оснащенных квартир на две группы. В число первой входят люди, у которых есть определенная свободная сумма, и за эти деньги они хотят купить готовое жилье

Тогда для будущих хозяев важно, чтобы квартира была полностью готова к проживанию, потому что по каким-либо причинам ремонт не входит в их планы, поясняет эксперт

Это могут быть разводящиеся люди или пары с взрослыми детьми, которые готовы переехать в отдельную квартиру. Поэтому на ремонт у них нет времени, поскольку въехать нужно срочно. В таком случае обстановка в квартире играет не первостепенную роль – главное, чтобы жилье было подходящим для проживания. Либо, наоборот, это люди, ограниченные в средствах, которым не хватает мебели на две квартиры, отмечает Медведева.

Ко второй группе эксперт относит покупателей, которые хотят инвестировать в жильё. Как правило, владельцы намерены сдавать недвижимость в аренду и не хотят, чтобы она простаивала. Поэтому оптимальным вариантом становится отремонтированная, полностью меблированная и оснащенная техникой квартира. «По наследству» от прежнего владельца могут доставаться и квартиранты, которые просто перезаключают договор с новым хозяином. Если условия выгодны обеим сторонам, можно решить сразу несколько проблем – и с квартирой, и с её наполнением, и с поиском арендатора, говорят в «Миэль».

Однако риелторы вспоминают случаи, когда после заключения сделки продавцы передумывали оставлять в квартире мебель, технику и даже элементы декора. Иногда прежние владельцы в последнюю минуту забирают с собой светильники, мебель, выключатели и другое. Литинецкая предупреждает, что в этом случае продавец сильно рискует, так как покупатель может расторгнуть договор и сорвать сделку.

Особенности продаж в розничной торговле

В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.

Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.

Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале

Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле

Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:

• 62% — людей выходят из магазина без покупки, так как не было продавца-консультанта
• 60% — посетителей уходили ничего не купив, потому что не получили вразумительные ответы на свои вопросы.

Представляете, сколько недополученной прибыли?

Перечислю эти  особенности  в рознице (благодаря тесному контакту):

• Это психологический подход,
• Качественный клиентский сервис,
• Эмоциональная выдержка,
• Стрессоустойчивость сотрудников,
• Коммуникабельность,
• Отличное знание своих товаров (компетентность).

Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.

В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями,  можно делать допродажи.

Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.

Рассмотрим подробнее все этапы продаж…

Как продавать мебель с учетом психологии покупателя?

Определяем реальную стоимость «товара»

Поставьте себя на место покупателя. Что заставит Вас купить мебель, которой долгое время пользовались чужие люди? Спали на диване или кровати, ели за обеденным столом, хранили личные вещи к шкафу. Ответ очевиден: низкая цена!

Куда продают старую мебель?

• Для квартир, сдаваемых в аренду
• Для дач и чего-то подобного
• Для временной меблировки в случае срочного переезда
• Когда нет денег на хорошую новую мебель

Во всех четырех случаях решающий аргумент в пользу покупки — низкая цена! Будьте реалистами. Посмотрите в Сети, по каким ценам продают старую мебель Ваши «конкуренты».

Придайте мебели товарный вид

Перед продажей (а лучше – перед тем, как фотографировать) мебель стоит привести в порядок. Почистить и протереть от пыли, подкрасить, отполировать до блеска и отремонтировать все механизмы. Под реставрацию мебель, как правило, не готовят.

Выберите «каналы продаж»

Попробуйте начать с банальной расклейки объявлений в шаговой доступности от дома. Сплошь и рядом люди отказываются от покупки габаритной мебели из-за проблем с ее перевозкой. А если симпатичный шкаф, столик или диван продается по соседству – почему бы и не взять?

Второй вариант – объявления на сайтах формата Авито. Готовьтесь к шквалу звонков с одними и теми же вопросами. И к десятку «пустых» просмотров.

А вот антикварную мебель в Москве лучше продавать через профессиональных скупщиков или на аукционах.

Похожие записи:

Личный кабинет налогоплательщика для физических лиц Имгур Коммерческий директор: обязанности и функции. функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании Срок подачи патента, скачать заявление на патент Цели и задачи управления персоналом организации Мой налог для самозанятых личный кабинет