История успеха ikea

Локация: если гора не идет к Магомеду…

По информации Герхарда Моритца, заместителя генерального директора розничной сети ИКЕА в России, современный потребитель готов тратить на дорогу до места покупки не более 20 минут. В Москве работают три магазина традиционного для ИКЕА формата 30 000 кв. метров. Но все они — за МКАДом, и правило «20 минут» действует только для 4-5 миллионов жителей столицы из потенциальных 12. «Недобор» — решили менеджеры и придумали новый формат.

Новый магазин находится на втором этаже ТЦ «Авиапарк» среди других мебельных магазинов. 300 кв. м поблизости от метро — отличное решение. Срок от момента подписания договора с арендодателем до открытия был очень коротким — всего два месяца. Скорости подготовки были сумасшедшими. Но дизайн-студия по продаже кухонь и гардеробных была открыта.

Идея пока тестируется, ассортимент и решения могут в будущем измениться. Но если формат «выстрелит», то возможно открытие аналогичных точек в других городах РФ, а также магазины аналогичного формата, но с другими товарами. По информации от Антона Артамохина, директора новой Дизайн-студии кухонь и гардеробов ИКЕА, запись на проектирование решений для кухни или гардеробной, объявленная за неделю от официального открытия, была быстро заполнена на три недели вперед. Что позволяет уже на старте смотреть смело в будущее.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Некоторые DIY и мебельные магазины открывают «контейнеры» около строящихся жилых комплексов или новых кварталов, чтобы быть ближе к покупателю. Клиенты все чаще переходят из гипермаркетов в магазины у дома. И все чаще используют офлайн площадки, как шоу-рум, а заказ делают в спокойной обстановке дома через интернет. Это давний тренд. От него не уйдешь. И ИКЕА успешно реализует его в новом для себя решении.

Как IKEA перешла на светодиодное освещение?

Одно из стратегических направлений ритейлера — устойчивое развитие и снижение уровня негативного воздействия на окружающую среду. В 2015 году IKEA стала одной из первых компаний на российском рынке, которая полностью заменила свой ассортимент осветительных приборов на светодиоды несмотря на то, что они обходились в 2,5 раза дороже энергосберегающих ламп.

Между тем, переход на новый тип освещения имеет ряд преимуществ: уровень потребления электроэнергии снизился на 85 %, а долгий срок службы светодиода (около 20 лет) с лихвой компенсирует его стоимость. К тому же, светодиодные лампы не содержат ртуть, в отличие от энергосберегающих, поэтому отработанное изделие нанесет гораздо меньше вреда планете.

Жёсткие правила

Рамзия Орехова работает на комбинате уже десять лет и может похвастаться пусть не стремительной, но крепкой карьерой. Начинала работу в компании с рядового сотрудника коммерческой службы, а сейчас служит финансовым консультантом — так в структуре IKEA называют финансового директора. Антони Адамцевич — седьмой директор, который возглавлял компанию во время работы Рамзии. Переломный 2009 год Рамзия вспоминает так: «Конечно, изменения не принимались. Не нужно думать, что все были счастливы».

При этом сейчас она полностью поддерживает жёсткие меры и снова говорит фразу, которую здесь произносят как мантру: «Завод выживал». Рамзия тоже была среди тех, кого переселили из отдельного здания в офисный оупенспейс на производство. «Сначала было непривычно, но потом смотрю — коммуникации улучшились, легче и быстрее стало всё решаться, не нужно ни к кому стучаться в кабинет». Варягов на комбинате в тот момент было пять-шесть человек, их задача была в том, чтобы научить местных работать так, как принято в IKEA. «Мы не знали, что такое презентации, не знали, как правильно вести совещания, делать отчётность так, чтобы проанализировать все недостатки», — сознаётся финансовый директор. Теперь Рамзия общается с иностранными коллегами на английском языке через WeBex.

«Тюрьма тюрьмой», «Нужны деньги? — *** (много работай. — Прим. ред.) как бессмертный пони» — так отозвались рабочие о своём месте работы. Проявляется это, по их словам, в первую очередь в непродолжительных перерывах — каждые пять минут в конце часа все останавливают станки и идут курить. Если выйти раньше, то такого сотрудника ждёт штраф. Скрыться не удастся: везде висят камеры. На общий обед в каждую смену даётся всего полчаса. За это время нужно переодеться, прийти в столовую, отстоять там очередь, перекусить и успеть занять своё место за станком. Многие не укладываются в положенные 30 минут, поэтому приносят еду с собой. «У нас даже в армии и то не так было», — шутит один работник. При этом план постоянно поднимают — если два месяца его выполняли, то на третий он вдруг становится выше.

Завод работает без выходных в три смены: первая — 08:00–16:00, вторая — 16:00-00:00 и, наконец, третья — 00:00–08:00. Сотрудников IKEA собирает по всему району: несколько рейсов из Вятских Полян, пара — из Сосновки. Судя по размещённым вакансиям, зарплата здесь колеблется от 15 до 35 тысяч рублей. Говорят, зарплата рабочих, например, в лакокрасочном цеху — 15 тысяч, у мастера на 5 тысяч больше. В компании рассказывают, что краснополянским работникам доступны все те же бонусы и премии, что и всем сотрудникам корпорации, — ДМС, страхование от несчастных случаев, 15%-ная скидка на товары IKEA.

Как организована работа персонала IKEA?

Шведская структура управления основана на матричной форме организации, где вместо директоров процессами управляют  менеджеры функций: продаж, логистики, дизайна интерьеров и др. Каждый из них отвечает за определенное подразделение в компании и взаимодействует со своим матричным руководителем в Швеции. Менеджеры функций руководят процессами по всей стране из головного офиса IKEA в Химках — так называемого «сервис-офиса». Всего в сервис-офисе компании 10 основных отделов и самый большой из них — отдел продаж, в нем работает порядка 40 сейлз-менеджеров.

В задачи отдела входит работа с ассортиментом и обеспечение высокого уровня продаж. Также сотрудники отдела изучают рынок, потребности покупателей и отправляют запросы в IKEA of Sweden на разработку тех или иных товаров.

В компании есть отдел по улучшению покупательского опыта, ключевая задача которого делать процесс совершения покупок для покупателей максимально удобным и комфортным. В их обязанности входит коммуникация с покупателями, внедрение полезных инноваций (например касс самообслуживания, системы схем и условных обозначений в торговом зале), удобная установка кассовых линий, гибкая политика возврата/обмена товаров и т. д.

Ассортимент: мал золотник, да дорог

Отдельная тема — выбор ассортимента для данного магазина. И сейчас по всем позициям идет тестирование — компания внимательно изучает реакцию покупателей и принимает решения на основе клиентского опыта.

Для того, чтобы изменить готовое решение, в Дизайн-студии представлены разные «запчасти» мебели. Можно офлайн выбрать фактуры и подобрать цвета друг к другу: камень, ручки, столешницы и т.д. Персонал предлагает клиентам приносить с собой обои и «выкрасы», чтобы представить, как мебель будет сочетаться с отделкой квартиры.

Склада в дизайн-студии нет. Покупки совершаются через интернет, а затем товар привозят домой. В ближайшее время откроются пункты самовывоза на базе традиционных магазинов. Расширяется количество партнерских точек выдачи товаров (как ящики в торговых центрах, только больше по размеру).

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Технологии сегодняшнего века позволяют «всю жизнь» перенести в «облака», экономя ресурсы офлайна. Совместное пользование площадями (партнерская программа с точками выдачи) называется
sharing
и ложится в корпоративную концепцию рационального потребления ресурсов. Сегодня к дизайнерам в «обычной» ИКЕА запись до часу ночи. Но оказывается, можно не только офлайн общаться с дизайнером. Как рассказал, Антон, в ИКЕА два центра поддержки клиентов — один в Санкт-Петербурге, другой в Омске. И они оказывают в том числе услуги дизайнера через скайп. Клиент также общается с живым человеком и на экране видит картинку будущего интерьера. Это сильно экономит время покупателя — не надо ехать в магазин, сидеть в очереди к дизайнеру. Однако информация о возможности проектировать кухню по скайпу доносится до потребителей по остаточному принципу. А жаль. Эта услуга может быть востребованной. 

Как IKEA стала выпускать одежду?

С недавнего времени ритейлер активно сотрудничает с известными дизайнерами. Весной 2018 года IKEA впервые выпустила коллекцию одежды совместно с британским дизайнером Уильямом Хантом. Интересно, что костюмы-тройки для женщин и мужчин сделаны из тех же тканей, что и обивка мягкой мебели IKEA. По задумке дизайнера, такая коллаборация должна вдохновить покупателей на эксперименты. А в начале лета IKEA представила коллекцию одежды и аксессуаров для молодежи, которую разработал известный дизайнер одежды Крис Стэмп.

В коллекцию помимо привычных товаров для хранения вещей вошли и новые для компании изделия — кепка, толстовка, баскетбольное кольцо, мяч, спортивная сумка и даже скейтборд. «Это необычный для нас опыт, но мы понимаем, что обустройство дома не всегда ограничивается только мебелью и аксессуарами», — комментирует Игорь Кисиль.

Как компания «выращивает» сотрудников внутри компании?

В 2016 году журнал Fortune включил IKEA в список наиболее предпочитаемых работодателей. Одна из причин — компания дает возможность своим сотрудникам расти, развиваться и перемещаться в рамках компании как вертикальном (повышение по службе), так и в горизонтальном (другой отел, подразделение) направлении.

Руководители отделов раз в год проводят со своими сотрудниками performance evaluation (беседа по результатам работы за год) и development talk (постановка целей на ближайший год). Такая встреча длится около 2 часов и проводится со всеми сотрудниками, что позволяет не только оценить результаты их работы, но и наметить для каждого как личное, так и профессиональное направление развития.

Также IKEA активно привлекает людей с инвалидностью. К примеру, в прошлом году, после участия компании в Национальном чемпионате «Абилимпикс», ритейлер принял в штат сразу 4 молодых людей с инвалидностью, которые работают в отделе дизайна интерьеров. «Каких-то поблажек мы стараемся не делать: главная задача — создать условия для работы и обеспечить равный подход», — отмечает Игорь Кисиль.

Как создать бренд на века?

«Каждой компании нужны корни: мы можем строить будущее, только если у нас есть прошлое», — писал в своей книге «Есть идея! История ИКЕА» Ингвар Кампрад, основатель компании. Не будем мучить читателя скучными фактами из истории, скажем кратко: IKEA развивалась скорее вопреки.

В 1940-е года Швеции едва ли была похожа на одну из самых благополучных стран мира, а мебель была предметом роскоши и стоила дорого. Ингвар Кампрад сделал такие товары доступными для любого кошелька, а идея разборной конструкции помогла сократить затраты на логистику и услуги сборщиков на фабрике. Предприниматель демпинговал рынок, чем спровоцировал бойкот местных производителей мебели, которые увидели нарастающую популярность компании и решили всячески ей помешать.

Сложная ситуация позволила основателю IKEA покинуть родную провинцию Смоланд на юге в Швеции и начать дистрибуцию товаров в другие страны, заставив свою команду из 6 человек «ещё теснее сплотить свои ряды». Так IKEA выросла в DIY-гиганта и открыла магазины в 49 странах мира (свыше 400 магазинов), в том числе и в России — первый комплекс IKEA открылся в Химках, Московской области в марте 2000 года.

Бизнес-идея ритейлера заключается в намерении предлагать широкий ассортимент эстетичных и функциональных товаров для обустройства дома по умеренным ценам, чтобы как можно большее число покупателей могло их приобрести. Руководство компании считает, что дом — это главное место для каждого человека: насколько комфортно человек чувствует себя дома, зависит его успех в других сферах жизни. Миссия IKEA — изменить к лучшему повседневную жизнь людей. Поскольку компания не фокусируется на определенной целевой аудитории, то ее задача предоставить предложение, которое удовлетворит запросы покупателей с разным уровнем дохода, в разных локациях и жизненных ситуациях.

Продавцы и продажи

В магазине работает 10 сотрудников — специалистов по обустройству дома, которые помогают клиентам разработать сложные решения для кухни и системы хранения — сложные долгосрочные покупки. Это товары, которые требуют помощи компетентных специалистов. С одной стороны, технических сотрудников, которые визуализируют придуманное решение, с другой стороны, людей, которые предложат «фишки» и решения для конкретного объекта, будут экспертами в «жизни дома».  

Продавцы нового магазина прошли специальные тренинги. Ведь их задача не только продавать, но давать обратную связь центральному офису о запросах и потребностях покупателей. Дизайн-студия пока работает в тестовом режиме. Именно поэтому тренинги для розничного персонала отличаются от обычных для консультантов «большого» магазина.

По рассказу г-на Моритца, во всем мире тестируются разные магазины новых форматов. Но они все не похожи друг на друга и соответствуют разным моделям потребления. Формат дизайн-студии — это российская версия в ответ на запрос покупателей. В планах, если данная торговая точка успешно пройдет все тесты, открытие магазина похожего формата, но другой товарной направленности.

Новый формат позволит ИКЕА привлечь тех, кому не хочется ездить за город, воспользоваться покупательским трафиком «Авиапарка и стать ближе к московскому покупателю.

Как IKEA помогает покупателям жить более экологичной жизнью?

Ритейлер не только отслеживает собственные процессы, но и предлагает покупателям заботиться об окружающей среде, к примеру в магазинах сети можно сдать отработанные батарейки и ртутные лампы, которые отправляются на переработку в Челябинск.

В 2017 году, в Год экологии в России, компания запустила проект «Более экологичная жизнь дома»: в течение 3 месяцев группа участников практиковала раздельный сбор отходов, экономила воду за счет установки смесителей с аэратором, хранила продукты в zip-пакетах и контейнерах (вместо привычных целлофановых), заменила обычные лампы на светодиодные.

В 2018 году IKEA запустила акцию по сбору постельного белья, часть комплектов отправилась нуждающимся семьям, а часть — на вторичную переработку. За несколько месяцев проекта компания собрала около 35 тонн постельного белья, отметил Игорь Кисиль.

Как выглядит структура компании?

IKEA во всем мире разделена на две большие группы компаний: Inter IKEA Group и IKEA Group. В группу компаний Inter IKEA входит подразделение IKEA Industry, которая занимается разработкой и производством товаров, а также закупочная организация, которая сотрудничает с более чем 1 тыс. поставщиков по всему миру. В России группа компаний Inter IKEA представлена 4 собственными фабриками, а также закупочной организацией, которая сотрудничает с 60 российскими компаниями товары которых ритейлер реализует в своих магазинах как в нашей стране, так и за рубежом. Кроме этого, Inter IKEA Group владеет самим брендом IKEA.

IKEA Group объединяет розничные направления бренда, являясь самым крупным
франчайзи
. Под эгидой группы компаний работают розничные подразделения, компании, управляющие торговыми центрами и организация снабжения.

В России IKEA Group представлена следующими подразделениями:

Шведский спонсор

Если бы не колыхающийся на шпиле российский флаг, здание администрации можно было бы принять за церковь. Напротив — центральный дом культуры. На площади перед ДК обосновалась ярмарка-продажа обуви: сотни левых ботинок чёрного цвета заняли половину площади. У магазина неподалёку от администрации мужчина растягивает меха аккордеона и затягивает «Мурку».

Пол в администрации покрыт линолеумом, под ним — скрипучие деревянные доски. На стене — стенд с фотографиями и часами приёма депутатов: из девяти депутатов четверо — сотрудники «ИКЕА Индастри Вятка». Глава посёлка Виктор Клинов провожает нас в свой кабинет. В центре — длинный стол, на стене — часы с Дмитрием Медведевым и георгиевской ленточкой. В шкафу — кипы бумаг и небольшая коробка с надписью «Мэрская аптечка».

Виктор Клинов проработал на заводе большую часть жизни — 27 лет. Должность главы посёлка он занимает всего год — его избрали взамен экс-главы Раифа Габдрахманова (тот практически не появлялся на работе, и на него пожаловались губернатору).

Как компания ищет компромисс между экологичностью, качеством материалов и стоимостью конечного продукта?

Очевидно, что себестоимость экологичных материалов выше. К примеру ДСП (древесно-стружечная плита), которая идет на изготовление мебели, разделяется по классам в зависимости от содержания в ее составе свободного формальдегида — от E-0,5 до Е-4, где вместе с цифрой растет и концентрация вредного для человека вещества. Для производства товаров IKEA использует ДСП класса E-0,5 — наиболее безопасный, но дорогой материал на рынке (его цена примерно на 15 % выше, чем ДСП класса Е-1).

Что касается древесины, то компания старается закупать быстрорастущие сорта (сосна, бамбук). Снижать себестоимость товаров, не экономя на качестве материалов, IKEA помогают большие объемы производств, оптимизация процессов, продуманные дизайнерские решения. Основные способы снизить цену на конечное изделие — использовать меньший объем материалов, максимально упростив конструкцию или изменить технологию производства, увеличив его сроки.

Вятский минимализм

«Тяжелее стало жить, народ стал немножко злее от этого», — рассказывает Михаил Соловьёв, местный бизнесмен, владелец двух магазинов — «Арбат» и «Визит». Живёт в посёлке всю жизнь, своё дело решил начать в 90-е. Сейчас сетует на федеральные сети: в Красной Поляне появились «Магнит», «Пятёрочка», алкомаркет «Красное и белое». «Если мы у поставщиков по такой цене водку берём и, грубо говоря, накручиваем какие-то проценты, то они по такой стоимости продают», — жалуется Соловьёв. Спрос упал на 50 %, приходится снижать цены. В такой ситуации, считает бизнесмен, должно помогать государство. «С администрацией разговаривали — зачем вы пускаете? — горячится Соловьёв. — Отвечают: „Ты же знаешь, меня заставляют, а я что сделаю? Я не могу сказать, что не пущу“». Второй магазин бизнесмен планирует перепрофилировать в аптеку. 

Трудоспособного населения в посёлке совсем мало: из 6 500 жителей 3 тысячи пенсионеров и тысяча детей. Те, кто не нашёл работу в посёлке, едут в соседние. Иногда в посёлок приезжают молодые семьи, здесь материнский капитал имеет значение: однокомнатную квартиру можно купить за 300 тысяч рублей, а за частный дом придётся заплатить на 50–100 тысяч рублей больше. Местные жалуются на медицину: в посёлке осталась всего одна больница без стационара. «Анализы здесь уже не сдать: тут принимают и везут в Вятские Поляны, — жалуются пенсионеры. — А могут между посёлками по три дня болтаться или даже потеряться». Врачи и сами увольняются. В подтверждение пенсионерка рассказывает историю успеха женщины-медика, которая уехала в Москву заниматься отделкой квартир. «Я, говорит, тут и срамиться не буду, за такую зарплату пахать», — пересказывает она услышанное.

Как IKEA придумывает названия для своих товаров?

Коллекции мебели и предметов интерьера компания называет скандинавскими топомимами (природные и рукотворные объекты на Земле) и обычными словами. Например, мягкая мебель носит названия шведских городов и сёл, садовая мебель — шведские острова, предметы ванной комнаты — озера, реки, и морские заливы Скандинавии, а названия детских вещей — это млекопитающие, птицы, разные прилагательные и глаголы. Сегодня названия товаров придумывают там же, где их разрабатывают — в подразделении IKEA of Sweden в Швеции. При этом компания не адаптирует название под разные страны, что является частью договора франшизы.

Какие принципы Ингвара Кампрада унаследовала IKEA?

Единство и значимость каждого сотрудника

«Важно думать и заботиться о других, ставить их интересы выше своих. Каждый должен чувствовать свою значимость, даже девушки и юноши, которые моют нашу посуду – ведь мы и дня не продержимся без чистой посуды», — говорит Ингвар Кампрад в одном из своих интервью, прогуливаясь по корпоративной столовой IKEA

Бизнес невозможно развить в одиночку, поэтому в современном офисе компании нет отдельных кабинетов для начальников, а структура open space помогает решать любые проблемы совместными усилиями.

Осознание расходов. «Дорогое решение проблемы — это прерогатива посредственности», — писал Ингвар Кампрад в своей брошюре «Завет продавца мебели» в 1976 году. Не секрет, что основатель IKEA, несмотря на то, что его состояние исчислялось миллионами долларов, ездил на стареньком Volvo, стригся в самых дешёвых парикмахерских и никогда не летал бизнес-классом. Сегодня IKEA старается осознанно подходить ко всем расходам, в том числе операционным, и ищет возможности сделать те или иные процессы дешевле, а топ-руководство по-прежнему летает только эконом-классом и останавливается в недорогих гостиницах.

Руководство личным примером и делегирование. Руководитель — это наставник, а не цербер, считал Ингвар Кампрад, работая наравне с линейным персоналом. В пиковые часы, когда сотрудников не хватает, руководители отделов могут встать за кассу или начать сбор тележек по территории магазина, провоцируя «культурный шок» у новых сотрудников компании, рассказывает Игорь Кисиль, руководитель  отдела корпоративных коммуникаций ИКЕА в России. А принцип делегирования в компании позволяет не только разгрузить менеджеров, но и развиваться линейным сотрудникам: брать на себя ответственность, учиться новому, предлагать варианты решения текущих задач.

Понятность и простота. В простоте — гениальность: если продукт простой, то он понятен тысячам людей, сложный товар поймут единицы. Задача IKEA разработать универсальный продукт по демократичным ценам, поэтому дизайн товаров практичный и лаконичный, с множеством прямых линий. Простота также определяет характер взаимоотношений в коллективе, организацию процессов и многие другие аспекты деятельности.

Завод в глуши

На пропускном пункте фабрики всем гостям выдают неоновые жилеты с надписью «Visitor» на спине. Здесь же висит красный ящик для сбора батареек, а через окно виднеются контейнеры для раздельного сбора мусора. Справа от проходной — здание, похожее на кремовый свадебный торт. Именно в этой трёхэтажной постройке раньше сидела администрация завода, пока менеджеров не переселили в маленький офис на производстве. После таких перемен здание пустует до сих пор. Его даже не отапливали несколько лет, чтобы не тратить деньги впустую. Но недавно снова подключили к отоплению: постройка крепкая, пригодится для нужд комбината.

Чтобы увидеть этот оплот шведской рачительности, нужно ехать от Казани два часа на машине или три на электричке. Это самый простой путь в посёлок из Москвы. Есть ещё один вариант — 15-часовой поезд до города с похожим названием — Вятские Поляны. Состав стоит здесь всего минуту, за которую нужно успеть выпрыгнуть на перрон, прижимая к себе рюкзак со всеми пожитками. А уже от Вятских Полян за 57 рублей можно доехать до посёлка на автобусе. Пыльный пазик едет через реку Вятку по длинному мосту, который торжественно открыли восемь лет назад. До этого по реке курсировал небольшой теплоход, который местные называли «галоша». В плохую погоду все набивались под тент, а тех, кто не успевал спрятаться, бессовестно хлестал дождь. Для водителей авто с переправы каждый час отправлялся паром. Тяжеловес неторопливо отчаливал от берега и плыл на левый берег реки. В холодное время года, когда река вставала, народ перебирался через замёрзшую Вятку пешком. Народ шёл гуськом по одной тропе, стараясь не наступать на девственно белый снег, лежавший за пределами «дороги жизни», и в лунки, которые рыбаки заботливо обозначали ветками.

В те времена «Домостроитель» уже был градообразующим предприятием. Как и многие заводы, своим появлением он обязан Великой Отечественной войне. Чтобы обеспечить народ жильём, власти решили построить два десятка домостроительных комбинатов. И один из таких появился в 1948 году в рабочем посёлке Красная Поляна. Основной продукцией комбината стали модульные дома для полярников. С развалом СССР на заводе поняли, что на продаже таких домов далеко не уедешь, и открыли дополнительные линии по производству мебели и мебельных щитов.

Первые продукты для шведской марки IKEA — европоддоны — сошли с конвейера в 1994 году. С тех пор сотрудничество скандинавского бренда и Вятки становилось всё плотнее до тех пор, пока в 2009 году IKEA не выкупила все акции «Домостроителя» (контрольный пакет акций у корпорации был с 2000 года). Директором назначили Святослава Сарсона. Прежде чем занять место руководителя на шведско-кировском предприятии, он успел поработать в США и поруководить российскими деревоперерабатывающими заводами. По словам Сарсона, принять предложение от IKEA его подстегнула интересная задача: на заводе дела были плохи, его нужно было спасать.

Похожие записи:

Как работает платежная система paypal и как ею пользоваться Правила ведения бухучета в жкх (нюансы) Как создать сайт с личным кабинетом и регистрацией Пассажирский самолёт boeing 747 Алименты с ип: как и сколько нужно платить? Трейдинг