Бизнес-модель остервальдера и lean canvas: неклассические подходы планирования

Вернёмся к истокам

Датой основания Dana Holding стал 1904 год, корпорацию создал Кларенс Спайсер. Благодаря талантливому инженеру появились карданный вал и крестовина. Эти устройства по достоинству были оценены производителями транспортных средств. Они широко применяются до настоящего времени для передачи энергии.

В 1914 году компания слилась с организацией Чарльза Дана, который решил объединить всех крупных изготовителей комплектующих. Время показало, что он был совершенно прав — новоявленная структура начала активно развиваться, трансформировавшись в корпорацию глобального масштаба.

Спустя короткое время компания выпустила ряд инновационных изобретений, благодаря чему закрепила за собой лидирующие позиции на профильном рынке.

Её ключевые преимущества — более чем 100-летний опыт работы и готовность внедрять в производственный процесс новые технологии. Штаб-квартира корпорации находится в штате Огайо.

Почему участники команд не понимают друг друга

Александр Остервальдер выступает на сцене. «Бла-бла-бла!» — говорит он. Буквально. Так, согласно ему, проходят обсуждения планов во многих компаниях. Каждый участник предлагает свое видение. Но из-за того, что у команды нет единого инструмента, с которым они могли бы сверяться, такие разговоры проходят бесследно. Они, скорее, запутывают участников команды. Вместо того чтобы вносить ясность.

Остервальдер сравнивает рабочие встречи со строительством вавилонской башни. Согласно Книге Бытия, строители так и не смогли ее достроить, поскольку начали говорить на разных языках. Каждый начинает гнуть свою линию и ничего построить совместно не получается. А нужна связность, системность.

Александр Остервальдер также предлагает и новый тип мышления. Он говорит: прекращайте мыслить продуктами, мыслите уровнем бизнес-модели. Стартапы проваливаются не потому, что продукт оказался плохим, ненужным, а потому что команде не удалось построить жизнеспособную бизнес-модель.

Одна из любимых историй Остервальдера — об изобретении первых копировальных аппаратов Xerox. В 1958 году первые «ксероксы» стоили слишком дорого и, несмотря на высокую производительность, компании не планировали их покупать. В таких случаях люди склонны уходить в унылое прекраснодушие и говорить, например, о том, что продукт появился раньше времени.

Xerox поступил иначе. Так: привычная бизнес-модель нам не подходит, значит создадим новую. Компания стала сдавать копиры в аренду за $95 в месяц, 2 тысячи копий давались бесплатно, каждая последующая стоила 5 центов. Это был успех, потому что компания разработала жизнеспособную бизнес-модель.

Мыслите бизнес-процессами, а не продуктами. Это основа подхода Остервальдера.

Соберите команду стратегов

Остервальдер и Пинье утверждают, что чем более «разношерстная» подберется у вас команда, тем лучше.

Фото с сайта planwin.ru

Идеальный состав – разнополые и разновозрастные топ-менеджеры, специалисты из различных подразделений с примесью стажеров и даже «случайных» людей. Вам пригодится свежий глаз (и глас), не зашоренный отраслевыми клише и рамками субординации.

Минимальная группа – 5 человек; 20 – пожалуй, верхний предел.

Кстати, это самый сложный пункт. Вы не поверите, насколько сильным может быть ваше желание сформировать группу стратегов привычного состава: управляющая команда плюс «ключевики». Так случилось в моем первом опыте применения шаблона, который я описал выше.

Таблица для построения бизнес-модели Канвас

Канва бизнес-модели Канвас или шаблон – это таблица с девятью хитро расположенными столбцами. Все они логически связаны между собой, вам же нужно отвечать на вопросы каждого столбца. И делать выводы. Для начала распечатайте таблицу на листе большого формата, для наглядности. Используйте цветные самоклеящиеся бумажки, чтобы заполнить блоки ответами.

1. Сегменты потребителей

Первым делом определите, кто является вашими потребителями. Какие у них интересы, и каким образом вы эти интересы можете удовлетворить. Уточните пол, возраст, образование, уровень доходов – все характеристики, которые могут конкретизировать вашу целевую аудиторию.

3. Каналы

Учтите все возможные способы контакта с клиентами, причем на всех стадиях – от рекламы до послепродажного сервиса. Оцените удобство этих каналов с точки зрения клиента.

4. Взаимоотношения с клиентами

Каким образом вы поддерживаете отношения со своими клиентами? Есть ли индивидуальный подход, как он реализуется, для какого сегмента покупателей, каковы издержки? Возможно, вы увидите, что некоторым клиентам уделяете недостаточно внимания, а отношения с другими не так плодотворны, как бы вам хотелось.

5. Потоки доходов

Проанализируйте все статьи доходов, разбейте их на группы. Какая деятельность приносит вам больший доход, а от какой лучше отказаться? Это позволит определиться, в каком направлении продолжать развитие.

6. Ключевые ресурсы

Что вам требуется для продолжения деятельности? Это могут быть люди, финансы, оборудование, разрешительные документы – все, что требует вложений и без чего ваш бизнес остановится.

8. Ключевые партнеры

Перечислите всех, с кем вы сотрудничаете и без кого ваш бизнес не сможет существовать: поставщики, консультанты, рекламщики, приходящие специалисты. Как много средств уходит на поддержание контактов, насколько они стабильны? Можно ли заменить кого-то из партнеров на другого? Можно ли изменить форму взаиморасчетов на более выгодную для вас?

9. Структура расходов

Куда уходят деньги, как можно избежать издержек, какие расходы уменьшить никак нельзя? Сколько вы платите работникам? Насколько эффективно расходуются ваши средства, всегда ли вы получаете желаемое за свои деньги? Выделите самые крупные статьи расходов.

Ключевые ресурсы

Любая компания нуждается в ключевых ресурсах, иначе она не сможет донести свои ценностные предложения для потребителей и выйти на рынок. Ключевой ресурс — актив, который помогает держаться на плаву.

При заполнении этого блока необходимо избавиться от иллюзий и четко понимать, что вы имеете и какова его ценность. Разные бизнес-модели требуют разных ресурсов. Для успешного бизнеса вам могут понадобиться материальные, финансовые и человеческие ресурсы

В этом блоке важно выявить какие именно

Джейме Ланнистер захватил ресурсы семьи Тиррелл, чтобы оплатить долги Железному Банку Браавоса.

Материальные

К ним можно отнести здания, точки продаж, транспортные средства, производственные мощности. Такие ресурсы — ключевое звено крупных розничных сетей, типа Amazon, и требуют крупных финансовых вложений.

Материальные ресурсы Ланнистеров — утес Кастерли, одна из сильнейших крепостей Вестероса.

Интеллектуальные

Этот тип ресурсов сложнее всего создать, но и приносит он больше прибыли. Случаи, когда логотип, имя или девиз бренда запоминается и в дальнейшем способствует его узнаваемости, нередки

Все торговые марки относятся к интеллектуальной собственности, поэтому крупным компаниям, таким как Coca-Cola, очень важно вкладывать в брендовую рекламу. Она формирует потребительскую лояльность к товару и компании

Также интеллектуальные ресурсы могут быть в виде программного обеспечения, как у компании Microsoft, накопившей огромное количество патентов.

Интеллектуальные ресурсы Тайвина Ланнистера сделали его самым успешным политиком Вестероса.

Человеческие

Человеческие ресурсы важны для проектов, где успех предприятия зависит от правильно подобранной команды, или в исследовательских группах

Особое внимание им уделяется в компаниях, где важен штат специалистов серьезного уровня

Петир Бейлиш умел грамотно пользоваться человеческими ресурсами, вовремя производя ребрендинг.

Финансовые

Финансовые ресурсы — вид ресурсов, в которых нуждаются компании вне зависимости от сферы. Большинство бизнес-моделей требуют либо наличия изначального капитала, либо финансовых гарантий в виде кредитных линий или фондового резерва, чтобы нанимать сотрудников. Успешный пример здесь покажет компания Ericsson при производстве оборудования для мобильной связи. Умело используя банковские займы, они финансируют разработки по заказам клиентов.

Купец Иллирио Мопатис очень богат и постоянно приумножает свое состояние выгодными инвестициями.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

• Какие ресурсы имеются у нас сейчас?
• Какие ключевые ресурсы требуются нам для реализации ценностных предложений?
• При помощи каких ключевых ресурсов мы сможем наладить каналы сбыта?
• С помощью каких ключевых ресурсов мы сможем увеличить поток доходов?

Тонкости выбора комплектующих

Внимание! Следует ответственно подойти к выбору запчастей для спецтехники, ведь от их надёжности зависит работа механизма в целом. Необходимо учитывать следующие моменты:. Необходимо учитывать следующие моменты:

Необходимо учитывать следующие моменты:

уровень соответствия производственного процесса требованиям стандартов

Важно, чтобы технические характеристики элементов отвечали заявленным параметрам; применение современных материалов. За счёт их использования запчасти приобретают улучшенные рабочие качества, например, значительно повышается износостойкость; долговечность конструкции. В идеале, она должна бесперебойно служить в течение срока эксплуатации, предусмотренного технической документации

Чем он больше, тем надёжнее считается механизм; стоимость товара, которая должна оптимально сочетать цену и качество

В идеале, она должна бесперебойно служить в течение срока эксплуатации, предусмотренного технической документации. Чем он больше, тем надёжнее считается механизм; стоимость товара, которая должна оптимально сочетать цену и качество.

Холдинг Dana гарантирует высокую надёжность продукции, ведь перед выходом на рынок каждое изделие проходит тщательное тестирование. Точное соблюдение стандартов в ходе производства позволяет запчастям данного бренда успешно функционировать при повышенных нагрузках.

Проведение грамотной ценовой политики обеспечивает формирование адекватной стоимости комплектующих, что открывает к ним доступ широкому кругу покупателей.

Value proposition canvas

Это не столько метод бизнес-моделирования, сколько модель для формирования ценностного предложения (или УТП в Lean Canvas). Шаблон отлично подходит для проверки идеи продуктов, стартап-проектов и планирования их функционала.

Модель состоит из двух частей:

• В правой части схемы сфокусирована информация о вашем клиенте – его боли, цели и желания как покупателя.

• В левой – ваше продуктовое предложение: описание сервиса или товара, проблемы, которые он решает («болеутолители»), и ценность, которую он несет («выгодогенераторы») для клиента.

Ваша задача заполнить все блоки модели:

1. Если вы четко понимаете, какой продукт хотите создать, то начинайте заполнение с «продуктового предложения».

2. Если вы с трудом «видите» ваш продукт, начните с клиентской части, а далее сформируйте вопрос: «Как мы можем помочь клиенту, который хочет сделать что-то, чтобы стало лучше или перестали беспокоить мелочи?». Он поможет заполнить левый блок.

Важно!

Если вы работаете с несколькими сегментами клиентов, составьте такую модель для каждого!

В заключение — несколько советов по заполнению шаблонов:

1. Нарисуйте на доске или флипчарте шаблон модели либо распечатайте его на листе A2. Заполняйте шаблон маркерами или с помощью стикеров.

2. Создавайте модель с использованием электронных шаблонов. Скачать шаблоны.  

3. Заполните готовые шаблоны на https://miro.com/ и делитесь ими с командой, инвесторами и партнерами.

Удачи!

Разбираем бизнес-модель Uber

Давайте посмотрим, как были бы заполнены шаблоны Business Model Canvas реально существующих проектов. Это примеры с сайта Business Model Analyst, который разбирает бизнес-модели известных компаний. Мы начнём с Uber.

Uber не имеет собственного автопарка, но остаётся крупнейшим провайдером услуг такси в мире. Эта платформа объединяет две целевые аудитории: владельцев автомобилей, которые хотят заработать, и потребителей услуг такси. Эти две группы будут записаны в блок «сегменты покупателей».

У Uber два канала взаимодействия: сайт и собственное приложение. В customer relationship указан сервис с отзывами и рейтингами. С его помощью клиенты могут самостоятельно делать заказы. Туда же относится поддержка пользователей.

Ключевые партнёры платформы — это сервисы обработки платежей и системы, определяющие местоположение пользователей. Ключевые активности — развитие платформы и маркетинг, направленный на привлечение пассажиров и водителей. Чем больше водителей, тем меньше время ожидания и ниже стоимость.

Главные активности формируют структуру издержек: развитие технологической платформы, сильный маркетинг и наём сотрудников. Описание заработка в шаблоне максимально упрощено: процент с каждой поездки.

Обзор книги Построение бизнес- моделей

Шаблон бизнес- модели

Бизнес- модель — это схематичное представление бизнеса. Для ее описания авторы книги предлагают использовать шаблон — универсальный язык описания бизнес-моделей.

Шаблон состоит из девяти блоков, которые отражают опорные элементы любого бизнеса. Блоки группируются по четырем сферам:

• взаимодействие с клиентом
• предложение
• инфраструктура
• финнансы

Вот так выглядит шаблон бизнес- модели:

Стили бизнес- моделей

Распределенная бизнес- модель

Данный стиль исходит из того, что на предприятии могут сосуществовать три формы деловой активности, которые имеют разную экономическую, конкурентную и культурную направленность:

• деятельность, направленная на развитие отношений с клиентами
• деятельность, направленная на развитие инноваций
• деятельность, направленная на развитие инфраструктуры бизнеса

Длинный хвост

Стиль длинного хвоста заключается в продаже широкого ассортимента предложений в небольших количествах Такая модель предполагает, что расходы на поддержание широкого ассортимента ложатся на создателей нишевого контента или продукта.

Многосторонние платформы

Многосторонние платформы — это компании, являющиеся посредниками между двумя и более потребительскими сегментами. Главная ценность такой платформы — обеспечение взаимодействия между группами потребителей

Free как бизнес — модель

Существует три распространенных стиля бизнес- моделей основанных на бесплатной составляющей:

• Бесплатные предложения на многостраничных платформах
• Freemium. Модель заключается в том, чтобы предлагать минимальную часть ценностного предложения бесплатно, а за деньги представлять полноценный сервис.
• Приманка и крючок.  Стиль, в котором бесплатное или очень дешевое предложение стимулирует дальнейшие покупки

Открытые бизнес- модели

Такой стиль позволяет находить технологиям точки применения за пределами компании. Инновации могут приходить в компанию извне, и наоборот, собственные разработки могут находить применение в других компаниях.

Дизайн бизнес- модели

Некоторые методы работы дизайнеров, задействованные в процессе поиска новых решений, чрезвычайно полезны для разработки моделей.

Подсказки потребителя

В процессе разработки модели всегда следует цчитывать, помимо своего видения, взгляд на вашу модель со стороны потребителя.

Карта эмпатии — это инструмент, с помощью которого можно визуализировать значимую информацию о клиенте.

Генерация идей

Генерация идей состоит из нескольких последовательных шагов.

1. Соберите команду, рабочую группу
2. Погрузите команду в проблематику: дайте исследование проблемы, ознакомьте со сценариями
3. После подготовки приступайте к генерации идей. Вначале точно сформулируйте проблему
4. Теперь из общего числа идей отберите наиболее привлекательные.
5. Каждую идею прошедшую отбор, оформите с помощью бизнес-модели.

Визуализация

Визуализация очень важный процесс построения бизнес- моделей.  Используйте стикеры, рисунки схемы. Главное, чтобы информация доносилась быстрее и в понятной для всех окружающих форме.

Прототипирование

Этот метод может быть реализован в менеджменте в произвольной форме. Например, можно представить денежные потоки в виде электронной таблицы, и, изменяя разные параметры, видеть, их влияние на остальные части системы.

Сторителлинг

Сторителлинг — это рассказывание историй. Преимущество этого метода состоит в его убедительности. Сторителлинг — незаменимый инструмент для привлечения к вашей идеи инветосров и вовлечения в вашу работу новых людей. Цель рассказа — представить вашу бизнес- модель в осязаемом виде, продемонстрировать её привлекательность.

Сценарий

Сценарии бывают двух типов:

1. Описание случаев использования вашего предложения потребителям
2. Возможные сценарии развития рынка

Стратегия

Изложенные выше способы описания бизнес-моделей и методы для их разработки можно использовать для стратегического управления бизнесом.

Стратегия голубого океана

Стратегия голубого океана — это метод разработки бизнес- модели, когда за счет инноваций в ценности бизнес образует свой нишевый рынок, избегая конкуренции с похожими предложениями.

Выработайте критерии отбора

Авторы подхода рекомендуют вырабатывать критерии после стадии генерации идей. Но мне кажется, в этом случае слишком велик соблазн «протащить» с помощью специально сформулированных критериев определенные идеи.

Я считаю, что источником вдохновения для критериев отбора новых моделей должен быть набросок существующей модели, обязательно с приклеенными к ней розовыми стикерами. Пусть проблемы и точки развития существующего бизнеса выведут вас на желаемые изменения.

Устали от непредсказуемости поступлений – пишите «обратный» критерий.

Бизнес завязан на персоналии? Немасштабируемый? Нишевый? Пишите обратные критерии!

Какие задачи помогает решить моделирование бизнес-процессов

1. Распределение ответственности.Построение бизнес-модели содействует чёткому распределению ответственности между сотрудниками за каждое выполняемое ими действие в компании, исключая выборочный контроль со стороны руководителей. 2. Независимость от незаменимых сотрудников.Кадровая текучка больше не влияет на наработанный рабочий ритм, роль и ценность ключевых сотрудников уменьшается, ценная рабочая информация не покидает пределы компании. Процессная модель позволяет формировать собственную базу знаний предприятия и минимизировать значение человеческого фактора. 3. Время адаптации новых сотрудников сокращается. Наличие схем бизнес-процессов, где описаны последовательность действий и взаимоотношения с другими сотрудниками, поможет новому персоналу быстрее вникнуть в особенности работы и успешно завершить испытательный срок. 4. Возможности для расширения бизнеса.С готовой процессной моделью привычная схема работы предприятия без усилий распространяется на новые филиалы и представительства. 5. Делегирование обязанностей, независимость от руководителя. С помощью бизнес-моделирования отпадает необходимость постоянного участия собственника в делах компании. 6. Мотивация персонала.Бизнес-моделирование – это контроль эффективности выполняемых функций, распределение за них ответственности. 7. Проведение реинжиниринга.Зная дневную загрузку и рабочие функции каждого сотрудника, можно эффективно провести реструктуризацию предприятия, сократив или перераспределив ответственность за определенные функции и бизнес-процессы между персоналом. 8. Прозрачность, управляемость и контролируемость на всех уровнях деятельности организации.9. Снижение издержек и времени выполнения операций.10. Повышение лояльности и удовлетворенности клиентов, и, как следствие, репутации организации.11. Бизнес-моделирование оказывает существенное влияние на рейтинги организации, которые присваиваются рейтинговыми агентствами, в том числе международными (Fitch, Moody’s, S&P и др.).12. Более широкие возможности для привлечения инвесторов и улучшение финансовых показателей. 13. Более высокие шансы компании на получение долгосрочных займов. 14. Налаженная технология ведения бизнеса значительно упрощает задачу продажи готового бизнеса в случае необходимости.

Когда в моделировании процессов нет необходимости

1. Когда нечего моделировать – нет бизнес-процессов, компания недавно созданная и нет чётких представлений о её дальнейшей специализации. 2. Небольшой штат компании – до 10 человек, когда нет необходимости в жёсткой регламентации и распределении обязанностей.3. Когда у руководства нет административных рычагов давления, чтобы внедрить нововведения.

Dana Mall

Торговый центр Dana Mall в составе комплекса «Маяк Минска» начали строить чуть позже, чем жилые дома. Проект разработала британская студия Benoy. На выставке торговой недвижимости MAPIC в Каннах проект Dana Mall получил награду за лучшую концепцию в Восточной Европе.

В зависимости от того, как рисовался и как развивался комплекс «Маяк Минска» позади, менялись рендеры самого центра Dana Mall: козырьки становились все менее объемными, упрощалась и изменялась сдвоенная башня на торце, выходящем к Национальной библиотеке. Одно время даже рисовали эксплуатируемую кровлю с газонами и пешеходными дорожками, а из козырьков по оригинальной задумке в небо должны были бить световые лучи.

Рисунки окружающей застройки тоже менялись: то одна высотка на горизонте, то две; домов то больше, то меньше. Да и само название торгового центра менялось несколько раз: то Amadeus, то Mayak, то, наконец, Dana Mall.

А вот так выглядел торговый центр под названием Mayak Shopping Mall на альтернативном проекте от израильской студии Pelleg Architects.

Застройщик «Зомекс Инвестмент» значительно изменил облик торгового центра по сравнению с первоначальными рендерами: от красивых волн вдоль всего фасада осталось лишь жалкое подобие. Минчане создали в интернете петицию за смену фасада — но, конечно, она ни на что не повлияла. Dana Mall собирались открыть в октябре 2015 года, потом перенесли открытие на март 2016–го, затем на лето, потом на октябрь, но лишь в ноябре начал работать гипермаркет, а открытие всего торгового центра состоялось только в январе 2017-го. При въезде со стороны Москвы Dana Mall полностью закрывает вид на Национальную библиотеку. Многие минчане считают, что более уродливое здание в Минске будет сложно построить (наивные, сколько свершений еще впереди!)

Сейчас заглавное фото на сайте магазина выглядит так. Действительность недалеко ушла от этого снимка, разве что парковку сделали платной — теперь тут машин почти нет. Сравните, как невыразительно выглядят волны на фасаде по сравнению с первым рендером. А на месте лужаек и дорожек на крыше красуются какие-то технологические помещения огромных размеров.

Что нужно сделать перед построением бизнес-моделей?

Проанализируйте разные направления деятельности. Регистрируясь в качестве индивидуального предпринимателя, создавая компанию или планируя новый продукт, выбирают несколько видов деятельностей. Как правило, исходят из планов на будущее: чем планируют заниматься. На этом этапе подумайте, в каких сферах будете работать с наибольшей долей вероятности.
Выберите приоритетное направление. Из обилия рассматриваемых сфер деятельности выберите приоритетную — ту, от которой планируете получать большую часть прибыли. Вокруг нее выстраивайте долгосрочную стратегию развития бизнеса.
Составьте ассортимент предлагаемой продукции. Проанализируйте рынок, узнайте, какие товары пользуются спросом, а какие продаются плохо. Для достижения наиболее эффективного результата рассматривайте первую группу продукции, от второй откажитесь.
Продумайте и сформируйте рекламную стратегию, выберите инструменты продвижения продукции и методы конкурентной борьбы

Подумайте о маркетинговой стратегии: как продвигать товар на рынке, кому продавать (ваша целевая аудитория), на какие конкурентные преимущества обращать внимание клиентов, чтобы обойти конкурентов и т.д.

Создайте условия

Вам нужно помещение с двойным запасом площади (чтобы подгруппы по 4-5 человек могли работать обособленно, когда потребуется). Лучше вне офиса, чтобы вам не мешала текучка.

Если у вас есть техническая возможность распечатать шаблон модели на листах формата А1 – прекрасно. Если нет – не расстраивайтесь: можно расчертить листы для обычного флип-чарта от руки. Распечатайте сотню шаблонов на А4 и держите под рукой для быстрого фиксирования идей.

Стикеры (желтые и немного розовых) – в групповой работе это наше все, и данный случай – не исключение. Много стикеров (хотя бы по пачке на человека).

Фото с сайта siliconrus.com

BK Capital Center

«БК Капитал Центр» — уникальное не только для «Даны», но и для Минска сооружение. С корабля на бал или, если хотите, с кульмана на стройплощадку. В конце декабря 2017–го стало известно, что компания «Белинте-Роба» (также входит в концерн Dana Holdings) построит на месте снесенного Музея ВОВ на Октябрьской площади многофункциональный центр. А уже через несколько месяцев начались работы. Компания разослала рендер без каких-либо пояснений, и потом архитекторы вычислили, что высота нового здания составит около 40 метров. Позже выяснилось и то, что проект этого строительства не проходил градостроительный совет.

Обратите внимание, что люди отбрасывают тени совсем в разные стороны

В отличие от всех других крупных объектов Dana Holdings, здесь мы можем рассматривать не несколько десятков рендеров, а всего пару штук. Понять, как здание впишется в окружающую застройку, непросто, — пришлось пользователям самим пытаться сопоставить изображения.

Фото: TUT.BY

Один из таких рендеров напечатан на баннерах, окружающих стройку, и вот тут-то выяснилась интересная вещь. На советское здание Дворца профсоюзов дизайнеры зачем-то водрузили античные скульптуры, которых там нет и никогда не было. Еще интересно, что по проспекту на этом рендере ездят только представительские автомобили с номерами «DANA».

Объект уникален еще и тем, что, вопреки сложившейся традиции, компания строит его без задержек и без отклонения от опубликованных рендеров. Не знаем, сколько раз ударил по столу кулак в часах Patek Philippe Calatrava, но меньше чем за год строители перешли от котлована к коньку фронтона. Понятно, что работы впереди еще много — но, похоже, на этот раз «Дана» действительно сможет уложиться в заявленный срок (2020 год).

Бизнес-модель Александра Остервальдера

Александр Остервальдер — бизнесмен и ученый родом из Швейцарии. Совместно со своим коллегой Ивом Пинье он разработал универсальный метод построения бизнес-модели для нового или уже действующего бизнеса. Данная методика описана в его книге «Построение бизнес-моделей», изданной в 2011 году, и уже многократно опробована в разных странах для самых разных направлений деятельности.

В 2015 году Остервальдер и Пинье получили престижную награду Thinkers50 Strategy Award за достижения в области развития стратегического мышления в бизнесе. А в 2017 году они же заняли 7 место в рейтинге самых влиятельных бизнес-мыслителей мира Thinkers50.

Разработанная модель позволяет провести комплексную оценку бизнеса, сделав акцент на его самых важных моментах. Давайте рассмотрим, как построить бизнес-модель Остервальдера на примере.

Что и для кого мы делаем? Отвечаем с помощью Value Proposition Canvas

В центре Business Model Canvas находится ценностное предложение. Все, кто даже немного знаком с маркетингом, понимают, что это центральный элемент бизнеса. В этой части статьи мы разберём методику для создания сильного Value Proposition. Это Value Proposition Canvas или шаблон ценностного предложения.

Вы видите его на рисунке ниже.

Правая часть шаблона описывает целевую аудиторию, с которой мы работаем. Диаграмма делится на три части: jobs, pains и gains. Это свойства целевой аудитории.

Например, клиент каждый день ездит на работу в офис — это его jobs. Он едет в метро, где душно и некомфортно. Кроме того, это долго. Но на такси будет безумно дорого, а на своём автомобиле придется стоять в пробках. Это pains. Последний элемент, gains, — это то, чего клиент хотел бы достигнуть. Ему бы хотелось комфортно и недорого добираться до работы.

Заполнив правую диаграмму, мы идём в левую часть и, как к пазлу, добавляем недостающие элементы. Мы придумываем решения к болям и желаниям ЦА, описанным нами ранее. Эти элементы: pain relievers (избавители от боли), gain creators (создатели ценности) и products and services (наши продукты и услуги).

В нашем примере продуктом будет электросамокат. Он позволяет добраться до работы недорого, комфортно и не меняя свежий воздух на душное метро.

Потоки доходов (Revenue streams)

Потоки доходов

Потоки доходов описывают источники, из которых компания получает прибыль. В бизнес-модели существует два типа источников дохода: доход от разовых сделок (продажа товара) или регулярные платежи за подписки или постпродажное обслуживание.

Есть несколько способов сформировать источники дохода:

• Продажа товаров. Самый очевидный поток доходов. Товары можно продавать конечным потребителям или дилерским сетям.
• Плата за использование услуги. Этот поток возникает от оплаты пользования некоторой услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше платит. Оператор связи взимает плату за минуты разговора, в отеле гость платит за количество дней.
• Оплата подписки. Этот поток доходов возникает от оплаты фиксированной подписки за безлимитное или условно-безлимитное пользование сервисом. Например это может быть абонемент в тренажёрный зал или доступ к музыкальному сервису на месяц.
• Аренда. Этот поток возникает в результате передачи потребителю временных прав на пользование определенным активом. Арендодатель получает доход, а потребитель — возможность пользоваться активом тогда, когда нужно, не платя полную стоимость. Так работают, например, каршеринговые сервисы.
• Лицензия. В этом потоке потребителю передаются права на пользование защищенной интеллектуальной собственностью. Это может быть право на воспроизведение контента или патентные отчисления за использование технологии.
• Комиссия. В этом случае доходы поступают от различных типов посреднических действий. Например, сервис частных объявлений может получать процент от сделок, совершенных посетителями сервисами.
• . Этот поток доходов создаётся от продажи целевой аудитории рекламодателям. Например тот же сервис частных объявлений может получать плату за показы или переходы по рекламным баннерам, которые он размещает на своих страницах.

Каждый поток доходов имеет свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением.

Коротко:

Задайте себе эти вопросы, чтобы заполнить блок:

Сгенерируйте сто моделей

А лучше двести.

Я не шучу.

Это не глупо и не сложно. Это полезно. Это необходимо.

Фото с сайта femtechblog.com

Вероятность придумать что-то стоящее с первого раза – ничтожная. Вероятность с первого раза придумать то, что будет переделываться много раз – высокая. Так что не испытывайте судьбу, не тратьте время на обсасывание идеи, разработанной с первого подхода. Генерируйте, генерируйте и еще раз генерируйте.

Тут у каждого могут быть свои приемы. Я, например, придумал что-то вроде колеса Фортуны (точнее, системы из четырех колес), которое выдает самые невероятные комбинации условий, которым должна соответствовать новая модель. Но, скажу честно, я использую этот прием только на «разогреве». Дальше люди включают креатив и… Вы даже не подозреваете, на что вы (и ваши люди) способны.

Стив Джобс и сообщение Apple

Apple начала расти только после того, как Стив Джобс, так сказать, пропустил свое сообщение через призму истории. Он поработал на удивительной фабрике сказок Pixar (и даже участвовал в ее создании), и в голове у него все перевернулось. Общение с профессиональными рассказчиками помогло Джобсу понять: хорошая история — это все.

Когда Джобс после запуска Pixar вернулся в Apple, компания стала клиентоориентированной, убедительной и четко взаимодействующей с потребителем. Первая же запущенная рекламная кампания превратилась из девяти страниц в The New York Times в два слова на рекламных щитах по всей Америке: «Думай иначе».

Когда Apple решила «очистить» свое сообщение, чтобы сделать его простым и актуальным, она, по сути, перестала показывать компьютеры в своей рекламе. Руководители компании осознали, что клиенты — живые, настоящие люди, и сделали их героями своей истории.

Команда Apple:

• поняла, чего хотят ее клиенты (чтобы их увидели и услышали);
• определила, в чем их проблема (другие люди не замечают их скрытые таланты);
• предложила клиентам инструмент, который можно использовать для самовыражения (компьютеры и смартфоны).

На каждом из этих трех пунктов издревле выстраивались эпические сюжеты, и это имело решающее значение для взаимодействия с клиентами.

Обратите внимание, что история Apple — не об Apple, а о вас. Герой — вы, а Apple играет роль, больше похожую на роль Q в фильмах о Джеймсе Бонде. Apple — тот самый чувак, к которому вы пойдете за инструментом для спасения мира

Apple — тот самый чувак, к которому вы пойдете за инструментом для спасения мира.

Что бы там ни проповедовали культисты Mac, вряд ли можно утверждать, что Apple делает лучшие в мире компьютеры или телефоны. Хотя, конечно, «лучшие» — это очень субъективное понятие. И все равно: заявление, будто у Apple лучшие технологии, по меньшей мере спорное.

Но важно-то не это. Люди покупают не лучший продукт, люди покупают понятный продукт. Apple включила себя в историю своих клиентов — успешнее, чем любая другая IT-компания, — и в результате она стала не только крупнейшей IT-компанией, но и попала в десятку крупнейших корпораций в целом

Если мы хотим, чтобы наши компании росли, — давайте учиться у Apple. Нужно прояснить наше сообщение

Apple включила себя в историю своих клиентов — успешнее, чем любая другая IT-компания, — и в результате она стала не только крупнейшей IT-компанией, но и попала в десятку крупнейших корпораций в целом. Если мы хотим, чтобы наши компании росли, — давайте учиться у Apple. Нужно прояснить наше сообщение.

Заключение

В заключение хочу обратить ваше внимание на следующий момент. Теперь вы знаете, что представляет собой бизнес-модель Остервальдера, как ее построить и использовать

В построении такой бизнес-модели нет ничего сложного: для небольшого бизнеса ее можно набросать буквально за час или несколько часов. Но благодаря этому, вы увидите примерную структуру бизнеса, и лучше будете представлять, что вам необходимо сделать, чтобы реализовать задуманный проект

Теперь вы знаете, что представляет собой бизнес-модель Остервальдера, как ее построить и использовать. В построении такой бизнес-модели нет ничего сложного: для небольшого бизнеса ее можно набросать буквально за час или несколько часов. Но благодаря этому, вы увидите примерную структуру бизнеса, и лучше будете представлять, что вам необходимо сделать, чтобы реализовать задуманный проект.

На сегодня у меня все. Желаю всем успешной реализации бизнес-проектов и хорошей прибыли. До новых встреч на Финансовом гении!

Похожие записи:

Как заработать миллион с нуля 10 полезных советов как пользоваться приложением тиндер Договор социального найма: как получить квартиру от государства Как скрыть публикации в инстаграм от одного пользователя: можно ли, что это значит скрыть контент, фотографии, от некоторых людей Как уговорить родителей на что угодно: 4 простых шага Как правильно и красиво оформить шапку в инстаграме!