Содержание
Устойчивое развитие CHEP (ЧЕП)
Бизнес модель CHEP (ЧЕП) основывается на многократном использовании ресурсов — пулинга различного вида паллет для производителей, поставщиков и ритейлеров сектора
FMCG
. Это возможность взять в аренду изделия, не приобретая их в собственность, что значительно экономит финансы компании, в том числе на обслуживание паллет — хранение, транспортировку, ремонт. К тому же, использование многооборотной тары позволяет сокращать выбросы CO2, снижать объемы мусора от использования одноразовой упаковки, которым является обычная «белая» паллета и сохранять природные ресурсы планеты — деревья. В 2017 г. в системе пулинга компании CHEP (ЧЕП) оборачивалось 300 млн единиц оборотной тары между 500 тыс. локаций.
Анализ рынка сбыта
Процесс подготовки и изучения рынка ни в коем случае не стоит недооценивать! Именно на этой процедуре возможно сэкономить для своей компании достаточно много времени и денег, облегчить себе работу и дальнейшие переговоры.
В идеальном варианте, конечно же, стоит действительно пройти по ключевым городам региона, изучить полки магазинов, сравнить цены, попробовать сделать оптовые пробные покупки у всех предполагаемых дистрибуторов прямо на складе. Ничего не покупая, провести переговоры с отделами продаж, со всей той цепочкой, что обслуживает клиентов. Это требует времени, но если регион сложен, то такой путь гораздо короче.
Мое мнение, такой вариант стоит использовать только с действительно сложными для вашей компании регионами.
Часто спрашивают, а зачем мне эта информация, ведь для продаж часть из нее не нужна! Но это заблуждение, для того чтобы выбрать правильный маршрут из точки А до точки В, вам нужна карта всего города, а не только улиц возле этих точек.
Многие менеджеры просто обзванивают всех подряд клиентов по справочнику, качество заменяя количеством.
Когда менеджерам по продажам ставится план по количеству результативных звонков, например 30 в день, тогда делая по 100-200 звонков в неделю, за пару месяцев, они прорабатывают почти все регионы, проведя переговоры почти со всеми, кто есть в их отрасли.
Этот вариант тоже работает, но совмещение нескольких вышепредложенных способов дает превосходный результат!
Когда вы владеете информацией о регионе, то с участниками этого рынка будет легче вести переговоры.
Только после изучения предполагаемого рынка сбыта, стоит начинать поиск дистрибьютора и переговоры с ним.
О методике анализа
Выше приведен сравнительный анализ финансового положения и результатов деятельности организации.
В качестве базы для сравнения взята официальная бухгалтерская отчетность организаций Российской Федерации за 2019,
представленная в базе данных ФНС (2.3 млн. организаций).
Сравнение выполняется по 9 ключевым финансовым коэффициентам (см. таблицу выше).
Сравнение финансовых коэффициентов организации производится с медианным значением показателей всех организаций РФ и организаций в рамках отрасли,
а также с квартилями данных значений. В зависимости от попадания каждого значения в квартиль присваивается
балл от -2 до +2 (-2 – 1-й квартиль, -1 – 2-й квартиль, +1 – 3-й квартиль; +2 – 4-й квартиль;
0 – значение отклоняется от медианы не более чем на 5% разницы между медианой и квартилем, в который попало значение показателя).
Для формирования вывода по результатам анализа баллы обобщаются с равным весом каждого показателя,
в итоге также получается оценка от -2 до +2:
| значительно лучше (+1 — +2вкл) | |
| лучше (от 0.11 до +1вкл) | |
| примерно соответствует (от -0.11вкл до +0.11вкл) | |
| хуже (от -1вкл до -0.11) | |
| значительно хуже (от -2вкл до -1) |
Изменение за год вычисляется путем сравнения итогового балла финансового состояния в рамках отрасли за текущий год с баллом за предыдущий год.
Результат сравнения может быть следующим:
| значительно улучшилось (положительное изменение более чем на 1 балл). | |
| улучшилось (положительное изменение менее чем 1 балл); | |
| не изменилось (балл не изменился или изменился незначительно, не более чем на 0,11); | |
| ухудшилось (ухудшение за год менее чем на 1 балл); | |
| значительно ухудшилось (ухудшение за год более чем на 1 балл); |
Источник исходных данных: При анализе использованы официальные данные Росстата и ФНС,
публикуемые в соответствии с законодательством Российской Федерации. Если вам доступен оригинал бухгалтерской отчетности,
рекомендуем сверить его с отчетностью ООО «МОЛОДАЯ, ДИНАМИЧНО РАЗВИВАЮЩАЯСЯ КОМПАНИЯ» по данным ФНС, чтобы исключить опечатки и неточности возможные при занесении отчетности в электронную базу налогового ведомства.
Нужен официальный отчет? Если вам требуется письменное заключение по результатам сравнительного анализа,
пишите нам, мы подготовим детальный отчет аудиторской фирмы (услугу оказывают аттестованные аудиторы на платной основе).
Внимание: Представленный анализ не свидетельствует о плохом или хорошем финансовом состоянии организации,
а дает его характеристику относительно других российских предприятий. Для детального финансового анализа воспользуйтесь
программой «Ваш финансовый аналитик»
— загрузить данные в программу >>
Дополнительные рекомендации
Инструментов развития дистрибуции множество, и задача это сама по себе многофакторная, требующая отдельного разговора и отдельного времени, не укладывающаяся в рамки одной статьи.
Здесь я приведу еще один совет, для компаний только выходящих на рынок региона.
Заходя в регион, не нужно ломиться в федеральные сети, особенно в те, про которые вы больше всего слышали: Ашан, Магнит, Метро, Лента и другие, если вас там еще нет.
Первый шаг в их направлении, это не то, что будет вам полезно.
-
Во-первых, для того чтобы они вас приняли, им нужны ваши статистики продаж.
-
Во-вторых, у них высокие требования к возможностям поставщиков по финансам, логистике, внутренним процессам.
Начните с региональных сетей, особенно в тех регионах, которые вы выбрали как целевые для развития дистрибуции.
Если первое что вы сделаете перед переговорами с дистрибуторами — проведете первичные переговоры с местными сетями, то ваша скорость построения дистрибуции в этом регионе резко возрастет.
Самое удивительное в этом процессе то, что независимо от того, договоритесь вы с РС о скорых поставках или нет, упоминание этого в переговорах с дистрибуторами, ускорит ваше с ними сотрудничество.
Такие предварительные переговоры с региональными сетями позволят вам получить много информации о рынке региона, его особенностях, а также о надежности и рейтинге местных дистрибуторов.
Работа с региональными сетями позволит вам во многом ускорить процесс развития продаж в целевом регионе, увеличить его объем и дистрибуцию.
В заключение этой, первой в сезоне, статьи, хочу сказать — потратьте весь свой задор и жар на региональные сети. С ними легче договариваться, работа с ними менее рискованная и зачастую более прибыльная.
Развивайте продажи в том регионе, который вам интересен, не расходуйте свои немногие силы на федеральные сети и всю Россию, и вы получите не только объемы продаж, но и прибыль, вкупе с дистрибуцией своего товара.
А после того, как вы научитесь управлять своими продажами в регионе через независимую розницу и региональные сети, именно тогда вы сможете получить предложение от самих федералов о сотрудничестве, но тогда для вас это будут уже другие переговоры.
Офицеров Пётр
генеральный директор
консалтинговой компании
Выбор регионов для дистрибуции
Какие регионы вам нужны в первую очередь? Где больше всего потенциальных потребителей вашего товара?
Глупо продавать товары, которые в данной местности не будут пользоваться спросом, лучше эти усилия потратить на другой, более благодарный регион.
При выборе региона нужно учитывать такие факторы как:
· Доход на душу населения в данном регионе.
· Соотношение городского и сельского населения.
· Соотношение мужчин и женщин, и, конечно же, детей — это все разные клиентские группы.
· Преобладающие религии в данном регионе — от этого зависит характер, сезонность и тип потребления.
· Основные источники дохода в данном регионе, желательно знать чем зарабатывают люди в этом регионе. Если это моногорода, то многое зависит от спроса на их продукцию и общего положения в экономике.
· Место в рейтинге регионов по среднему доходу на душу населения.
· Количество торговых сетей в регионе, их размер, соотношение точек сетей и независимых магазинов.
· А также отраслевую информацию, которую сможете найти по данному региону.
· Рассчитать возможные объемы потребления по вашей группе товаров. По несложной формуле = (ожидаемые продажи на душу населения Х на количество населения, данной группы).
Можно, конечно, использовать более сложные варианты расчета, если это принесет вам быструю и большую пользу.
Большую часть этих данных можно взять на сайте государственной службы статистики, сайте правительства конкретного региона, ну и, конечно же, с помощью «секретных сайтов»: Яндекс и Гугл.
Составляя паспорт региона, кроме вышеназванных параметров, внесите туда еще массу информации, имеющую значение для работы с регионом, по вашему мнению.
Повторюсь, многие из этих данных можно взять из интернета, часть — непосредственно из телефонных переговоров с участниками рынка — розничными сетями, дистрибуторами.
Также, конечно, стоит составить список компаний дистрибьюторов, которые работают на вашем рынке в данном регионе.
Это вроде бы азбука поставщика, которая, почему-то, не соблюдается в большинстве компаний при работе с регионами.
Следующий шаг:
· А сколько торговых точек на каждый регион вам будет достаточно?
· Какой уровень дистрибуции вам будет достаточен?
· Определить сколько SKU в торговой точке достаточно, для представления продукции в регионе?
От этого зависит, какого дистрибутора вам нужно выбирать. Не всегда имеет смысл заключать контракт с самым сильным игроком, собственно как и с самым слабым.
Определение общего количества торговых точек в регионе
Это ключевая информация для построения дистрибуции. Есть несколько вариантов расчета.
-
Вариант первый. Можно заказать дорогостоящие исследования у разных маркетинговых компаний. Дорого, долго.
-
Вариант второй. Поехать в регион и пройдя его ножками весь, переписать все торговые точки. Это долго. И непросто.
-
Вариант третий. Можно посчитать чуть менее точно, но более быстро.
Сегодня в России 1 торговая точка обслуживает примерно 1000-1200 покупателей, таким образом, на каждую 1000 покупателей всегда есть 1 торговая точка.
При несложных вычислениях «количество жителей региона /1000 = прим. количество торговых точек», можно определиться с общим их числом.
При таком подсчете, конечно же, будут неточности, зато результат получаете бесплатно и быстро.
Есть азиатская пословица: скорость важнее силы, а часто и точности.
Если вы и ошибетесь на 30 точек на всю Саратовскую область, какое это будет иметь значение для вашей компании на период первых 5 месяцев?
Если у вас там всего не занятых вашей продукцией 30 точек, то к вам эти слова ни имеют отношения J, вы должны знать торговые точки поименно.
Далее из предполагаемого числа торговых точек в регионе вы выделяете сетевые торговые точки — почти у всех сетей есть свой сайт с указанием количества магазинов, и определяете соотношение по торговой площади между сетевыми и несетевыми торговыми точками.
Устойчивое развитие — что это?
Концепция устойчивого развития, или как ее называет Генеральная Ассамблея ООН «всемирная модель будущего цивилизации» — это стратегия развития, которая появилась в ответ на нарастающую угрозу экологического кризиса и основанная на бережном отношении к окружающей среде. В этой идее воедино соединяются три равноценных направления деятельности компании — экономическое, социальное и экологическое. Получается, что любая экономическая выгода для организации должна учитывать не только прибыль, но и нагрузку на экологию.
Компании, которые следуют принципам устойчивого развития — более конкурентные, стабильные и успешные на рынке, ведь им отдают предпочтение крупные заказчики, инвесторы, общественные деятели, которые осознают взаимозависимость между финансовыми результатами организации и нефинансовыми программами. Чтобы оценить и сравнить деятельность компаний по устойчивому развитию, были созданы индексы компаний-лидеров в этой области, наиболее известным и авторитетным является семейство индексов устойчивого развития Доу Джонса (Dow Jones Sustainability Index).
В числе последних документов, которые затрагивают тему устойчивого развития — Парижское Соглашение, принятое по итогам 21-й конференции Рамочной конвенции об изменении климата (РКООНИК) в Париже в 2016 году и подписанное 197 странами мира. Документ регламентирует меры по снижению выбросов углекислого газа в атмосфере. Цель — удержать прирост глобальной средней температуры и принять усиленные меры по искоренению нищеты. Несмотря на то, что Россия, входящая в пятерку стран-лидеров по выбросам CO2, так и не ратифицировала документ, глобально цивилизованное мировое сообщество понимает необходимость считаться с природными ресурсами и снижать негативное воздействие на окружающую среду. Идея Парижского Соглашения и устойчивого развития стали неким стимулом и ориентиром для бизнеса, который нацелен на международный рынок, и сигналом для инвесторов, которые оценивают активы с точки зрения долгосрочных, менее рисковых вложений.
Выводы аудитора
Мы провели сравнительный анализ бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах ООО «МОЛОДАЯ, ДИНАМИЧНО РАЗВИВАЮЩАЯСЯ КОМПАНИЯ» (далее – Организация) за 2019 год, содержащихся в базе данных ФНС. Основным видом деятельности Организации является разработка компьютерного программного обеспечения (код по ОКВЭД 62.01). В ходе анализа мы сравнили ключевые финансовые показатели Организации со средними (медианными) значениями данных показателей конкретной отрасли (вида деятельности) и всех отраслей Российской Федерации. Среднеотраслевые и среднероссийские значения показателей рассчитаны по данным бухгалтерской отчетности за 2019 год, представленной ФНС. При расчете среднеотраслевых данных учитывались организации, величина активов которых составляет более 10 тыс. рублей и выручка за год превышает 100 тыс. рублей. Из расчета также исключались организации, отчетность которых имела существенные арифметические отклонения от правил составления бухгалтерской отчетности. При сравнении использованы среднеотраслевые показатели организаций сопоставимого масштаба деятельности — организации с выручкой до 10 млн рублей в год. По результатам сравнения каждого из девяти ключевых показателей с медианным значением нами сделан обобщенный вывод о качестве финансового состояния Организации.
В результате анализа ключевых финансовых показателей Организации нами установлено следующее. Финансовое состояние ООО «МОЛОДАЯ, ДИНАМИЧНО РАЗВИВАЮЩАЯСЯ КОМПАНИЯ» на 31.12.2019 хуже финансового состояния половины всех организаций с выручкой до 10 млн рублей, занимающихся видом деятельности разработка компьютерного программного обеспечения (код по ОКВЭД 62.01). При этом в 2019 году финансовое состояние Организации улучшилось.
Этот вывод подтверждает и результат сравнения финансовых показателей Организации со средними общероссийскими показателями. Финансовое положение ООО «МОЛОДАЯ, ДИНАМИЧНО РАЗВИВАЮЩАЯСЯ КОМПАНИЯ» хуже, чем у большинства сопоставимых по масштабу деятельности организаций Российской Федерации, отчетность которых содержится в информационной базе ФНС и удовлетворяет указанным выше критериям.
